交渉とプレゼンの基本？

こんにちわ！AODAISHOのつちやです。
本日は交渉とプレゼンについて独断と偏見で書き留めていきたいと思います。

何かを提案する際に、多くの人が間違えてしまうのは、
what（何を）やhow（どのように）に拘り過ぎてしまい、本質を見失っていることです。プレゼンの本来の目的は「相手を動かす事」

結論、重要なのはwhom（誰に）ってところになります。
理由は相手によって提案方法を変える必要がある為です。

例えば、とある会社に便利なシステムの導入を提案するとして、担当者のポジションによって目的とメリットが変わるのです。
窓口レベルなら、ほとんどの場合、システム導入に関心なんかありません。商談中なんて、とっとと仕事を終わらせて早く帰りたいくらいに思っているわけです。だからこのレイヤーであれば、売上が上がるとかコスト削減できるとかそういった部分では刺さらないわけです。この人に決済権が無い以上、決定権者につないで貰う事が目的となり、この担当者へのパンチラインは売上とかコスト削減とかではなくなります。

そしてもう一つ大事な事は、提案したいものを提案するのではなく、相手が望んでいる結果を提案する事、つまり提案したい内容は手段でしかありません。

会社員時代にこんな事がありました。
お取引先から、ある実績作りのために破格のプライスで提案がありました。
でも当時の会社は特にその部分に関心はありません。しかしながら双方のwinの捉え方を変える事で契約が成立しました。分かりやすく言い換えると水を飲み物として利用するか、汚れを落とすものとして利用するかは消費者次第ってことです。つまり、サービスの概念なんて消費者次第ということなります。

まとめます。プレゼンは「相手を動かす事」
そして、「相手が望む結果を提案する事」

本日も最後までお付き合いいただきありがとうございました◎