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元プライベートバンカーが新規営業の手法を法人営業に取り入れたら、 アポ率25%に

こんにちは、ともです。

営業歴14年
今はヤプリで新規営業を担当しています。
(最近の呼び方だとフィールドセールス)

私の営業人生は野村證券の新規営業からスタートし、
外資系金融機関(クレディ・スイス)に転職しプライベートバンカーとして上場企業オーナーや富裕層の方々とお仕事をしてきました。

今回はプライベートバンカー時代に富裕層を開拓してきた知見を法人営業に活用した内容になっています。

今回noteを書くことに決めたのは、Twitterでフォローしているmotoさんのnoteを購入し読んだことがきっかけです。まだ読んでいない方はこちら⇓

素晴らしい内容という感想と共に、さらに取り入れようと思った点/私が少し違うアプローチをしている点もありました。

私の知識/経験をもとに今やっている新規営業の手法をまとめています。
※実践して結果が出ている方法ですので、明日からでも使って下さい。


トップダウンアプローチ

私は、大きな流れをトップダウンアプローチで決めています。
金融の世界の運用方法の1つで、マクロ要素(大きな要素)から決めて、個別銘柄(小さな要素)に落とし込んでいく運用手法のことです。

トップダウンアプローチ
経済・金利・為替などのマクロ的な投資環境の予測からはじまり、資産配分や業種別配分を決め、その後個別の選別まで到達する運用手法です。
引用元:野村證券 証券用語解説集

マーケット&ターゲット企業

(企業の中の)キーマン

メッセージ

コンタクト
という構成になっています。



それでは参りましょう。

攻めるマーケットを決めて、ターゲット企業を選定する

ターゲット企業を決めるにあたり、どのマーケットを攻めるかを決める必要があります。
次の2点を満たすことが営業していく上で、最も効果の大きいマーケットになります。

・マーケットの大きさ
・プロダクトとの相性

プロダクトと相性が良くてもマーケットが小さい
→営業の効率は悪くなります。

マーケットが大きくてもプロダクトとの相性が悪い
→営業をしても成約の確率は低くなります。

理想は、マーケットが大きくてプロダクトとの相性が良い。

当たり前のようなことではあるのですが、攻める場所を間違えてしまうと、これから行うことが全て無駄になってしまいます。
攻める場所への迷いを無くし、一番始めの起点を入念に精査します。

これは富裕層を開拓する時にも同じです。
・企業オーナー
・不動さんや土地を持つ地主
・医者などの高所得者
どこにターゲットを決めるかで取る戦略は大きく変わってきます。

しつこいですが、マーケット選定によって戦略が変わるのでじっくりと!

具体的に1つ方法を紹介します。

「過去の成功パターン」

契約済のお客さんをセグメント分類し、次の項目を一覧にします。

顧客:業種/企業規模/部署
サービス:使い方/使用している機能/全社or1部署で使用

顧客軸サービス軸で切り分けます。

自社のサービスが「どこ?」「どのように?」使われているかを可視化することで攻めるマーケットが見えてきます。

自社の成功パターンを把握しておくこと、お客さんへの説明に説得力が増します。
自社の成功パターンは、営業として必ず持つ武器の1つです。

キーマンを見つけ出し、アプローチ対象を決める

新規営業は最初にコンタクトを取る人によって今後の展開が変わります。
「キーマン」は徹底的してこだわる必要があります。

私は新規アポを取る際に「執行役員or部長」をキーマンとしてアプローチします。

理由は、案件の進捗が早いからです。

執行役員/部長は、経営と現場の間に入り、両方へのパイプを持っています。

経営がOKを出しても現場の理解が得られないと、決済者はGOを出せない。
現場がやりたいとなっても、決済者の理解が得られないと案件は進まない。

中間に位置する言葉の通り中間管理職である「執行役員or部長」にコンタクトを取ることを推奨します。

富裕層の開拓においてもいかにキーマンを見つけるかが鍵になります。
・家族(奥様・後継者)
・番頭/金庫番
忙しい本人よりもキーマンに接触した方が近道になるケースは多いです。

「執行役員or部長」に接触した方が良い理由がもう1つあります。

【ブルー・オーシャン戦略】
他のライバル企業が見つけにくいキーマンを探すことで、コンタクトが取りやすくなる戦略

アプローチする相手が社長/取締役クラスだとコンタクトを取った時に警戒されます。様々な企業からの新規のオファーが入っています。

しかし、ここで問題が発生…

「他の人も見つけにくいキーマン(執行役員/部長)をどうやって探すの?」

実際に私がキーマンを探すためにしている方法を紹介します。
このやり方はキーマン&メッセージのネタの両方が見つかるので一石二鳥です。

【業界紙や業界メディアから探す】
業界に特化したメディアが、どの業界にも必ず存在します。

私は、そこでインタビュー記事特集記事を探します。
キーマンになる方が取材を受けるケースが多いです。

探し方
・メディアを特定して検索窓から探す。

・google検索で、企業名の後に「インタビュー」「対談」「部長」「マネージャー」と検索をかける

(※全く仕事とは関係のないマイカーのインタビュー記事からキーマンを見つけたこともあります。)

キーマンが見つかったら、次は送るメッセージを作成しましょう。

相手の心を動かすメッセージを作る

相手の心を動かすために「言葉」は大切です。
今なお絶賛学び中ですが、以下の書籍を参考にしています。

文章を作成する上で必ず入れたいポイント5つ

1 相手にとってメリットがある情報
2 新しい情報
3 興味をそそる情報
4 手軽に始められる情報
5 事実/データ

5つのポイントを踏まえながら、文章を構成していきます。

・見出し:伝えたいメッセージ
・簡単な自己&自社紹介
・相手の事業の方向性と課題を記載
・課題を解決するための方法を提示
・事例の提示と効果
・面談依頼

文章を作成するにあたり必要なのが、

相手の情報

プライベートバンカー時代から必ず活用していたのが「有価証券報告書」

有価証券報告書
企業の概況/事業内容/設備状況/営業状況/財務諸表が記載されています。証券取引所に上場している企業には事業年度が終わるごとに提出が義務付けられています。
引用:コトバンク ASCII.jpデジタル用語辞典の解説

上場企業の場合:「有価証券報告書」
有価証券報告書は宝の山だということを覚えておいて下さい。

かみ砕いて言うと
・事業内容
・事業の今の状況/目指す方向性/課題

が記載されています。

有価証券報告書のフォーマットは決まっているので、以下を確認して下さい。

第一部【企業情報】
第1【企業の概要】 
3【事業の内容】企業が何の事業を行っているのか?
 第2【事業の状況】
1【経営方針、経営環境及び対処すべき課題等】何を目指しているのか、何に困っているのかがわかる
2【事業等のリスク】想定しているリスクについて記載
 

もう一度言います。

有価証券報告書は宝の山です。

企業が目指す方向性から、現在の課題、役職者の名前が書いてあります。
上場企業に営業をしている立場であれば、必ず有価証券報告書は見て下さい。

富裕層を開拓する時でも、相手のことを調べていない状態で面談にたどり着くことはないです。
仮にたどり着いたとしても、次に繋がることはないでしょう。

未上場企業の場合は、HPや社長のインタビューなどを探して、上記と同じ項目を探します。

内容が完成したら、いよいよコンタクトを取りにいきましょう!

王道の手紙&電話でコンタクトを取りアポを獲得する

私は王道の手紙&電話を利用しています。

手紙を活用する上で大事なのは

インパクト

宛名は、筆ペンで手書き
紙は、和紙

宛名を手書きで書く理由は、

封筒を開けてもらうため

これだけの理由のために労力をかけます。
送った手紙は開けてもらわないと何も始まらないから、手書きの封書で他と差別化を図ります。

中身の文章は手書きではなく、コピーでOKです。
紙は高級感を演出するために和紙を使用。
和紙にコピーする際は手差しトレーに和紙を差し込んで、印刷します。

私がいつも使用している3点を紹介します。

手紙を送ったら、必ず電話をして下さい。
待っていても連絡は来ないので、必ずこちらからコンタクトを取って下さい。
(来たらラッキーくらいに思うくらいがいいですね)

鮮度が命

届いてからの鮮度が大事です。
時間が空いてしまうと相手も忘れてしまいます。

例えば、月曜日に送ったら水〜金曜日まで毎日電話。
案件が少ない時は木曜日に一斉に送付して、月曜日にまとまった時間を確保して電話していました。
届いたであろう日から連続して3日は必ず電話して下さい。

電話をする際のポイントは、相手の警戒心を下げること

代表電話に連絡して、手紙を送った本人が最初に出ることはありません。
電話に出ていただいた方に絶妙のニュアンスで話す必要があります。

新規の営業ではなく、すでに取引がある感じを演出します。
役者になって自分なりの突破方法を探ってみて下さい。

電話をしても相手が不在の時も多いはず。
以下の2点をすると次に繋がる確率が上がります。

・電話があったことのメモを残していただく
・今日or明日は何時頃に会社にいるか?

メモと手紙の両方を目にしてもらえることができれば、返信していただける確率はグッと上がります。

あと大事なのは、電話にでていただいた方の時間と手間をかけたことへの感謝の気持ちを忘れずに。

以上になります。

まとめ

私がこの施策を行っている一番の理由は、

絶対に案件化して獲得したい!

と思える相手に営業するのが最も成約率が高いと思うからです。

この方法でアポイントを獲得すると、
・事前に相手企業や面談相手のことについて知識がある
・手間をかけた分、成功させたい気持ちが強い

状態での商談になるので、成約の確率もグッと上がります。

最後に一連の流れをおさらい

・開拓する市場を調査して、選定する
・自社の商品の特性を理解して、ターゲット企業を決める
・キーマンを選定し、響くメッセージを構成する
・相手とコンタクトを取り、アポイントを獲得する

これらを1人で行うことにより、営業(対面でお客さんと交渉する)以外のスキルが身につきます。

営業の場を自分の力で作り出すことは、ビジネスマンとしてのスキルを向上させることになるんです。

一連の流れは、以下の仕事を同時に行っています。

マーケティング(攻める市場の選定/見込み顧客の獲得)
インサイドセールス(コンタクトを取り、アポイント獲得)
コピーライティング(相手に響く文章の構成)


仕事の領域の幅を広げることにもなりますし、自分の気づかない特技を発見できこともあります。
自分の得意分野がどこか分からないという方は、全てを行うことで見えてくるものがあるかもしれませんね。

引き続き同じ営業としてお互いがんばっていきましょう。
参考になれば幸いです。

最後まで読んでいただき、ありがとうございました。

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