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営業の基礎　~言葉の磨き方と重要性~

やまもり

結論、サービスよりも言葉を磨け！
相手の心に響く話をする。
論理的な要素を含みながらというのがポイント。

◇事業計画の流れ

アイデア→企画→制作→営業・販売・プレゼン
伝えるスキルは営業・プレゼン・日常会話で養える。
営業は事前調査が45% ヒアリング45%  残り10%がサービス説明

◇SPIN の法則　※（）は目的

①　S：状況確認（その人のニーズを確認する）
②　P：問題質問（問題を洗い出す）
③　I：誇示質問（問題の原因を洗い出す）
④　N：誇示質問（買わせる必要性を訴える）

要約すると、まず相手の状況を理解する。
そして相手に問題の必要性をわかってもらえる。
その上でその解決策であるサービスを提案する。
相手から教えてと言われたら◎

◇BFAB の法則

① B：利益を伝えて、この話を聞いた後のイメージができる
② F：特徴：サービスレベルが上がる理由
③ A：他社との違いの説明
④ B：利益率について結論として述べる
数字で見せると如何に効果的かがわかるので必ず出す！

◇WHYの重要性

WHY：何故自分たちはその商品を売っているのか動機の説明する
WHY・WHAT・HOWの内、一番重要なのがWHY
相手に印象を与えることができ、そのサービスを忘れなくなる。
即ち気になって買っちゃうという心理状態が働く。

◇まとめ

SPIN、BFABの法則を活用し、まずは相手の悩みを聞き、サービスの重要性を理解してもらう。そして最後にそのサービスを何故売っているのかを把握してもらうことで購買へと繋がる。
論理的説明と感動の両方を上手く使いこなせるかが営業では一番大事。



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