営業力を加速度的に高める小さな第一歩とは？

営業の難しさを感じている人は多いんじゃないでしょうか？

私も営業一筋30年ではあるものの、

あらためて営業の難しさと奥の深さを感じています。

そんな風に悩んでいたところ、

ふと、営業の本質に対しての気付きがありました。

夏休み明けの会議でメンバーに披露したいと思っていますが、

先にこの場でお話しをさせていただきます。

私は営業力だけは人に負けない自信を持っていましたが、

自分が今まで培ってきた営業スキルだけでは難しい局面を迎えています。

コロナ禍においてフェース・トウ・フェースでの営業活動が制限されて、

オンラインでの営業活動が増えてきたことが一因です。

私自身の営業としてのあり方は、

まずは、お客様の要望に対しては何でも受け入れる。

お客様からのリターンがなくても粘り強く接点を継続していく。

そして、お客様からの信頼関係が構築できれば一生大切にする。

このようにお客様との人対人の絆に重きを置くことにより、

お客様から信頼を得て成果に繋げていくスタイルです。

要するに時間をかけて生涯のお客様を獲得してきました。

一方、オンラインでの営業活動においては、

雑談がしにくく要件のみになってしまう傾向があります。

私も雑談が自分の武器の一つではあるものの、

オンラインでの雑談は居心地が悪い雰囲気に感じていました。

「早く本題に入ってください！」って感じでしょうか？

オンラインでそんな気配りをしながらの営業活動を続けていて、

ふと、自分の良さが全然発揮できていないと感じました。

リアルだからオンラインだからというのは、

自分で勝手にメンタルブロックをかけているだけでは？

と、自分自身に問いかけていました。

そのメンタルブロックのせいで自分らしさが出せていない。

自分らしさが出せていないのは自分ではない！と。

自分らしさがないとお客様に他との違いが伝わるわけがありません。

つまり、自分からレッドオーシャンに立っているのと同じです。

営業の第一歩は自分らしさをどれだけ出せるかではないでしょうか。

そして、自分らしさを出すことを怖れないことが大切です。

拒絶されたり無視されることを怖がらないことです。

さらに加えて大切なことは、

目の前のお客様にどれだけ集中できるかです。

営業でホームランを狙ってはいけません。ホームランは結果です。

いかにボールにバットを当てるか。

そこに集中することが大切です。

思い返せば私もこの積み重ねで今の自分があります。

目の前のお客様をいかに自分のファンにするかです。

自分のファンにするためにはお客様を理解しなければなりません。

自分でも世の中でもなくお客様の世界観を受け入れることです。

そのうえで自分に何ができるかを考えて実行する。

それを愚直に繰り返していくことが、

お客様を自分のファンにしていく最善の道だと思います。

歴史的名著「人を動かす」の著者のデール・カーネギーの言葉です。

「私はイチゴクリームが大好物だが、

魚はどういうわけかミミズが大好物だ。

だから魚釣りをする場合、

自分のことは考えず、魚の好物のことを考える」

まさに営業の本質だと思います。

すこしでも営業のヒントになれば嬉しいです。