BtoB マーケティング成功の鍵。営業とマーケティングが連携する方法

マーケティングはビジネスにおいて重要な役割を果たしていますが、特にBtoB企業においては、より戦略的かつ効果的なアプローチが求められます。

今回は、垣内勇威さんの著書 BtoB マーケティングの定石 - なぜ営業とマーケは衝突するのか？ をご紹介し、マーケティングと営業が効果的にタッグを組む方法や、マーケティングの役割について学んでいきましょう。

BtoBマーケティングの定石　なぜ営業とマーケは衝突するのか？

この本では BtoB 企業がマーケティング活動を最大限に活かすための組織･戦略･戦術が詳しく解説され、マーケティングと営業が効果的に連携する方法が提案されています。

本書から学べる BtoB でのマーケティングの役割は以下の通りです。

✓ BtoB マーケティングの役割

• 発足当初は営業のサポートに徹する

• 自分たちの ｢お客さん｣ を営業メンバーに設定する

• 営業へのカスタマーサクセス (彼ら･彼女らの成功) を実現

• マーケティング組織が営業から役に立つ存在として認識されるようにもっていく

• 小さな成功事例 (クイックイン) を積み重ねていく

最終的な目標は ｢足で稼ぐ営業｣ をデジタル化し、お客さんへの価値提供を DX 化することです。本書のマーケティングの捉え方は ｢顧客視点で顧客に価値を提供すること｣ です。

マーケティングと営業がうまくタッグを組むためには、次のようなポイントが重要です。

✓ マーケティングと営業の連携

• お互いの役割を理解し連携を密にする

• コミュニケーションを大切にし、定期的なミーティングや報告を行う

• 目的、目標や KPI を共有する。共同で達成する意識を持つ

• お互いの成功を祝福し協力し合うチーム文化を築く

• データを活用して効果的な戦略や施策を立案し、常に改善を目指す

これらのポイントを押さえることでマーケティングと営業がうまく連携し、企業全体でお客さんに価値を提供する仕組みを構築することができます。

ご紹介した BtoB マーケティングの定石 - なぜ営業とマーケは衝突するのか (垣内勇威)  は、BtoB 企業におけるマーケティングの成功に向けた貴重なヒントが詰まった1冊です。

BtoBマーケティングの定石　なぜ営業とマーケは衝突するのか？

よかったらぜひ読んでみてください！