ユビレジエンタープライズセールスマネージャーが考える事業戦略と組織の課題とは
こんにちは、採用担当の磯部です。
今回は、当社のエンタープライズ営業チームを立ち上げた一人である伊藤さんにインタビューしました。
営業マネージャーとして、現場と組織づくりの両面で第一線で活躍している伊藤さんから見た、エンタープライズ営業チームの「いま」と「今後の展望」について聞いてみました。
【伊藤のプロフィール】
新卒で大手人材会社に入社し、中途採用向けの求人広告営業を経験したのち、人材紹介事業の立ち上げに抜擢される。その後、大手総合商社のグループ会社での法人営業に携わったのち、当社にジョイン。これまでの豊富な法人営業経験を活かし、入社後は法人営業・CS・人事など様々な職種を経験した。現在は、セールスマネージャーとしてエンタープライズ営業チームの立ち上げと組織づくりを行う。
ユビレジ第2創業期、その皮切りに立ち上がったエンタープライズ組織
ー本日は宜しくお願い致します。まずは営業MGRとして管掌する範囲と、いまの簡単な仕事内容を教えてください。
ユビレジでは、2022年5月にエンタープライズに特化した営業組織が立ち上がりました。
私は主に、新メンバーのオンボーディングを含めた組織づくり全般と教育を担当しています。
現場の案件も担当していますが、メインは組織づくりですね。
その他にも、PdMに近い役回りでプロダクト全体の見直しを図っていたり、大型案件のフロントを担当していたり、全社横断的に業務をこなしている形です。
エンタープライズ案件は、全社の様々な部署と連携していかなければ上手く進みません。
そのため、元より全社横断的に業務を進めていた知識や組織理解の深さの観点で、今回エンタープライズ組織の立ち上げを任命されるに至りました。
ーエンタープライズ組織を立ち上げることとなった背景を教えてください。
きっかけとなったのは、大学生協事業連合様とのお取り組み(※)です。
全店でタブレットPOSレジ「ユビレジ」の導入が決定し、これまで以上に当社の開発体制やプロジェクトマネジメント体制が進んだことで、プロダクトとしてもよりエンタープライズ企業様の要望に応えられるものへと進化させることが出来つつあります。
エンタープライズ企業様の案件と中小企業様の案件とでは、開発の進め方やプロジェクトの進め方が異なり、当然、当社担当メンバーに求められる動き・素養も変わってきます。
現在、当社は「第2創業期」に差し掛かり、今後中長期的な事業成長を考えた時、エンタープライズ企業様に特化した組織体制を構築することは必須であったため、今回の立ち上げに至りました。
(※)プレスリリース：大学生協事業連合が全店でタブレットPOSの「ユビレジ」を採用
エンタープライズ組織立ち上げに伴う課題とは
ーそれでは、今回のインタビューのテーマでもある「課題」について伺います。現在立ち上げに際して直面している事業課題・組織課題を教えてください。
大きく3点挙げられます。まず1点目に、「0→1の組織環境下での営業ノウハウやナレッジの創出」です。
大学生協事業連合様の案件は担当しているものの、あくまでN数としては1の経験です。
この経験を社のナレッジとして汎用化できるかが要でして、今まさに私とその管掌役である執行役員渡邉とで仕組みを作っている最中です。
具体的には、今回の案件を進めていく中で生まれた当社の開発組織としての強みを言語化したり、その言語化したものを次は営業組織としての武器に落とし込んでいったり等ですね。
「大規模な案件を担当しているから大丈夫です」ではなく、「大規模な案件を担当したからユビレジでは何ができる」「何が既にユビレジの経験として蓄積されている」という事実に紐づいたナレッジをしっかりと型に落としていくことが重要だと考えています。
営業の企画書・提案書1つにしても、まだ完全に出来上がった仕組みがあるわけではないのが現状です。
自身で仮説検証を回しながら中身を整え、その成果を営業組織のナレッジに変えられる、次に繋いで再現性を高められる、そんな動きができる組織は理想ですし、本質的に強いチームと言えます。
「今ないなら作ればいいじゃん！」と思えるメンバーと一緒に作り上げていきたいですね。
ー課題の2点目について教えてください。
2点目は、「0→1の組織環境下での人材育成」です。
これまでも中途採用で様々な営業経験を持った方を採用してきましたが、彼らの過去の経験に依存していた側面がありました。
もちろん、それでも成果を出すことは可能です。
しかし、それでは属人的な組織となってしまいます。先ほども「再現性」という言葉を使用しましたが、自分が持っているスキルや経験を、どのように組織の資産として落とし込んでいくかが重要です。
これから当チームに加わる新たなメンバーが成果を出し、活躍できるようにするためにも人材育成のための基盤を固める必要があります。
ー課題の3点目について教えてください。
3点目は、「0→1の組織環境下で働く人のマインドやスタンスの醸成」です。
文字通り、何も基盤が整備されていない組織環境のため、何事もゼロベースで考えていく必要があります。
この組織を立ち上げる以前の営業スタイルは基本的にお客様1社1社に合わせたサービスのカスタマイズは行わず、あくまでもプラットフォームの中で如何に工夫してご利用をいただけるか、お客様ごとにアイデアを出す営業スタイルでした。
しかし、エンタープライズ企業様の場合、1つの誤差が大きな影響を生むため、数値での管理や特有の分析指標等を有しています。
それに伴い、お客様が必要とする機能やニーズも増えてきます。仮に、機能をアップグレードするとなれば、当然のことながら開発チームを筆頭に社内の各関係者との調整が発生します。
そのため全体最適視点を持って、お客様はもちろん社内にも目を向けながら成果を出す姿勢が求められます。
関わる人が多いだけに「自分が良ければ良い」というスタンスでは成果を出すことはできません。
そのように、エンタープライズ営業としてのスキル面だけでなくスタンスやマインド面の育成も同時に必要な状況です。
ーこれら3点の課題が解決された先の展望を教えてください。
ユビレジの導入が、各業界の「ビジネスを加速させる大元」になることができると考えています。
エンタープライズ企業様向けに開発した機能は、その業界の中小企業様へも還元していくことができます。
業界ごとにオペレーションに特徴があったり、求められる機能が異なったりするので、業界のトップランナーであるエンタープライズ企業様の導入は業界全体の生産性向上、業績向上にも繋がっていきます。
最終的には、「ユビレジのレジを入れたら店が繁盛するんだよね」と業界で噂立てられるような存在になっていけたら良いですね。
例えば飲食店の場合だと、店舗運営が楽になることで、浮いた時間で集客のためにお客様との関係構築にもっと力を入れようとか、浮いた費用でもっと良い食材を使って美味しいご飯を提供しようだとか、結果的に長続きする店舗作りに貢献できるんですよね。
これは飲食店だけでなく、業界問わず言えることだと思います。
いま、営業職として当社に入社する面白さは「一から組織づくりに関われること」
ーユビレジのエンタープライズ営業組織に今入社した場合、どのような面白さがありますか？
エンタープライズ営業に関われる会社は多いですが、0→1フェーズの組織づくりに関われる機会はそう多くはありません。
これまで1人のプレイヤーとして高い成果を出してきたり、マネージャーとしてSMB営業の組織づくりに関わってきたりした方でも、非常にチャレンジングで面白い環境を提供できると思います。
このフェーズでの経験を積めれば、どんな営業組織に行っても一からビジネスを立ち上げられる人材に成長できるでしょう。
先に挙げた3つの課題を一緒に解決していくべく、これまでご自身で培ってこられた「多くの成功体験」「高い成果」「培った経験」を新たな環境で活かしたいと考えている方と一緒に働きたいと思っています。
強い成長意欲があり、またチームビルディングに興味がある方にはオススメの環境です。
0→1の環境のため、もちろん決して楽であるとは言えませんが、それでも自分の営業経験がどれだけ活きるか試してみたい、組織づくりに関わりたい、エンタープライズ営業に挑戦したい気持ちがある方は、ぜひ選考でお話ししましょう！
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