THE MODELを解釈し直したらマーケティング・セールスが動き出したという話
B2Bマーケティングでみんなが拠り所にしているTHE MODEL。自分も、このモデルを参考にマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスそれぞれの業務内容、コミュニケーションの仕方を組み立てていました。
でも、最初はうまく回らなかったんですよね。
ちょっと時間はかかりましたが、THE MODELを解釈し直したら(ちょっと違った見方をしてみたら)うまく回るようになったという話をしようと思います。
「引き渡す」「パスする」という言葉の裏に
みなさんの会社でも、リードをマーケティングからインサイドセールスに「引き渡す」、確度の高いリードをインサイドセールスから営業に「パスする」という言い方をすると思います。THE MODELの図をみるとその通りなのですが、この言葉に違和感がないでしょうか?
そもそもリードのお客様を引き渡したり、パスしたり、そんなぞんざいに扱っていいのだろうか
引き渡したり、パスしたりした後、「これで一仕事終わり」と役割が終わった気になってないだろうか
引き渡されたり、パスされたりする方は自分が責任をもつリードという自覚を持てているだろうか
自分達も最初は上のような意識が強く、マーケティングは「リストを渡したら後はインサイドセールスやセールスの仕事でしょ」、セールスは「渡されたリストより自分で育てたリストが優先」といった意識だったようです。
ステータスによって誰がフロントに立つか変えていく
そこで意識づけを変えました。「引き渡す」「パスする」のではなく、ステータスによって誰がリードのフロントに立つのかを決める、そしてステータスとリードとのやり取りは全員が共有するようにしました。情報収集のステージにいるならマーケティングが資料やセミナーを案内する、検討に入りそうならインサイドセールスがコンタクト、商談化ができるところまで温まっているならセールスが直接コンタクト。その時にリードが望むものをもった担当者が、タイミング良くリードのフロント立つイメージです。
ステータスとリードとのやり取りは、マーケティング・インサイドセールス・セールス全員参加の朝回で共有しています。相変わらず「引き渡す」「パスする」という言葉を使うこともありますが、意識づけとコミュニケーションの仕方を変えてからマーケティング・セールスが動き出した実感があります(受注という結果もついてくるようになりました)。
最後に。ベストプラクティスを形だけ取り入れてもうまくいかない「あるある」として書いてみました。THE MODELが悪いということを言いたいわけではないので誤解なきように。
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