考えすぎて動けない営業パーソンの対処法
営業で「行動の量」が重要なのは頭ではわかっていても、考えすぎて行動できない…
お客様の反応が気になってしまう…
断られるのが怖い…
結論を出すと対象先が減ってしまう…
このような状況になっていませんでしょうか？
私は営業を15年以上やっていますが内向的な性格もあり、考えすぎてしまい「動けない」状態になったことが何度もあります。お客様の会社の周りをグルグル歩いたり、結論が出る日に電話をかけられなくなってしまったことは何度も。
行動ができていない時は営業の結果はもちろんでません。やる気はあるのに、自信がないから行動が止まってしまう。行動しようと思っても、考えてすぎて動けない。さらに考えすぎてしまうループにハマってしまう…キツイですよね（涙）
今回は私が「動けない…」を抜け出した方法について紹介します。（※3,556文字／約7分で読めます。）
結論としては、「不安対策」です。
行動ができない原因である「不安」の正体を明確にして、行動できる状態にしていきます。
不安対策をして、行動を通じて自分の成功パターンを見つけるまでの5つのステップはこちらです。
①行動できない要因を紙に書き出す
頭の中がゴチャゴチャになっている状態を解消します。不安に思っていることを紙に書き出し、明確にします。
②不安を客観視して、自分でアドバイスする
紙に書き出すと自分の不安を客観的に見られます。不安に対して、自分の後輩の相談に乗っている感覚でアドバイスしていきます。
③自分でコントロールできる／変えられないものに分ける
アドバイスした項目を自分がコントロールできること／環境・他人など変えられないものに分けます。
④自分がコントロールできることに集中して行動
③で分けた中から「自分がコントロールできる」ことだけにフォーカスして、行動していきます。
⑤気づき・経験を得て、自分の成功パターンが見つける
行動して得た気付き・経験をもとに行動の改善／修正を繰り返していきます。改善を繰り返していくことで、自分の成功パターンがみつかります。
以上になります。ここまで概念っぽい部分も多くなってしまったので、ここから先は1つずつ具体的に解説していきます。
それでは、まいりましょう！
①不安を明確にするために紙に書き出す
まず営業で不安に感じることを思いつく限り紙に書き出していきます。頭の中に不安がある状態だと余計なことを考えたり、じっくり考えることができないので、「紙に書く」ことで冷静に対応策を考えることができます。
どのような項目が出てきますでしょうか？
例）
・お客様に断られるのが怖い
・自分が無知だと思われるのがはずかしい
・ノルマが高くてやる気がでない
余談ですが、不安を紙に書くとスッキリした気持ちになりませんか？
感情を紙に書き出すことは「ストレス対策」として有効的なので、ふだん頭の中がゴチャゴチャになったり、悩みが大きくなった時におこなうと気持ちが軽くなります。
話が少しそれてしまったので、本題に戻ります。紙に書いて、明確化できたら次のステップに移りましょう。（残り4ステップ）
②不安を客観視して、アドバイスする
次は不安にアドバイスをしていきます。さきほど紙に書いた不安が自分の不安ではなく、後輩や同僚から相談されたとします。その時、あなたはどんなアドバイスをしますか？
例）お客様に断られるのが怖い
→「断られるのは相手の会社の業績や方針も関係するから、気にしすぎない方がいいよ。」
「商談までの自分の準備がしっかりできているなら、結果は時の運もあるからね。」
など、このように声をかけませんか？
仕事以外でも友人から悩みを相談された時、
「付き合っている恋人とは別れて、新しい人探しな。」
「今の会社はひどいよ。すぐに転職するべきだよ。」
相手の状況を理解し、解決策を見つけてアドバイスした経験があるかと思います。
人は他人のことなら客観的な視点を持つことができるので、冷静に判断できます。なので、自分の不安を紙に書き出して、客観的に見ることが必要になります。
なので今まで自分の解決策が見つけられなかったことに落ち込む必要はありません！能力の問題ではなくみんな同じだからです。
”他人のことは分かるのに、自分のことは分からない”ことを「ソロモンのパラドックス」いいます。周りの人に対して的確なアドバイスをするソロモン王も自分のことになると分からなくなってしまったそうです。
アドバイスができたら、次は自分がおこなう行動を見つけるための仕分けをおこなっていきましょう。（残り3ステップ）
③自分でコントロールできる／変えられないものに分ける
不安に対してのアドバイスの中から、自分の力で解決できること／できないことに仕分けしていきます。
先ほどの例を使うと、
不安①お客様に断られるのが怖い
コントロールできる：訪問の前に準備をする／上司に相談して事前に対策をする
変えられない：お客様の購入の判断／提案のタイミング／相手の会社の業績
不安②自分が無知だと思われるのがはずかしい
コントロールできる：自社製品の勉強／相手の業界や会社についての知識を付ける
変えられない：お客様の感情や判断／相手の機嫌
仕分けすることで、
「コントロールできる」→自分の行動で変化を起こすことができる
「変えられない」→いくら嘆いてもどうしようもできない
ことが分かります。
「変えられない」ことに力を注ぐのはムダですので、「コントロールできる」ことに自分の時間とエネルギーを使った方がいいのは明らかですよね。
自分が何をしたらいいかが明確になったら、次はいざ実践です！（残り2ステップ）
④コントロールできることに集中して行動する
営業の仕事は「相手」がいて成り立つ職業のため、相手の状況（変えられないこと）に左右されることが多々あります。それでも大事なのは、「自分がコントロールできる」ことに集中することです。
たとえば、自分が完璧と思えるプレゼンをしても、社長の一声で契約に結びつかないことはあります。ここで、コントロールできる：自分のスキルをさらに磨くことに意識を向けるか／変えられない：相手の社長のせいにするかで営業人生は大きく変わります。
継続的に成績を上げている営業マンは、全員自分の成功パターンを持っています。それは自分のコントロールできることに集中し、経験・気づきを蓄積して自分の行動を改善しつづけているからです。
ちょっと熱くなりすぎてしまいました（汗）
ふだんの生活でも同じですね。”雨が降った時”、雨用の靴を用意して対策することは自分でコントロールできますが、天気を変えることはできません。雨が降った状況の中で何ができるかを考えられる人の方が、人生は楽しくハッピーになるのでないでしょうか。
結果がすべての営業の世界だからこそ、自分のするべきことに集中する思考を持った方が営業活動を楽します。そして、必然的に成果も生まれるのではないでしょうか。
では、いよいよ最後のステップです！
コントロールできることに集中して行動で得た経験・気づきを蓄積＆改善を繰り返して自分の成功パターンを見つけていきます。（残り1ステップ）
⑤気づき・経験の蓄積フェーズ＆改善のサイクルを回す
自分の成功パターンが見つかるまでの行動の目的は、「経験・気づき」を蓄積することです。まずは、データ収集する段階だと割り切り、行動を繰り返していきます。
ここで得た気づき・経験こそが自分を成長させる要素になります。
スポーツでもコーチに習ったことを実際に練習してみて、頭の中のイメージとの違いを改善し続けていくことで上達していきます。営業も同じで、行動すると今までに見えなかった自分強みや武器を発見できます。
「行動→気づき→改善→行動…」を繰り返し行っていくことで、自分の成功パターンが見つかります。自ら行動し、気付き・経験を溜めて行動を改善していけば、成果はおのずと付いてきます。
では、ラストまとめます！
まとめ
不安対策→コントロールできることに集中→行動→気づき／経験の蓄積→改善のループが回り始めれば、自分の変化を感じることができます。行動することが楽しくなるので、最初の悩み「動けない…」はもうどこにもないはずです。
営業に求められるのは「売上を上げる」という成果です。重要な役割でプレッシャーがかかる仕事だからこそ、不安対策をおこない、自分の行動に集中できる状況を整える必要を感じます。
自分がコントロールできることに集中して、全力を出し続けていれば、いつか必ず結果に結びつきます。その瞬間を手に入れるまでお互い改善を続けていきましょう。
最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
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