営業の心得編①

【はじめに】
　私自身、証券会社に営業として５年間勤務していました。その５年間のうち、ありがたいことに２回、年間トップセールスを経験しました。営業をしていく中で、さまざまなお客様との商談や、上司とのやりとりを通じて、学ぶことが多くありましたので、僭越ではありますが、私の体験談や考え方をシェアし、みなさまの営業活動のお役に立てればと思います。

目次
1.         契約数を増やすために
2.         契約は月初に取れ！

【契約数を増やすために】
　いきなり核心を突く話題からいきます。笑
「契約数」「新規獲得数」は営業にとって成果を表す部分であり、この数字をどのように伸ばすのか、どの時代になってもこのテーマで悩んでいる方が多いと思います。私も悩んでいました。
　結論をお伝えすると、契約数を増やすためには、数をこなさないといけません。
　この「数」、というのは、契約に至るまでの過程の数の事を言いたいのですが、私の持っているイメージを図にすると・・・

私の持っているイメージ図

　このようになります。下から上に掛けて営業を掛けるところから、契約に至るまでの過程になります。件数は下の掛電・飛び込み件数が一番多くやる必要があり、一番上の契約数に向かうにつれて、件数は少なくなっていきます。

　つまり掛電・飛び込み件数を多くこなしていくと、ほとんどが断りになると思いますが、その中で個人・法人などで話せる人が出てくるはずです。（というか全力で粘って作ります。）
　そして常にアポイントや契約を狙って話を進めていくのですが、お客様の立場からすると、「いきなり契約するのはちょっと・・・」となるのは自然なことです。

　この記事をお読みの方もおそらくご経験があると思いますが、例えば休みの日に自分の携帯に電話がかかってきて、「うちと契約してもらえれば○○で～」と言われても、「はい、分かりました。それなら今すぐ契約を！」とはなりませんよね？

　今の時代であれば、ネットで検索を掛けて、会社の評判や、案内してもらったプランの口コミをチェックしてみたりいろいろされるはずです。いきなりアポイントや契約にこぎ着けたいこちらの欲は一旦横に置いておきましょう。

　お客様の心理はこうなっていると理解し、「考えてみる。」とおっしゃって頂けるところまで持って行き、資料を送付/置いて帰るところまでしましょう。この検討中の方を見込み客と呼んだりしますね。資料送付の方は、話をして頭を検討中に変えられれば、営業サイドの目的は達成できたと考えています。

　そしてその見込み客の中から、相手の要望をくみ取りつつ、熱意を持って話を続けていき、アポイントにこぎ着けましょう。これはある程度の時間もかかりますし、話しているうちにお互いの人間性も分かってくると思うので、自分と商品の両面を知ってもらいつつ、相手との共通点を探っていくのも有効です。見込み客の中もしくは紹介からアポイントは取れると思います。
　慣れてくれば、この方はいつ頃に契約がもらえそうだな、とあたりをつけられるようにもなってきます。そして商談し、契約に至るという流れです。

　まとめると、契約数を増やすためには、上記の数をこなさないといけません。数が多ければ多いほど、契約数に直結しますので、成果が出なくて悩んでいる方は、まずはピラミッドの下から件数を作っていくことを意識しましょう！

【契約は月初に取れ！】
　これは営業を始めたばかりの方には、少し難易度が高いかもしれません。ただ営業をする上で非常に重要なことなので触れておきます。

　なぜ重要かというと、「月初に契約を取れるかとれないかで、その月の精神状態が安定しているか、戦々恐々となってしまうか、明暗が分かれるから」です。その営業部の部長や統括をされている方がどの会社にもいると思います。その方の頭の中を考えれば答えは見えてきます。

　月初はまだ月末まで日にちの余裕がありますので、成果が出なくてもあまり強く言われない傾向にあると思います。しかし、その余裕もその月の２週目が終わったあたりまでです。月半ばにさしかかって契約がないと、「あれ？こいつ今月契約大丈夫か？」と切り替わるわけです。

　そして３週目から月末に掛けては、その月の数字が決まる大切な週になります。さらにたいていの場合は、営業部ごとに競争していると思いますので、営業部長の頭には「別の営業部の成績に負けたくない！」という気持ちもわいているはずです。そういうプレッシャーがあるわけですね。

そんな中で契約を取れていない営業がいたら、どうなるか？　分かりますよね？^^;

　そういうわけで月末に契約がないと風当たりが強くなるわけです。めちゃくちゃ言われながら仕事していると、健全な精神状態で明るく元気よく前向きに営業できると思いますか？　よっぽど大物でないと無理ですよね^^;

　今までお話ししてきたのが、営業部長の頭の中と、月末まで契約がなかった場合にどうなるか？です。

　そうならないためには、月初に契約を取るしかないですよね！
　月初に契約が取れれば、いきなりその月の数字ができ、気分上々で２件目３件目に取りかかれますし、もし万が一その月に契約が取れなくても、1件の契約はあるわけです。
　そして取れるアテがなくてもそれを作る猶予が出来るわけです。なにより上司からのお小言がないので、精神的にも安定したままポジティブに仕事に向き合えます。

　下の図はイメージ図ですが、上司の機嫌が青信号のうちに仕事をしましょう！

上司の機嫌イメージ図

【さいごに】
　営業の心得編①ということで、契約数を増やすために、契約は月初に取れ！という２つのテーマでお話ししてきましたが、いかがでしたでしょうか？
　思ったよりも文量が増えてしまったので、２つしか紹介できませんでしたが、こちらもシリーズ化していけたらなと思っています。
　この記事がみなさまの営業活動のお役に立てれば幸いです。