コンサルタントの存在意義から考える ｢提案｣ の重要性
今回はコンサルティングと提案についてです。
この記事でわかること
・大前研一さんのコンサルタント論
・コンサルティングと提案
・提案とは ｢答え合わせ｣
・ビジネスパーソンが学べること
記事ではまず最初に、大前研一さんのコンサルタント論をご紹介します。
そこから着想を広げ、コンサルティングと提案について掘り下げていきます。最後に、ビジネスパーソンが学べることを提案の観点から書いています。
ぜひ最後まで読んでいただき、お仕事での参考になればうれしいです。
大前研一のコンサルタント論
楠木建さんと大前研一さんが、 ｢好き嫌い｣ と経営 という本で対談をしています。
大前さんが、コンサルタントの本質とは何かを語っています。
以下は大前さんの発言からの引用です。
何社かと競合させて選ぶというのは、私に言わせるとでかい態度ですよ。
コンサルタントというのはカネを払って雇うものではありません。ある意味でブレーンのパートナーじゃないですか。コンサルタントの本質というのは、寝ても覚めてもその会社のことを考えることです。社長よりもその会社のことを考えないと、いい答えなんて出てこない。
それなのに ｢カネを払って雇っている｣ という意識の相手とは絶対にうまくいかないから、そう感じた瞬間、私はやらない。やれるわけがありませんよ。
(引用: ｢好き嫌い｣ と経営 (楠木建) )
興味深いと思ったのは、コンサルタントに問われるのは、クライアントである相手以上に深く考えたことを、提案までしているかです。
コンサルティングと提案
私が思う提案とは、次の3つに因数分解ができます。
提案
・現状把握
・問題設定
・解決方法 (実行プラン)
そしてクライアントへの提案で、ぜひ入れたい観点が2つあります。
新規性と具体性です。具体的には、
価値のある提案
・新規性: 相手が気づいていなかった･考えていなかった着眼点がある (広さ)
・具体性: 相手が整理･構造化･言語化していなかった内容。より高い解像度で具体的に掘り下げている (深さ)
ではもう少し提案の意味合いについて掘り下げてみます。
提案とは ｢答え合わせ｣
コンサルタントが求められるのは、クライアント以上に経営や事業を考えているかです。大前研一さんは、｢寝ても覚めても社長以上に考えているか｣ と語っています。
提案とは、自分が相手以上に深く考えたであろう内容が、相手に価値があるかどうかの ｢答え合わせ｣ です。
提案の時点ではまだ仮説に過ぎません。自分はこう思うという内容を具体化したものです。
それに対して相手は何を思うかです。｢ぜひやりましょう｣ ｢これで進めましょう｣ なら、適切に考えられたということです。
提案しなければ宝の持ち腐れ
たとえ自分がクライアント以上に深く考えたとしても、提案というアウトプットを相手に提示しなければ、価値を生み出せていません。
どれだけ良いものが自分の頭の中にあったとしても、相手がそれを知らなければ宝の持ち腐れなのです。
この関係は、戦略と実行と同じです。
戦略とは、つくった段階ではまだ仮説です。仮説が本当に正しいかは、実行によって検証されます。戦略は実行されることによって、初めて価値になります。逆に言えば、実行されない戦略は絵に描いた餅です。
戦略と実行を常にセットで考えるように、提案についても同じ意識を持っておきたいです。
考えたことは形にし、相手への提案とその後の実行までをやり抜きます。提案と実行から価値を生み出そうとしているかは、コンサルタントに限らず、すべてのビジネスパーソンに当てはまります。
まとめ
今回はコンサルティングと提案についてでした。ご紹介した提案の考え方は、ビジネスパーソンにも当てはまります。
最後に今回の記事のまとめです。
コンサルタントの存在意義
・コンサルタントはブレーンのパートナー。寝ても覚めても、社長よりもその会社のことを考える
・コンサルタントに問われるのは、クライアントである相手以上に深く考え、提案までしているか (現状把握, 問題設定, 解決方法 (実行プラン) )
提案の意味合い
・提案とは、相手以上に深く考えたであろう内容が相手に価値があるかの ｢答え合わせ｣
・相手が気づいていなかった着眼点 (新規性) 、整理･構造化･言語化していなかった具体性があるとよい
・提案に対して相手が ｢ぜひやりましょう｣ ｢これで進めましょう｣ なら、適切に考えられたことになる
提案から価値提供へ
・自分がクライアント以上に深く考えたとしても、提案で相手に提示しなければ価値を生み出せていない。自分の頭の中だけでは宝の持ち腐れ
・考えたことは形にし、相手への提案と実行までをやり抜く。提案と実行から価値をつくる
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