マーケターが大切にしたいLTVを高めるための情報発信-Think with Googleレポートからの学び-
Think with Googleのレポートにある「次回購入の可能性は、初回購入前から醸成されている」「情報探索時に顧客が感じる肯定度が LTV 最大化に寄与する」という調査結果が面白い。全マーケター読むことをオススメしたいレポートです。
Googleが調査レポートで示している内容を要約します。
LTVが高い顧客に共通する行動が抽出されています。
■継続購入する=LTVが高い顧客に共通する情報探索行動とは？
1. 具体的なキーワードで検索する
ブランド名やカテゴリーワード単体ではなく、複数の検討キーワードをもとに検索する
2. あえてネガティブな情報も検索する
複数の情報にあたり、ネガティブ面も含めて比較検討をする
3. 頼れる情報は複数回閲覧する
比較検討の中で、複数回閲覧して重要コンテンツは何度も閲覧してブランド信頼の手がかりにする
顧客の肯定度を高める情報発信が継続購入につながる
下記は、初回購入前の情報探索時に肯定度が高まると、購入後の満足度が高まりやすい、継続購入につながりやすくなるという調査結果です。
たとえば、D2Cで順調に成長しているブランドは、「初回購入の前段階の情報探索フェーズで十分な情報を届けている」ことがわかります。
完全栄養食ベースフードの情報発信をみてみましょう。
・ユーザーの目的に合わせたコンテンツ提供
→この生活シーンでベースフードは活用できるよ
・ネガティブな検索キーワードに対する情報提供
→ダイエット目的の時はカロリーは低いわけではないから気をつけようね、ベースフード食べたから痩せるわけではないよ
・美味しく食べるためのメニュー発信
→「まずい」という口コミあるけど、こんな楽しみ方があるよ
など、顧客が納得感をもって意思決定する・肯定度を高めるための情報が揃っています。
ベースフードは、定期購入する顧客が増えていることが示されていますが、購買前に肯定度を高める情報発信をしていることが有効に働いている、と仮説を考えることができます。
