マーケティングに欠かせない ｢顧客視点｣ 。2つの顧客視点を意識的に使い分ける

今回は、マーケティングについてです。

この記事でわかること

・顧客の理解が足りない…
・どうすれば顧客視点を持てる？
・2つの顧客視点とは？

こんな疑問に答える内容を書きました。

顧客視点はマーケティングに欠かせないことです。

この記事では、2つの顧客視点から、どうすれば顧客視点を持てるかを書いています。仕事での参考になると思いますので、ぜひ最後まで読んでみてください。

2つの顧客視点

マーケティングで大切なことは ｢顧客視点｣ で考えることです。

顧客視点には、いくつかの段階があります。少なくとも二段階あり、同じ顧客視点でも今の自分はどちらで考えようとしているのか、常に自問するようにしています。

2つの顧客視点
・ ｢自分 = 顧客｣ だと考える顧客視点
・ ｢自分 ≠ 顧客｣ (自分と人は違う) を理解した上での顧客視点

以下、それぞれについて解説します。

[視点 1] ｢自分 = 顧客｣ だと考える顧客視点

顧客のことを具体的にイメージする際に、自分が顧客だとしてという意識的にも無意識にも、｢自分 = 顧客｣ の前提で考える顧客視点です。

端的に言ってしまえば、｢自分が欲しいもの = 顧客が欲しいもの｣ です。

この場合、もし顧客が自分と同じ嗜好であり、何に価値を感じるかの感覚が自分と同じであれば、自分は顧客の声を代弁することができます。

しかし、そうでないケースもあるでしょう。

 ｢自分 = 顧客｣ だと考える顧客視点の危ういところは、判断基準のよりどころが自分自身になることです。顧客は自分である思い込みが強くなってしまいます。

もし ｢顧客 = 自分｣ ではなく、現実の顧客が自分と乖離していると、マーケティングの判断を見誤る危険性を持ち合わせています。

[視点 2] ｢自分 ≠ 顧客｣ (自分と人は違う) を理解した上での顧客視点

2つめの顧客視点は、自分とお客は別人であるという捉え方をします。

あくまで、自分とお客 (= 他人) は違う人間であるという前提での顧客視点です。

自分は自分であり、どうやっても顧客にはなれないことを頭で理解しています。しかし、だからといって顧客視点を放棄することはしません。

この現実を直視し、理解し、その上での顧客視点をとります。結局のところは顧客に聞くしかないと考えます。顧客に質問をし、彼ら彼女らの観察をし、(自分とは違う) 顧客を理解することを貪欲に求めます。

自分が感じること･思うことを仮説にし、お客を知るプロセスから仮説検証をします。この PDCA を細かく何度もまわします。その過程で顧客を理解し、顧客視点を獲得していくのです。

2つの顧客視点を意識的に使い分ける

誤解のないようにしておくと、1つめの ｢自分 = 顧客｣ とする顧客視点が必ずしも機能しないわけではありません。

世の中に自分が本当に欲しい商品やサービスがないから、自分が満足できるかどうかを突き詰めるやり方もあります。自分が理想とする商品やサービスを開発し、自分以外の多くの人も同じように価値を感じ、ヒット商品になったケースです。

ただ、無意識に (無選択に) そうなっているだけなのか、意図的に ｢自分 = 顧客｣ とみなす顧客視点で自分は考えているの違いは大きいです。

意識的に切り分けられれば、｢自分 ≠ 顧客｣ の顧客視点に変えることができます。自分は顧客 (他人) ではないことを受け入れ、自分と他人は違うので顧客の視点になるには顧客を知るしかないという立場です。

まとめ

今回はマーケティングについて書きました。

最後にまとめです。

マーケティングでの2つの顧客視点
・｢自分 = 顧客｣ だと考える顧客視点
・｢自分 ≠ 顧客｣ (自分と人は違う) を理解した上での顧客視点

 ｢自分 = 顧客｣ だと考える顧客視点
端的に言ってしまえば、｢自分が欲しいもの = 顧客が欲しいもの｣ とみなす。自分の欲しいものなので考えやすいが、現実の顧客が自分と乖離していると、マーケティングの判断を見誤る危険性がある。

 ｢自分 ≠ 顧客｣ (自分と人は違う) を理解した上での顧客視点
自分とお客は別人であると捉える。本質的には自分は顧客 (他人) になれないことを理解した上で、結局のところは顧客に聞く･学ぶしかないと考える。
仮説をお客にぶつけ仮説検証 PDCA をまわし、顧客を理解し、顧客視点を獲得していく。