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BtoB無形商材のマーケティングトレースワークシート
BtoBの無形商材、例えばコンサルティングビジネスの成功パターンをトレースするシートを作成してみました。
BtoB無形商材は、自分自身もずっと関わってきた領域であり、優先して抑えるべきポイントがあると感じています。
結論としては、この3つを抑えることが大切だと考えています。
①象徴事例+②独自・専門コンテンツ+③権威性・信頼獲得チャネル
成功しているBtoB無形商材の企業を分析していくと、大体この3つが上手に設計されています。
目に見えない商品を扱っているからこそ、
・この課題が出てきたら一番に相談しようと想起される
・実績や考え方が信頼される
といった状態をつくることが重要となります。
具体的に解説します。
-象徴事例
(例)事例コンテンツ
-独自・専門コンテンツ
(例)フレームワークや理論
-権威性・信頼性を獲得するチャネル
(例)出版、インフルエンサー対談
などのイメージです。
デザインコンサルティング会社のIDEOは、非常にこの3要素が上手に設計されています。
-象徴事例
(例)Appleのマウスをデザイン
-独自・専門コンテンツ
(例)デザイン思考
-権威性・信頼性を獲得するチャネル
(例)デザイン思考の書籍を世界中で流通、トップデザイナーのグローバルカンファレンスでの登壇
BtoB無形商材のトレースシートを作成
こちらのシートを活用して、BtoB商材をトレースしてみてください!
BtoB無形商材のトレース視点
①象徴事例はどこか?
②独自・専門コンテンツは何か?
③権威性・信頼性を獲得するチャネルは何か?
④どの領域で第一想起を獲得しているか?
⑤支えている組織資源(人、ノウハウ、仕組みは何か?)
先日にオンラインサロンの中で、ミートアップを開催して、いごはちさんのアウトプットをご紹介。
組織コンサルティング会社の識学のトレースをして頂いています。
コンサル会社の「信頼と第一想起獲得」の戦略トレース
— いごはち@トコトンやるパパ (@igohachi88) August 22, 2021
「識学」は”紹介”を軸に中小・中堅企業を開拓
なので事例紹介やアンバサダー制度に注力
「コンサル=労働集約型=原価率が高い」と思いきや、なぜか原価率が低いので、もっと掘り下げて調べてみよう!#マーケティングトレース pic.twitter.com/VBh1iUivZH
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