東海HRで営業するとこんなキャリアアップができますよ
私自身、営業のキャリアが8年目に入り、経営コンサルティング企業、外資系企業など多種多様な業界を渡り歩いてきました。
各企業で営業スキルや業界知識など沢山の勉強をさせて頂きましたが、将来自分で会社を経営してみたい、ベンチャーの立ち上げメンバーになりたい想いもあり、今の仕事を続けた先に自分の目標にたどり着けないと気づいたのです。
一度自分の将来のキャリアを考えた時に、「ベンチャー企業（東海エイチアール）」に転職するという選択肢をとりました。
今回は、これまで私が取り組んできた仕事内容の紹介をしながら、現職で実践していることが「キャリアアップ」に繋がっている原体験のお話もします。
私のキャリアについて
キャリアについて簡単にまとめます
アウトバウンドセールスを中心に、これまでビジネスコンサルタント・OYOホテルズジャパンにて新規獲得営業に従事。個人でもフィットネス事業を展開する。現在は、東海エイチアールにて、新規事業分野ではセールス基盤の立ち上げや販売促進戦略に取り組んでいます。
これまで経験してきた業界や商材の特徴
ビジネスコンサルタントでは、「人材育成サービス」を主に営業活動を行っていました。皆さんが知っているような外資系コンサルティングファームのマッキンゼーやアクセンチュアとはまた違ったセグメントに所属しています。
つまるところ、国内独立系のコンサルティング企業で、中小企業に向けて人材育成サービスを提供してました。外資系コンサルのキラキラしたイメージとは真逆で、「泥臭い」環境で育てられました。
また、どちらかというと「ロジカル」というより「まずは行動！」をモットーにしている会社でした。当時、内定式の日に勤務先が決まり、当日に香川県へ飛行機で飛び、入社１週間後に飛び込み営業を開始し名刺配りしたのを覚えています。笑 とにかく営業に必要な「基礎体力」をつけるには日本全国で一番良い会社ではないかなと感じています。
OYOホテルジャパンは外資系の企業で、インドのベンチャー企業です。
皆さんが良くご存じの「ソフトバンクビジョンファンド」の出資先の１つで、当時はメディアに大きく取り上げられていました。
仕事内容としては、「OYOのフランチャイズ加盟店」を募集するという内容です。ホテルの集客や管理システム（部屋の在庫管理や人材配置）の課題を解決するノウハウの提供をしていました。
この両社に共通する特徴としては、「無形商材」と「課題解決型営業」。
この営業の難しさとしては、「商材」より「人間力」をお客様から一番見られていること。そして、お客様から見て非常に分かりづらい商材ということです。
これまで身につけてきたこと
過去の勤めてきた企業で学んできたことは、「新規開拓能力」「お客様とのコミュニケーション能力」は鍛えられたと感じています。
さらに、次にステップに進むために東海エイチアールに入社をしました。
東海エイチアールの商材とその特徴
商材について
東海エイチアールが扱う商材は「東海地域に特化した新規事業立ち上げ支援のサービス」です。東海地域の老舗企業は「新規事業」の立ち上げが早急に求められているのが現状。
例えば、自動車業界はEV化や国内人口減少などの影響により、需要が衰退していくことが問題視されています。そこで、新規事業を立ち上げる企業が増えてきてはいるが、現場では「どんな新規事業を立ち上げれば良いのか」・「プロジェクトが前に進まない」などの課題が存在しています。その課題を解決するのが私たちのミッションです。
商材特徴としては、「高額商材で珍しい！」・「すぐに売れるモノじゃない！」・「顧客と長期的な信用獲得が重要」・「売って終わりじゃない！」が挙げられます。
正直、前職とは全く違った営業スタイルをしなくてはいけないです。
商材の特徴
①「高額商材」の特徴からすると、すぐに提案してクロージングするまでの「リードタイム」が長い！！前職ですと、「１２万円のセミナー商材」や「契約時にお客様に多額の支払い金額が発生しない（サブスクリプションモデル）」が主にメインで、リードタイムは短かったです。
しかし、弊社の商材は「５００万円～１０００万円」の商材になります。
その為、単に営業スキルが高いだけではお客様は簡単にサービス導入に至らないのが現実です。これが、東海エイチアールに入社して一番カルチャーショックをうけました。
②弊社の商品名が「新規事業プロジェクトマネジメントサービス」です。
初めてお会いしたお客様が抱く印象は「何の商品？」と必ずとなります。笑
ですので、お客様に商材の理解を深めて頂くために分かりやすく説明する能力も求められます。
③そして、「売って終わりじゃない」というのが弊社の商材の特徴です。
お客様の新規事業部に弊社「プロジェクトマネージャー（新規事業を高速に動かしていく人）」を出向させるサービスです。個の商材の一番の目的は「新規事業をまず市場にリリースできるまでの段階まで持っていき、企業の売上に貢献する」ことです。
つまり、「新規事業を成功させる」させなければこの商材の意味を成しません。当サービスを導入して頂いたあとも、セールスとプロマネがお客様との長い付き合いになっていく商材モデルになっています。
正直、今までに経験したことがない商材を扱っているので簡単ではありません！しかし、この仕事で楽しく感じることは「商材の立ち上げの主軸になれる」ことです。以前に勤めていた企業では、商品開発部から降りてきた商材をそのまま売る！という流れでした。
しかし、弊社ではセールスも商品改善に携われる場面もあります。
例えば、「お客様に商品が伝わりづらかったから、ホームページを改善しませんか？」や「こういうニーズがあったので、商品内容を○○アレンジしてみては？」などと、社長やマーケティング、プロマネ担当の者と商品の見せ方などのディスカッションをすることが多いです。
入社後に伸びたスキルと目標について
入社してからめちゃくちゃ伸びたスキル
①営業の仕組み作り
東海エイチアールに入社した時、私が1人目の営業として採用されました。それまでは弊社代表の若目田が経営と営業職を兼務していた形でした。まず、私が任されたミッションが、営業組織を一から構成することです。そんな時に大切なことは、営業の仕組み作り。
・どうやって初回アポイントに繋げるのか。
・「初回アポイント時はヒアリングに徹し、二回目はアポイントではなくコンテンツセミナーを提供する」などの営業プロセスはどうするのか。
・営業担当者がよりやる気になってくれるためにどんな評価制度を導入するかなど、営業活動の仕組みを作り出す力が、スタートアップ営業に求められます。
②営業プロセスの標準化
自社の営業プロセスを見える化し、それを分析して標準化することも、スタートアップ営業に求められるスキルの一つです。
限られたリソースの中で売上を上げるためには、いかに効率的に成果を出すかがカギとなります。そのため、手当たり次第の営業では非効率ですし、属人的な営業活動では企業の財産とはなりません。
スタートアップ企業のように営業に割けるリソースが限られている場合は、“誰でも成果が出る営業プロセス”が必要となるのです。つまり、アポイントの獲得からクロージングまでの営業プロセスを見える化するだけでなく、営業プロセスに関わる数値やデータを分析して、誰でも成果が出るような営業プロセスを標準化することがスタートアップ営業には特に求められます。
③社内調整力が身につく
ベンチャー営業は、社内調整をする交渉力も重要です。例えば、営業戦略を実行する前には、自社の社長の了承をもらう必要があります。その為に、目的とする結果の根拠を示し、社内リソースを確保できるか、どれだけの人件費が発生するのかを確認する必要があります。
これは、大企業の営業マネージャークラスになれば経験できますが、ベンチャー企業であれば、入社した時点から即時求められる仕事の一つです。
④経営視点が身につく
大手の場合、一社員が売上や利益などを意識するのは、自分が属する部署内に留まりがちです。一方、ベンチャーにいると、個々人が全社の業績を意識し、事業や組織の弱み・強みを分析する習慣が身に付きます。
社長が近くにいるため、会社の仕組みを知る機会もあり、経営の視点も養われます。20代で管理職に就くケースも少なくなく、若いうちからマネジメント力を磨くチャンスがあるといえます。
今トライしていること
現在、一番注力していることは新規見込み顧客との信用関係構築です。前述にもお伝えしましたが、弊社の商材は高単価商材という理由もあり、長期でセールス施策を立て実行する必要があります。
私の仕事は、新規事業立ち上げの課題に悩んでいる担当者様が弊社を見つけやすい状況を作ることです。そして、認知して頂けたらお客様の課題に共感し解決策を導いてあげることです。こういった考え方を持って、様々な営業戦略を立ち上げトライアンドエラーを繰り返しています。
最終的な野望
東海エイチアールのミッションは、「令和時代の東海地域の新産業創出を加速させる」です。具体的に言うと、創業して20期末時点で年間100個（社内・社外含む）の新規事業開発を創ることです。セールス責任者の立場として、このミッションをいかに早く達成するために新規顧客を見つけることが、私のミッションとなっています。
まとめ
大手や外資系企業で営業経験を積んできた経験を活かしキャリアアップを考えている方にとって東海エイチアールは適した職場であると考えています。
また、培ってきた能力を力試しをしていきたい方は一度弊社の採用ページをご覧ください。
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