デジタルマーケティングの定石【読書メモ】

株式会社WACULの垣内さんの本です。WACULの紹介や本の中身は下記をご覧ください。※表紙の画像もそこから勝手にお借りしました。

マーケティングDXで失敗しないための教科書！「デジタルマーケティングの定石～なぜマーケターは「成果の出ない施策」を繰り返すのか？～」を9月10日発売

マーケティングでデジタルを活用する手法が紹介されています。この本を読めばデジタル活用の全体像の把握から、自社が今抱えている課題を解決するためにどうデジタルを活用すべきか、その指針を明確に示してくれます。

私はWebサイト制作者を経てWebサイト運用の仕事をしてきました。これまでサイト改善やサイトの活用法などのデジタルマーケティングの記事や本をたくさん読んできた。
また管理職という立場上、新人などにデジタルマーケティング関連のおすすめ本を紹介することも多い。
今後は、まず最初にこの本を読むことをすすめると思います。

デジタルマーケティングにかかわる人は必読の本です。

最初から順番に読んでいくことでデジタルマーケティングの全体像や要点を把握することができます。
時間のない人は「Part3　定石を使って実践する」から読み始めて自社にあったところだけ読むだけでも十分参考になります。
業態ごとに、とりくむべきデジタルマーケティングの手法や注意点がわかりやすくまとまってます。

本の中で自分がなるほどな思ったところとその時のメモ（自分が思ったこと）を備忘録も兼ねて記載しておきます。　

デジタルの限界を理解する

デジタルは既存ビジネスの機能を代替する手段の一つ。
既存ビジネスを理解し、デジタルの特性で置換できる箇所を見出す。なんでもデジタル化できるわけではなく、代替できる箇所を見極めることが重要。

つまりビジネスモデルをしっかりと理解できないとデジタル活用が十分に機能しない。ビジネスモデルの勝パターンを理解しないまま、単純にデジタルに置き換えても効果が出にくい。

デジタルマーケティングを担当するとデジタル経由の売り上げを増やすことに傾倒しがち。まずは顧客との接点としてデジタルを活用することから始める。

デジタルでは「見込み客の質」を高められない

デジタルでは見込み客の質は高められず、無理やり質を高めようとすれば本来のお客さんになるはずだった人までシャットアウトしてしまう。

デジタル：見込みが少しでもありそうな人の情報を大量に集める
リアル営業：情報を基に見込み客を選んで質を高める

デジタルで何でもしようとするのではなく、特性を生かしてできることに集中すべき。また営業が活動しやすい情報を集められるようにするためには営業との連携（フィードバックをしあうこと）も大事になってくる。部門間の連携はとても重要。

Webサイトのデザインについて

Ｗｅｂサイト自体のデザインの美しさが理由で購買を決めたユーザーは一人もいない。

とのことだったが、それならＷｅｂデザインとは何なのか？

デザインは意味がないというマーケターが増えないか不安になった。デザインは感情変化を起こす重要な要素の一つだと思っている。デザインには力があると信じてる。

形式美と機能美。感情変化を起こせるデザインとは何かをもう少し深堀して考える必要がありそう。ＵＸやデザインについて学び直したい。

顧客が買うまでの３つの流れ

①日常生活フェーズ
　　顧客数：多い　契約率：低い
②初回購入フェーズ
　　顧客数：少ない　契約率：高い
③継続購入フェーズ
　　顧客数：少~中　契約率：高い

①日常生活フェーズ
無関心な顧客に対して何とかして名前を憶えてもらい将来ニーズが発生したときにいち早く接触できるように網をはる。
【重要】潜在顧客リストの獲得と継続接触

②初回購入フェーズ
顧客のニーズに対していかに的確に応えられるか。
【重要】顕在層のゴール直行

③継続購入フェーズ
商品を生活に浸透させ使い続けることへの納得感を自覚してもらう。
【重要】コンテンツ&ルーティンづくり

主にデジタルが強みを発揮できるのは①日常生活フェーズと②初回購入フェーズ。

①日常生活フェーズ

もともとニーズのない商品はデジタルを活用しても売れない。またニーズを顕在化させるのはデジタルは得意ではない。
偶然ニーズが顕在化したときに「純粋想起」を獲得することと最速で「そのニーズを検知する」ことにデジタルを活用する。

デジタルはターゲティングが得意。デジタルを使うならばターゲットユーザーをしぼって施策してくべき。

ネット広告はクリックして終わりという今までのやり方ではなく、いつでも接触可能な見込み客リストを作るという役割も大事になる。ストックすることができれば見込み客むけに無料でアプローチがしやすくなる。

②初回購入フェーズ

ユーザーは視野が狭く目的の情報以外はほぼ見ない。回りくどい説得は一切必要なく、すぐにゴール直行するようなサイト作りが良い。

デジタルにできることは何か期待をもって訪れたユーザーに対して最速で適格にニーズをみたすこと。長いページや複数のページにまたがって説得するようなサイト（ページ）は不要。

ランディングページの勝負はファーストビューで決まる。デザインが重要なのはファーストビューのみ。大事なのはストーリー。

まとめ

・デジタルだけで考えない。
・点で考えない（ステップを考える）。

デジタル活用では上記２点の重要度があがってくる。ビジネス理解のないデジタルマーケターは活躍できなくなってくる。どれだけ顧客を「見る・理解する・接する」ことができているか大事になる。顧客に接する機会はもっと意識的に増やしていきたい。