コンサルティングとカウンセリング(提案と結論が先か？)

　今回は、相続対策のご相談を受けていて、おやっ！と思った事を記してみたいと思います。それは営業についての事なんです。

私は相続関係のご相談業務の担当になる前は、法人や個人の方へのご融資や資産の運用のセールスに従事しておりました。

そこは、まさにコンサルティング営業なのです。法人先に対しては「例えば、この融資制度に伴う補助金の活用があるので利用すべきだ」とか、「住宅ローンの借り換えをすればこれだけお得になる」だとか、「米国の金利が高いから外債投資だ」とか云々。

そうそこは、結論ありきの世界なのです。有効な情報提供や提案がないと、なかなかお話しが進まないし、場合にはアポも取れない💦

法人への提案はまさにコンサルティング、問題解決能力

　ところが、相続関係のご相談業務に就いてからは、お客様への対応が真逆でした😳
お客様のお話を傾聴し、ご家族や相続についての思いをまとめ、時として反芻しながら進めると大変時間がかかります。
こちらから結論を急かし促したり、押し付けたりすると膠着してしまう事もしばしば🤔そう、この分野はカウンセラー的な要素が必要と痛感しました😌
聞き役に徹します。

　そして自分の意見を言いたいのを、グッと堪えて、状況をまとめてお客様のお好きな選択肢を提示すると、お客様はいつのまにか、ご自身の考えにあうものを選ぶようになります。またご自身でじっくり考えたため、思っていた事と違ったと言ったクレームは殆どありません。これは驚きでした。

こちらも結論を急がせない態度を一貫しているので売りつけない姿勢がかえって評価をいただいているようです。人は自分自身で納得して結論を出したものには、後悔はしないという事なのでしょう。成約率も格段に上がりました。

じっくり時間をかけて相談するのがベストですが

とは言うものの、傾聴はとてもエネルギーが入りますし、営業面の効率は、、、？の部分もあります。
営業成績や収益確立の面からはもどかしい点もあるのが現状なのです。