いまだに愚かな企業は、顧客に何が欲しいかをリサーチしているが、全くの時間の無駄

2016年に開催されたワールドマーケティングサミットの「価値の創造」というセッションの速記メモが発掘されたので、こちらにもメモしておきます。

タイトルにも持って来ましたが、マクドナルド教授が歯に絹着せぬ発言をバンバンしていたのがとても印象的でした。
ちなみにセッションの最後に会場全員でロックユーを歌うという集団カラオケ体験付きのセッションでした。

テーマ:価値の創造
　マルコム・マクドナルド（クランフィールド大学 名誉教授）
　ジェームス・アンダーソン（ノースウェスタン大学 ケロッグ経営大学院 教授）　　
　サルバドール・ロペス（スペイン ESADEビジネススクール教授）
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◾︎マルコム・マクドナルド（クランフィールド大学 名誉教授）

製品自体からは価値は生まれない

顧客価値を決めるのは供給者ではなく顧客自身である。

20世紀の経済学は人間が合理的であるという間違った前提のもとに成り立っていた。

日本はいまだにタンジブルアセットで成り立っている。

顧客がどのような言葉でニーズを語っているかが重要。商品の特徴を技術的名称のみで語るのはナンセンスである。

顧客の違いも理解すべき

価値を創造するための６つの方法

いまだに愚かな企業は、顧客に何が欲しいかをリサーチしているが、全くの時間の無駄でナンセンスである。
顧客にとっての本当の問題がなんなのかを顧客に聞くことには全く意味はない。
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◾︎ジェームス・アンダーソン（ノースウェスタン大学 ケロッグ経営大学院 教授）　　

顧客に、より優れた価値をもたらす
提供した価値から公平なリターンをえる

顧客価値マネジメントにおいて重要なのは自社の特徴が他社に対して差別化が明確で優れた価値をもたらすものかどうか、とそれを顧客が戦略的に重要であると意識しているかどうか。

顧客が重要視している点で差別化できていなければ勝てないし、顧客が重要視していない点で差別化しても意味がない。

差別化が明確で顧客がその点を意識して戦略的に購入するものは、論理的に説明できるツールが役立つ。

顧客価値の測定をいかに行うか

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◾︎サルバドール・ロペス（スペイン ESADEビジネススクール教授）

音楽産業の変化

製品から体験に変化

音楽業界は当社インターネットを産業の最悪の敵とみなしていたが、ビジネスの中心がCD販売からライブに戻る過程でインターネットは音楽業界にとって最大の友人であることに気がついた。

コールドプレイはライブにSNSを活用し、インドアイベントを地球規模のイベントに変えている。

感情にこそ価値がある。
スターバックスは顧客からアイデアを募ることで、顧客のクリエイティブを活用することに成功している。

全ての 購入は 投票である

製品は全てコモディティになっていく。問題は自分たちの活動にさらなる価値を付加できているかになっている。

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なお、今年のワールドマーケティングサミットの申し込みはこちら