成功のカギを見つけよう

こんにちは。TUMUGUです。
前回はブランディングのステップについて大まかにお話ししました。

今回は「成功のカギ(KSF)を見つけよう」と題して、
KSF(Key Success Factor)についてお話しします。

ただがむしゃらに暗闇の中を彷徨っていても、
出口が見つけられないどころか迷ってしまいます。

そうならないために、まずは商品や自社が置かれている環境を分析し、KSFを見つけ出しましょう。

目指すゴールにたどり着くためには何をしたらいいのか。
道標を作ることが必要です。

KSFとは？

さて、このKSFというワード、
マーケティングに携わる人なら一度は耳にしたことがあるのではないでしょうか。

KSFとは Key Succeess Factor の頭文字をとった言葉で、
重要成功要因 と訳されます。
その名の通り、事業を成功させるために必要な要因のことです。

この要因には2種類あり、
一つは外部要因、もう一つは内部要因です。

外部要因とは、市場の動向や政治の動きなど
外部からの影響を受けるものを指します。
一方で、
内部要因とは商品の強みや社内の体制など
社内や商品自体からくるものです。

KGI → KSF → KGI

KSFと似ているワードにKGIとKPIがあります。

KGIとは 重要達成目標指標 と訳されます。
これだけ聞くと何のこっちゃですが、つまりは目指す最終ゴールのこと。
具体的な数値で設定する必要があります。

KPIとは 重要業績評価指標 と訳されます。
こちらはKGIを達成するための目標となる数値のことです。

例えば、1ヶ月で100件の契約を取ることを目標として掲げるとします。
この「1ヶ月で契約100件」がKGIです。

この目標を達成するための要因として、
「営業活動をもっと増やす」ことがあげられました。
これがKSFです。

そして、KSFである「営業活動を増やすこと」の具体的な目標数値として、
「1日に10件営業へ行く」というKPIが設定されます。

KSFを見つけるためのフレームワーク

戦略を考える上で、KSFの選定は必要不可欠です。
KSFが曖昧なままではKPIを決めることができず、
事業の進め方も曖昧になってしまいます。

では、そのKSFはどのようにして見つけ出せばよいのでしょうか。

KSFは、商品や市場の分析から抽出・選定を行います。
そのためのフレームワークとして、
さまざまな分析方法が存在しています。

①その商品や自社が置かれている環境を把握するための分析
　◎pest分析
　◎３C分析　など
②市場の課題(外部要因)、自社の課題（内部要因）の明確化
　◎SWOT分析
③戦略を考えるー競争市場を明確にするための分析
　◎STP分析

KSFを見つけるためのコツ

分析を通して競合との関係や自社の強みなどを把握したら、
「顧客がその商品を購入しやすくなるための要素」
を考えてみましょう。

どうすれば購入のハードルが下がるか、
多角的な視点から見てみると、KSFが見えやすくなるはずです。

事業戦略の立案やブランディングの最初の段階として、
自社の強み・弱みの分析や、自社を取り巻く外部環境の分析を行い、
商品を売り出していく環境や抱えている課題を把握することは大変重要です。

今ある課題を把握し、
理想と現実のギャップをどのようにして埋めていくか。

それを考えていけば、KSFが自ずと見えてくるはずです。