【保険営業】社長のYESを秒速で引き出すトーク
何度も何度も通ったり、何度も何度も情報提供しなくてもすぐに社長のYESを引き出すことができたら、あなたの保険営業は変わりませんんか？
特別な事を伝える必要はありません。
特別にするのは伝え方です。
MDRT終身会員のトップセールスから学んだ社長のYESを引き出すトークを解説します。
■変換がビジネスの武器になる
太陽は地球よりもものすごく大きい。
これは誰でも知っている事実です。
一方でこの事実を子供向けにこう変換して伝える人がいました。
太陽をスイカだとすれば、地球はスイカの種より小さい！
大人の私でも「なるほど」と改めて太陽と地球の大きさの違いを実感しました。
伝え方、変換は大切です。
広い土地。
こう言われても普通はピンときません。
「●●ヘクタールの土地」と表現されても私はその広さをイメージできません。
しかし
「東京ドーム●●個分」
と変換すれば、何となく広さを実感できるのではないでしょうか。
同じ事実でも変換次第で、相手の感じ方は変わるものです
■社長に保険の見直しをどう伝えるか？
これら２つの話は保険営業に通じます。
コロナや円安そして物価上昇などの影響もあって法人の保険の見直しが必要だと考える保険営業パーソンは多いでしょう。
しかし社長に
「保険の見直しをしませんか？」と伝えてもいい返事がもらえないという事はありませんか？
一方で以前インタビューしたMDRT終身会員でトップセールスの大田氏は簡単に保険の見直しに繋げてしまいます。
成功を続ける鍵は
太陽と土地の話と全く同じで
「変換」なのです。
■MDRT終身会員のトップセールスの技
大田氏が見直しに繋げる際、使うトークは・・・
「資産の棚卸しをしてみませんか？」
資産のコンサルができれば、その一部とも言える保険の見直しにも繋がるというわけです。
保険の見直しを
資産の棚卸に変換。
もちろん唐突に社長のこのトークを投げ掛けてもうまくいきません。
このトークに至るまでに語る事があるわけです。
大田氏がまずするのは雑談です。
ニュースで話題になっている事を社長とじっくり雑談をするのです。
例えば
ロシアとウクライナの問題
コロナの問題
アメリカ大統領
単なる雑談をして終わりではありません。
これらの雑談から社長と未来を語り予想するのです。
すると・・・
当然、変化を共有できるでしょう。
共有できれば、その変化に対応するために
「資産の棚卸しをしませんか？」というトークを使うのです。
いかがでしょうか。
変換トークが武器になるのです。
■相続対策を語りたい時も変換です
保険の見直しをだけではなく
社長に相続対策を語りたい時も変換トークは有効です。
「社長、相続対策はお済ですか？」と投げ掛けてうまくいく確率は非常に低いと言っていいでしょう。
大田氏はこれを見事に変換して社長の関心を引き付けます。
「宛先を決めて●日で届くお金の〇〇〇」
大田氏がよく使うトークです。
また銀行に預けているお金を保険に変える提案をする際も大田氏は
「銀行預金を解約して・・・」
などと投げ掛けず、変換します。
「預金に〇〇の●をかぶせる」
この変換トークも社長の心に響くと言います。
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