連続未達成が続いた先に達成。何を意識したのかまとめてみました。

みなさん、こんにちは。
日々、できないことの方が多く絶賛奮闘中の神田です。
（一日で良いから仕事ができる人の景色を見てみたいですね。）

写真はまだひよっこなので”蕾”にしてみました。
いつまで経っても初心を忘れないようにしたいですね。

全社でMVPを頂きました

実は先日、弊社の社員総会にて第4Qの全社MVPを頂きました。
（第4Q：10月〜12月です。）

2018年はいい形で締めくくりが出来たわけなのですが、
年初は達成率60%とか、ギリギリで月未達とかQ未達とかの時期が
大体1月〜7月くらいまで続いてました。

同じチームの新卒同期メンバーに
「ちゃんと持ち場くらい守れよ」って言われたことも。笑

もちろん今も昔も同じように一生懸命に働いているわけなのですが、
なぜか達成できる時も達成できない時もあります。

渦中の中にいては決して答えは分からないのですが、
振り返ったときにある程度想定できる答えらしきものが見つかったので、
今日はそのことについて書きたいと思います。

・目標達成が連続的に出来ない若手セールスマン
・後輩が達成していないチームリーダー
に対して、僕なりの意識したポイントを書きたいと思います。

ポイント①：彼を知り己を知れば百戦殆うからず

彼を知り己を知れば百戦殆からず。
彼を知らずして己を知れば、一勝一負す。
彼を知らず己を知らざれば、戦う毎に必ず殆し。

「孫氏の兵法」にある一説ですが、
これはまさしく営業にも言えることだと思います。

つまりはビジネスで置き換えると
3C分析（ferret の記事を貼ってます）をどれだけやっているかということ。

彼を知り己を知れば百戦殆からず。
→競合他社を知り、自社の強みを知っていればどんな商談も上手くいく。

彼を知らずして己を知れば、一勝一負す。
→競合他社を知らなくて、自社の強みを知っていれば50%だと。

彼を知らず己を知らざれば、戦う毎に必ず殆し。
→競合他社を知らなくて、自社の強みを知らなければ勝てるはずはない。

ここまで見ると、
自社の強みを知っていれば50%までは勝負できることが分かります。
（顧客に対して価値提供するのは根底あるって言う前提で。）

流れとしては、
①自社の強みをちゃんと把握できているか。（事前準備）
②競合他社を把握し、調べ尽くしているか。（事前準備）
③顧客課題の整理（ヒアリング項目の整備）
④顧客に対しての自社のメリデメ、競合他社でやったときのメリデメの提示
⑤どっちの未来を買うことにワクワクするのか。

上記の流れを常に意識すると、
顧客と自社間の価値提供において大切なことを握り続けられる気がします。

ポイント②：失敗理由の振り返り

1商談、1商談丁寧に自分の足りていないことを振り返ることです。
当たり前ではあるんですが、
元々は自分自身、全然できていないダメセールスマンでした。

ポイントとしては、下記2点です。
①「どうやったらferret One（自社）で顧客を幸せにできたか。」
②「なぜferret One（自社）を選ばなかったのかのヒアリング」

①に関しては主観で、②を用いて客観的に判断するイメージです。
（①が正しいかどうかを②で検証するイメージです。）

僕自身、毎商談後、15分間のカレンダー枠を入れて、
丁寧に振り返ることを意識して考えていました。

全ての商談を自分の血肉にしていく行動はすぐに効果は出ないですが、
3ヶ月後とかのスパンで徐々にケースカテゴリなどに使えると思います。
（あれ、このパターン。。こないだの流れを使えそうだな。みたいな。）

中長期的に進めることを前提に取り組んでいかれると良いかと思います。

ポイント③：自分の提案に自信を持つ

最後はやっぱりこれですかね。笑

でもこれも僕自身はかなりできなくて苦労しました。
Webマーケティングの特性上、絶対というものは無く、
自分でも「やってみないと分からない」前提がつきまといます。

そんな状態であれば、感覚だけで自信を持つとかもできないですよね。

だからこそ、「引き出しを増やすこと」を意識しました。

・親しい業界で成功している事例
・実際に社内の知見を持っている人に提案内容を確認してもらう
・常にWebマーケティングの最新ニュースをチェックする。（Feedlyとかで確認するのが早い）

「顧客に価値提供できない」 = 「自分の提案能力が低い」っていう
シンプルにこれだけを考え、どうすれば顧客に価値を提供できるかを
考え抜く姿勢と行動量。

これの積み重なりが「自信」なのではと思っています。

今では自分の提案に
「自信」も「理想」も持てるように少しずつになってきました。

それはしっかりと顧客にも届く、だから発注頂ける。
自信を持つループはこれしかないんじゃないかと思っています。

最後に

今日は自分の今後の大切にしたいことも含め、
セールスマンとしてのスタンスややってきたことを書いてみました。

少しでも周りのセールスマンの一助になればと思っています。

ちなみに私も昨日24歳になりまして、更に身が引き締まる限りです。
引き続きよろしくお願いしますー！

Twitterもスタートしまして、
営業系、SaaS系、組織系の話を中心に更新できればと思いますので、
こちらもぜひよろしくお願いしますー！