お客様はなぜリピートするのか？⑧～習慣化　習慣になれば無意識にリピートするようになる～

　その商品やサービスを利用することが生活の一部として習慣になってしまうと、もはや無意識でリピートをするようになります。そのため、習慣になるまで商品の良さを継続して伝える必要があります。皆さんにも長年の習慣で何の迷いもなく利用している商品やサービスを幾つかあるはずです。人はある商品を習慣化するほど使うようになると、未知なもの、未体験のものを受け入れず、現状のままでいたいとする「現状維持バイアス」が働くようになります。

　通販ビジネスでは定期コースがこの役割を果たします。継続して購入するから安くなると同時にお客様も習慣化しやすくなります。定期コースは多くの会社で傾向を分析して見ると、６回購入を境に解約率が下がっていきます。これは６回購入あたりから習慣化するお客様が増えているからと考えられます。そのため、お店としては、いかに６回購入（来店）してもらうかを意識してお客様フォローを行っていく必要があります。

　購入回数を重ねてもらうために必要なことの１つが商品の正しい使い方をわかりやすく伝えることです。正しく使い、適切な量を消費してもらわないとリピートに繋がらないためです。

　正しい使い方については化粧品業界が長年、熱心に取り組んでいます。ある化粧品専門店では新規のお客様には購入から１週間後に商品を持って来店するよう促しています。購入後の商品の消費量を一緒に確認して、正しい使い方を再度伝えるようにしています。

　また、食品通販会社の多くはレシピ集を充実させています。これも様々な食べ方を提案することで消費を促し、家庭の味として定着することを目指しています。愛知県でだしを販売している「キッチン大友」ではレシピ集を充実させ、お客様に提供しています。これはだしを使った美味しいレシピを紹介することで、定期的にリピートしてもらうことを狙った取り組みになります。

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通販ビジネス成功のための５０のヒント