Vol.2元新聞配達の経営者に弟子入りしてみた。~「！？」と「結論」~
こんにちは！長谷川朋弥です。
9月から下記ような方を対象に、私（ハセ）が、元新聞配達 経営者（ナベさん）に学んだ内容をまとめております。
ニーズを作り、勝手に売れるセールスの仕組を作る事がゴール
ー想定対象者
●今後、起業したい
●新規事業立ち上げ責任者
●起業したけど、ほぼフリーランス
前回、セールスの本質は優位性であると学びました。
その優位性の作り方を今回は、まとめて行きます！
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-ナベさん
興味づけは、優位性を作る基本手段なんだ。
相手に「え？なにそれ？」「もっと知りたい」と思わせる。
じゃあ、興味づけで優位性を作る方法を２つのポイントから解説しよう。
①相手の脳内に「？！」を作れ！
②結論を一言で示せ！
■①相手の脳内に「？！」を作れ！
‐ナベさん
まずは、１つ目のポイントから。
恋愛の出会いも第一印象で覚えてもらえるか？って重要だよね。
新規事業は、特にここが重要。
新規事業って、誰も知らない価値を提供する。だからこそ、ニーズを探すのではなく、ニーズを作る必要がある。
このニーズを作るのには、聞いてみたい！と思わせる、つまり、相手の脳内に「これは何だろう・・・？」「何が起きるんだろう・・・？」と興味付けをする事が第一歩になる。
‐ハセ
なるほど・・・興味を引いて、相手が聞きたくなる状況を作るんですね！
‐ナベさん
そう！「これは何でしょう？」という興味付けとして、わかりやすい事例で言うと、任天堂が2006年に出した「Wii」。
当時、任天堂は、プレイステーションに押されていて、業績が振るわず、何としても新しい商品を成功させたかった。その時に発売したのが、「Wii」だ。
‐ハセ
僕も中学生の時にやりましたよ！今までのゲームとは全く違うやり方で、びっくりしましたね。
‐ナベさん
そうだよね！今までのコントローラーから考えると全く新しい形。
「wii」を売るときのCMがこれなんだけど・・・
‐ハセ
おお・・・何だろう？って興味ひきますね・・・
しかも、2つ目のCMだとコントローラーの解説じゃなくて、コントローラーをどのように使っているか？かが表現されてて、今までのゲーム体験とは全く異なるものですね。
‐ナベさん
いい所に目を付けたね！
このCMのすごい所は、何だろうこれは？と「？」を作って引き込み、今までのゲームとの違いを明確に明示しているところなんだ。
これが「次の任天堂のゲーム機はコントローラーがワイヤレスなんです」ってやったら興味もたないからね。
‐ハセ
なるほど・・・
でも、これだと説明不足過ぎませんかね？？
‐ナベさん
それがハセが売れない原因だねぇ(笑)
ここで2つ目のポイント②結論を一言で示せ！を教えよう。
■②結論を一言で示せ！
‐ハセ
グサッ・・・(笑)
売れない原因ですか・・・
‐ナベさん
そうだね(笑)
今のサービス、RPA（Robotic Process Automation）だよね？
それって一言でいうと、何かな？
‐ハセ
「作業の自動化」ですね。
‐ナベさん
だね。ただそれってお客さんに、伝わるかな？
お客さんは何ができるようになるの？
‐ハセ
はっ！そういうことですか！
RPAでお客さんが実現できるのは、利益率5%アップですね!
金融機関での導入では、利益率10%アップを狙って導入する事例もあるくらいです。
-ナベさん
それはなぜできるの？
-ハセ
人がやっている仕事をロボがやることで、「残業削減」「人員最小化」を実現するからです！
‐ナベさん
いいね！
つまり、サービスを使ったお客さんが、どうなるか？を一言で表すことがとっても重要なんだよね。
しかも、最初に説明しちゃうと頭に「？」出来ないので「へー」で終わっちゃうんだよ。
‐ハセ
なるほど！
お客さんが興味あるのって、自分のやりたい目的・ゴールが実現できるかどうかですもんね。
ただ、説明が不足しているのは、どういった繋がりがあるんでしょう？
‐ナベさん
ハセの言う通り、お客さんが興味あるのは、自分の事業や役割分担の目的・ゴールだね。
となると、それを実現する、手伝ってくれるサービスだと分かれば、最初のキッカケとしては、充分なんだよね。
むしろ、説明はそのあと。最初のニーズを作りあげた後は、問合せを受けて実現性を説明するだけでOKだ。
‐ハセ
確かにお客さんからすれば、自分のやりたいことに対して意味があるかどうか？だけが重要な情報で、その実現方法は、どうでもいいですもんね。
一度、アドバイスを基にセールスの方法を考え直してみます！
今日はありがとうございました！
‐ナベさん
おう！じゃぁまた結果を聞かせてね！
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