Vol.3_元新聞配達の経営者に弟子入りしてみた。実践した学び「セールス編」

こんにちは、長谷川です。

前回、前々回とセールスの基礎を学びました！

学びの一覧
VoL1.
①優位性をつくる②興味付け
VoL2.
①相手の脳内に「？！」を作れ！②結論を一言で示せ！

その学びを活かして、セールスしてみた結果…
2件やっと受注！！
まだまだですが、ほんの少し結果が出ました…！

上記の学び以外に、実践してみて気づいたことを、自身の振り返りとして、まとめます！
※めちゃくちゃ基本的なことばかりです。どれだけ基本を忘れていたか・・・恥ずかしい・・・(笑)

①共通課題化はあとまわし
②お客さんと仲間になる
③決裁者を口説く

①共通課題化はあとまわし

新規事業スタート後、最初の提案では、教育を主にしたサービスを提供し、とても喜んでいただけました。
コレはコレでハマったものの、それ以降、提案しても提案しても売れず…
サービスが悪いのでは？とラインナップを増やしたり、改善したりしていました。

ですが、上司と営業・ヒアリングをしてもらうと、実は全く別の課題があることが判明。検討違いの方向に走っていたことに気がつきました。

労働集約型のビジネスは、嫌だ！と思ってましたが、労働集約しまってくって、1社1社の課題を丁寧に解決し、滲み出できたものこそ、新規事業じゃない？と気がつきました笑笑

②お客さんと仲間になる

今までは、営業に行くとどうしても、「お客さん」対「サービス提供者」という感覚がありました。今振り返ると、自社のサービスを使ってメリットがあるかないか？を判断することを目的にお客さんの状況をヒアリングしていました。

しかし、たまたまスポーツクラブ系のお客さんに営業した時、「私（長谷川）、昔スポーツクラブで働いていたんですよー」という会話から、仕事仲間のような感覚で、商談が進みました。

その時、商談に参加していた全員と目の前の課題をどのように解決しようか？と作戦会議をしているような状態に…
その結果、「長谷川さん、手伝って貰うにはどんなカタチがいいかな？」と自然と提案する流れになりました。

サービス紹介してない…笑笑

この感覚で営業し始めてから、営業というよりも、仲間探しのようになり、提案率も上がっていきました。
①にも共通しますが、新規事業（自分のやりたいこと、良いと思っていること）に囚われすぎて、自分本位な営業をしていたと気づかされました・・・

③決裁者に会う

こりゃ当然！という所なんですが・・・

よくお金の決裁者、使用の決裁者といいますが、営業してると、発言権強い人や、なんか分かってそうな人が決裁者に見えてくる…笑笑

売上高100億円を超えるあるお客さんとの商談で気づかされたのですが・・・
商談窓口の方（現場責任者）が、「御社のために予算とってるよ！」と言ってくれたかと思いきや、提案してから、2ヶ月。

アレ？進まない？

結局、その方は稟議を上げる方で、別の方が決裁者という事でした…
サービス自体が現場のためだから、現場の方にご納得いただければOKと何故か勝手に勘違いしていました・・・
もちろん、プロジェクト参加者を味方につけながら、きちんと決裁者を攻める計画を作るが重要だと教わりました。

以上です。

まだまだ前途多難ですが、最後まで逃げずにやり遂げられるように頑張るしかない！

次回以降は、自分以外の人が売れる仕組みを作ることをテーマに書いていきます。

ありがとうございました！