「価値」を伝えれば「価格」は消滅する

私がかつて在籍した
ネット通販会社。

私が入社した時点では
まだ安売り通販サイトで、

これから
ワクワク系マーケティングを
導入して

安売りから抜け出して
価値創造型に転換しようと
しているところでした。

そんな中、

いち早く安売りをやめ
価値創造型にチャレンジした
バイヤーがいました。

このバイヤーNさんは
日本の物作り職人やその技術に
惚れ込んでいて、

全国各地の職人さんを訪ねては
良い関係性を築き、

丁寧にヒヤリングしつつ
こちらの熱意を伝えることで
商品を扱わせてもらう、

ということを
繰り返していました。

Nさんが扱っていた商品は
例えば、

「磨き職人の技術が詰まった
１個１万円のタンブラー」

「老舗国産タオルメーカーに
特別に作ってもらった
ふわふわバスタオル１枚3000円」

など。

安売りがメインのサイトの中では
高すぎる価格でしたので、

当初は社内でも
「うちのサイトでそんな高額な商品が売れるのか？」
といった見方もありました。

ただ、そこは
価値創造型バイヤーのNさん。

Nさんは
サイトの販売ページに、

メーカーさんを
訪問した際に撮影した
職人さんの製造現場の
写真などを使いながら、

・どういうメーカーさんなのか
・どういう職人さんなのか
・どういう思いで作っているのか
・どれほど手間をかけて作っているのか
・職人ならではの技術の詰まったポイントは
・この商品を使うべき理由

などを
丁寧に伝えることで、

扱う商品を次々と
ヒットさせていきました。

1個1万円のタンブラーを
実物を見ずに
サイトの情報だけで買うのは
勇気がいると思いますが、

丁寧に価値を伝えれば
お客さんに価値が伝わり
ヒット商品にすることができる。

これは私も
大いに学びになるとともに、

いかに価値を伝えることが大切かを
改めて痛感しました。

小阪は著書
『「価格上昇」時代のマーケティング』
の第3章、
『「価格」は「価値」に従う』の中で、
こう言っています。

「多くの企業ではこれまで「価格」ばかりを訴求してきた。（中略）
その意識を変えて、まず「価値」を伝えることから考え始めてみることが重要だ。
極論すれば、価値を語れば値段すら書かなくても、モノは売れる。実際、そうした成功例を積み重ねている企業も数多くある。
「価値」あるものになりさえすれば、「価格」は消滅するのである。」

あなたの商品、サービスが
売れなかった時は、

「商品が…」「価格が…」「競合が…」
と考えず、

「価値が伝わっていない」
と考えていただき、

価値を丁寧に伝えることで
お客さんの「そうそう、これが欲しかった」を
生み出していただきたいと
思います。

ということで、
こちらの動画をご覧いただくと

「ではどうやって
お客さんに価値を伝えればいいのか？」

が分かります。

ぜひ合わせてご覧ください。
↓↓↓↓↓↓↓↓↓
https://youtu.be/aHHCnCONrH4?si=t-Suge_AhEhdsahv

それではまた次回に。