【準備編②】ロジック×パッションが人を動かす　共感を得る営業

営業の全体図

ロジックモンスターになっていないか？　ロジックで人は動かない

　あなたは1から10までロジックで固めた人の言う通りに行動しますか？信頼できる人からの依頼であれば動くかもしれません。ただ、自分がお客さんの立場でセールスをかけられている場合、よっぽど製品に興味のあるとき以外は響きにくい。

　筋が通った話であっても話し手の信頼度によって疑ってしまうのが人間だ。99%正解だろうという時でも自分の嫌いな人から言われたことであれば抵抗したくなるだろう。人の行動はロジックだけでは変わらないということに他ならない。

パッションだけの暑苦しい人になっていないか？　パッションだけでは冷ややかな目で見られる

　ロジックモンスターの逆でパッションに偏った人も見かける。偏見かもしれないが、特に経済成長期がビジネスマン人生の中心だった人に多い印象を受ける。経済成長期は普通にしていれば市場全体の増加分、自社の売上増加ができた。根性・足で稼ぐ方法でとにかく回って頼み込む方法でうまくいったのかもしれない。これはこれでその時代のやり方としては余計な教育コストを省いて手っ取り早く拡販する良い手法だったのかもしれません。

　しかし、何でも売れる環境ではなくなった時代においてはパッションで熱く語りかけるだけでは難しい。お客さんは限られた予算の中でやりくりしなければならず、窓口の方は決裁者を説得する必要がある。なぜあなたの製品をあなたから買わなければならないのか、理由が必要になる。

　ここついてはお客さんの課題を明確にする ⇒ それを解決する必要があることの合意形成 ⇒ そのためにあなたの製品が必要になることも納得を得る このような段階を経る必要があります。また類似製品やお客さんが自前で解決するよりもあなたから買うメリットが大きいことを示さなければならない。
　このようにしっかりと納得するロジックを提示する必要があります。

ストーリーは人の心を動かす

　営業の皆さんはどんな気持ちでその製品を売っていますか？会社から言われてただ売っているだけでは相手の心には響きません。あなたがそれを売っている「意味」をきちんと整理してから現場に出ましょう。そのためにもその製品が生まれた背景やストーリーを知る必要があります。

　開発されたコンセプトやもっと上流の会社が誕生したきっかけでもいいかもしれません。また、開発に携わった人の苦労話でもいいかもしれません。実際に使ってもらったお客さんの生の声も営業の立場では使いやすい場合もあるでしょう。

　これらのストーリーを知ることで必要な人へ届けようという気持ちになりますし、お客さんからも共感が得られるのではないだろうか。おそらく営業活動をしている最中もこのストーリーを語っているときはイキイキしているだろう。そんな人に心は動かされるのです。

　もし、自分がそうならないのであれば自分がもっと届けたいと思える商材を扱う会社へ思い切って転職してみても良いのではないか。終身雇用が終わりの方向へ向かっている中で、一つの会社だけでキャリアを終えるのは日本の鉄板のパターンではなくなっているのだから。

ロジックとパッションの両方のバランスが大事

　これまでロジックとパッションどちらに偏ってもまずい話をしてきました。どちらも大事であるがバランスが偏ってはいけない。ロジックだけで成約しそうでも製品コンセプトなどのストーリーは理解してもらった方が長期的にメリットがあると考える。

　ロジックで良いことが理解できていても、そのお客さんに定着するかは別問題である。共感を得てそれを使う意味を理解してもらうことで長く使われることになる。サブスクリプションモデルのビジネスが増えており、長く定着させる重要性が増しているため、この点は強調しておきたい。

　日々の自身の営業活動を振り返ってロジックとパッションのどちらかに偏っていないか点検して修正しながら行動しよう！