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マーケティングの強みを「提供するもの」と「利用者が得られる価値」に分けて考えよう

今回は、マーケティングについてです。

・強みとは何?
・強みを分けるとはどういうこと?
・提供価値とは何か?

こんな疑問に答える内容で書きました。

この記事でわかるのは、マーケティングでの差別化を実現する「強み」とは何かです。

強みを2つに分けて考えることによって、強みとは何か、提供価値とは何か、どうすれば差別化ができるかが見えてきます。

強みは競合と差別化されたもの

マーケティングにおいて、自社製品やサービスの「強み」が何かは重要です。

強みとは相対的なものです。競合と比べて差別化されていて、はじめて強みと言えます。自分たちが強みだと思っていても、買う側にとっては相対的に優れた価値がなく選ばれなければ、強みとは言えません。

「提供するもの」と「利用者が得られる価値」に分ける

今回の記事は、強みを考えるにあたって1つの問題提起です。

強みは、売り手である提供者が「提供するもの」と、買い手である顧客にとって「利用者が得られる価値」に分けて考えられるべき、というものです。

強みのメッセージ例として、次のようなものがあります。

よくある強みの例
・当社の強みは「世界初の技術」です
・この製品の強みは「業界最軽量」です
・このサービスの強みは「利用者のこれまでの不満が解決されること」です

最初の2つの世界初の技術と業界最軽量は、あくまで提供者が「提供するもの」でしかありません。

使う側にとって大事なのは、世界で初の技術や最軽量の製品が、具体的にどういう利用価値をもたらしてくれるかです。例えば、以下です。

大事なのは利用価値
・世界初の技術がプロダクトに組み込まれ、そのプロダクトの性能が高いことによって、従来の半分の時間で済む
・それによって、利用者は残りの半分の時間を別の有意義なことに使える。あるいは、同じ時間でそれまでの倍できる

ここまで落とし込めると、「利用者が得られる価値」になります。利用者にとって何が価値になるか、利用者の視点でのベネフィットが何かが具体的に表現できているからです。

主語を利用者にして強みを表現する

先ほど挙げた3つの強みをあらためて見てみます。

よくある強みの例 (再掲) 
・当社の強みは「世界初の技術」です
・この製品の強みは「業界最軽量」です
・このサービスの強みは「利用者のこれまでの不満が解決されること」です

最初の2つの強みは、主語が自社や製品です。

一方、最後の「利用者のこれまでの不満が解決されること」は、主語が利用者の不満です。提供するものではなく、利用者が得られる価値が具体的なメッセージになっています。

強みを分けて考える

自社製品やサービスの「強み」を考える時には、次のような二段階で分けるとよいです。

二段階で考え、強みを設定する

1. 製品やサービスが「提供するもの」は何か。それは競合に比べて差別化されているか

2. 提供するものによって「利用者が得られる価値」は何か。それは利用者が求めていることか・ニーズを満たしているか、競合に比べて差別化されているか

強みを考えるときに、1と2が混ざっていたり、1だけしか考慮されていないことがあります。

自分たちの強みは何か、それは自分たちにしかできないものなのか、その強みが顧客にとってどういうベネフィットがあるか。マーケティングにおいては、大切な問いです。

強みを、自分たちが「提供するもの」と、顧客である「利用者が得られる価値」に分けて考えてみるとよいです。

まとめ

最後にまとめです。

1.
強みとは相対的なもの。競合と比べて差別化されていて、はじめて強みと言える。
自分たちが強みだと思っていても、買う側にとっては相対的に優れた価値がなく選ばれなければ、強みではない。
2.
強みを、「提供するもの」と「利用者が得られる価値」に分けて考えてみる。
提供するもの:世界初の技術が搭載されたプロダクト、業界最軽量の商品、など
利用者が得られる価値:高性能により従来の半分の時間で済む。それにより、別の有意義なことに使える、または、同じ時間でそれまでの倍できる
3.
二段階で考え、強みを設定するとよい。
① 製品やサービスが「提供するもの」は何か。それは競合に比べて差別化されているか
② 提供するものによって「利用者が得られる価値」は何か。それは利用者が求めていることか・ニーズを満たしているか、競合に比べて差別化されているか。主語を利用者にして強みを表現する

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ビジネスノートを毎日更新。ベンチャーから一部上場企業の経営・事業戦略の立案と実行に従事。Google APAC マーケティング部門シニアマネージャーを経て独立。戦略性/学習欲/達成欲/未来志向/最上志向。ブログ: https://www.countand1.com/
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