マーケティング視点で競争力アップ！強み弱み・競合分析の秘訣

ビジネスにおいて自社の強みや弱みを理解し、競合と差異化することが成功への鍵となります。では、実際にどのように分析すればいいのでしょうか？

今回は、お客さん視点で自社の強みや弱みを掘り下げ、競合との違いを明確にするための方法をわかりやすく解説します。

目的設定の重要性

強み弱み分析に限らずですが、分析で大事なのは目的を明確にすることです。

分析そのものは目的達成の手段であり、目的が存在してこそ意味があります。分析を始める前に、目的が曖昧でないことを確認し、分析を進める過程で目的への意識が薄れないよう注意が必要です。

目的を明確に設定し、分析を行う理由や、分析結果や得られる示唆をどのように活用するか（次のステップや後続のプロセス）をはっきりさせましょう。

このような目的設定は、分析を行う上で最初に重視すべき点です。

では強み弱み分析を見ていきましょう。

強み弱み分析

強みとは何かにまずは立ち返ってみます。

そもそも強みとは何か

強みは、お客さんから見えるかどうかという切り口で、2つに分けることができます。

• お客さんが見て体験できるもの：提供価値, お客が得る利益, 選ばれる理由

• お客には直接見えないもの：価値創造の源, 自社が持つリソース, 事業や業務プロセス, ノウハウ

強み分析では、お客さんにとっての価値、つまり自社の商品やサービスを利用することで得られる便益や喜びを明確にすることが大事です。さらに、他社ではなく自社がなぜ選ばれるのか、相対的な優位性をお客さん目線で見つけることが求められます。

弱みとは

弱みについて見ていきましょう。

弱みとは、自社ではなく ｢他社が選ばれる理由｣ であり、他社に対して劣る要因です。ただし、お客さんがそれを気にせず、「選ばれない理由」となっていなければ、それは弱みとは見なくてもいいのです。

ここまでを一度まとめると、強みと弱みの分析ポイントは以下の通りです。

• お客さんの立場で捉える

• 強み：自分たちが選ばれる理由

• 弱み：選ばれなくなる要因、価値を下げるもの

お客さんが答えを持っている

強みと弱みを把握する上でのキーポイントは、お客さんの視点に立つことです。

これは、強みも弱みも最終的にはお客さんに尋ねるしかないことを意味します。自分たちが知りたい答えは、お客さんの中に存在するのです。

言葉で直接教えてもらえない場合もありますが、自社の強みと弱みに関する答えは、お客さんが持っていることを念頭に置くことが大切です。

では次に競合分析について見ていきましょう。

競合分析

お客さんの立場に立って自分たちの強みと弱みを分析する中で、自然と競合が見えてきます。

競合とは

競合とは、お客さんへの価値提供を争う相手です。別の言い方をすると、「お客さんの頭の中の選択肢 (自社以外での) 」です。

お客さんが問題解決をしたい、欲しい、買いたいと思った時に、頭の中にはいくつかの選択肢が浮かびます。その中で自社以外のすべてが競合に該当します。

この考え方のベースにあるのは、お客さん視点での競合設定です。競合かどこかを決めるのは最終的にお客さんです。自分たちが想定する競合がお客さんの選択肢に入っていなければ、それは現実とはかけ離れた競合ではありません。

強みと競合はセットで捉える

強みとはお客さんが選ぶ理由で、他と比べての相対的な優位点でした。これが意味するのは、比較対象が存在することで初めて強みかどうかが見えてくるということです。弱みも同様です。

競合とは「お客さんがその価値を得たい時の自社以外の選択肢」です。他の選択肢が分かれば、その中で他社ではなく自分たちがなぜ選ばれるのか、これからも選ばれ続けるためにはどうすればいいかを考えて実現させることができます。

このように、強みと競合設定はセットで考えることが望ましいです。

おわりに

強み弱み分析や競合分析ポイントをおさらいしましょう。

• 目的を明確にし、分析の背景を整理する

• お客さん視点で自社の強みと弱みを捉える

• 競合はお客さんの ｢頭の中の自社以外の選択肢｣ として捉え、自社と競合との相対的な優位性を理解する

最後に、分析や戦略立案は一度きりではなく、継続的に行うことが重要です。市場環境やお客さんのニーズは常に変化するので、適切に対応するためには定期的な分析と見直しが欠かせません。

今回の内容が、強み弱み分析や競合分析の参考になればうれしいです。最後まで読んでいただきありがとうございました！