THE MODELを解釈し直したらマーケティング・セールスが動き出したという話

B2Bマーケティングでみんなが拠り所にしているTHE MODEL。自分も、このモデルを参考にマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスそれぞれの業務内容、コミュニケーションの仕方を組み立てていました。

でも、最初はうまく回らなかったんですよね。

ちょっと時間はかかりましたが、THE MODELを解釈し直したら（ちょっと違った見方をしてみたら）うまく回るようになったという話をしようと思います。

「引き渡す」「パスする」という言葉の裏に

みなさんの会社でも、リードをマーケティングからインサイドセールスに「引き渡す」、確度の高いリードをインサイドセールスから営業に「パスする」という言い方をすると思います。THE MODELの図をみるとその通りなのですが、この言葉に違和感がないでしょうか？

• そもそもリードのお客様を引き渡したり、パスしたり、そんなぞんざいに扱っていいのだろうか

• 引き渡したり、パスしたりした後、「これで一仕事終わり」と役割が終わった気になってないだろうか

• 引き渡されたり、パスされたりする方は自分が責任をもつリードという自覚を持てているだろうか

自分達も最初は上のような意識が強く、マーケティングは「リストを渡したら後はインサイドセールスやセールスの仕事でしょ」、セールスは「渡されたリストより自分で育てたリストが優先」といった意識だったようです。

ステータスによって誰がフロントに立つか変えていく

そこで意識づけを変えました。「引き渡す」「パスする」のではなく、ステータスによって誰がリードのフロントに立つのかを決める、そしてステータスとリードとのやり取りは全員が共有するようにしました。情報収集のステージにいるならマーケティングが資料やセミナーを案内する、検討に入りそうならインサイドセールスがコンタクト、商談化ができるところまで温まっているならセールスが直接コンタクト。その時にリードが望むものをもった担当者が、タイミング良くリードのフロント立つイメージです。

ステータスとリードとのやり取りは、マーケティング・インサイドセールス・セールス全員参加の朝回で共有しています。相変わらず「引き渡す」「パスする」という言葉を使うこともありますが、意識づけとコミュニケーションの仕方を変えてからマーケティング・セールスが動き出した実感があります（受注という結果もついてくるようになりました）。

最後に。ベストプラクティスを形だけ取り入れてもうまくいかない「あるある」として書いてみました。THE MODELが悪いということを言いたいわけではないので誤解なきように。