【保険営業】既契約者から繰り返し何度も紹介を入手できます
既契約者であるお客様から繰り返し、何度も何度も紹介を入手できたら、あなたの保険営業は劇的に変わりませんか？
あなたはおそらくある程度の既契約者を抱えているはずです。
その方々から繰り返し何度も紹介をいただけたら・・・訪問先がないとか見込み客の枯渇が心配とか・・・契約が預かれないなどいう不安や心配は一瞬で吹き飛んでしまうと思いませんか？
新規契約時を逃したら紹介は入手できない、難しい・・・
これが保険業界の常識です。
しかしそれは幻想だったのです。
既契約者から何度も繰り返し紹介を入手するトップセールスのノウハウを解説します。
■リユースは時代のキーワード
あるお笑い芸人がアフリカの発展途上の国に行くテレビ番組を見ました。
街中の様子をしポートする場面が画面に映し出されましたが、見たところ日本人は１人もいません。
しかしどこからか、日本語が聞こえてきます。
「左に曲がります。左に曲がります」
そう日本ではお役御免となった古いトラックがアフリカの国でリユースされているのです。
日本で使用しなくなった寝台車。
これが東南アジアでリユースされ走っているという話を聞いたことがあります。
その寝台車に乗るためだけにわざわざ海外に足を運ぶ鉄道マニアもいるそうです。
リユースは時代のキーワードと言っていいでしょう。
■保険営業でもリユースはキーワードです
これら２つの話は保険営業の紹介入手に通じます。
紹介が思ったように入手できない・・・
紹介を依頼しても「いい人がいたら」と言われ終わってしまう・・・
紹介を増やせないから、今後訪問先や見込み客を確保できるか不安で心配・・・
こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。
あなたも同じような不安を抱えていませんか？
一方で以前インタビューしたトップセールスの竹下氏は紹介の達人。
特に秀逸なのは既契約者からの紹介が多い事です。
新規契約時を逃すと紹介はもらない！
これが保険業界の常識ですが、竹下氏はこの常識を打ち破り、既契約者から繰り返し何度も何度も紹介を入手するノウハウを確立しました。
既契約者からの紹介を増やす鍵はトラックと寝台車の話と同じで
リユースなのです。
■どうすれば既契約者からの紹介入手が増えるのか？
竹下氏はどうやって既契約者から繰り返し紹介を入手しているのか？
リユースするのです。
リユースするのは
新規契約時に味わった満足感です。
簡単な論理ですが、お客様は満足すれば人に話したくなります。
つまり紹介に繋がります。
新規契約時に紹介がでるのはお客様が満足感を強く感じているからです。
だったらその満足感を何度も何度も感じてもらえばいい！！
これが竹下氏のやり方です。
では既契約者に何度も満足感を味わってもらうにはどうすればいいのか？
保険営業パーソンが契約している保険を語っても効果は薄いもの。
もちろん保険証券を見ながら、契約したプランが如何にいいものだったか既契約者に伝えても紹介には繋がりません。
やり方があるのです。
既契約者と会って「ある会話」をするだけ。
これで既契約者はすぐに新規契約時の満足感を味わっていただけるようになり、簡単に紹介入手に繋がります。
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