保険のプレゼンは例話が大事

保険営業、皆さまの成約率はどうでしょうか。
保険は、理詰めで話してもなかなかお預かりできないものです。

論理を用いて感情に訴える

ことが大事なのですが、同様に大事なのは例話です。

例話を使わないと、「○○さん、この商品は、□□になってしまった時に、いくらの保障が出まして、かけ金はいくらです。」といった、つまらないプレゼンになってしまいます。
こんなトークで預かれますでしょうか？単にパンフレットに書いてあるようなことを説明しても、考えますと言われて決まらないのがオチです。
そして、こんなトークを続けていると、お客さまは白目をむいて寝てしまいます。

保険営業は、商品は定価でビタ一文も安くなりませんし、同じ保険会社を乗合っていれば、どの保険代理店でも同じ設計ができます。
しかしながら、プランナーによって成績には雲泥の差があります。

もちろん、見込顧客がどんな方や、その数による影響も大きいですが、プレゼンの成約率もプランナーによって大きく異なります。
何が差を生むのか。それは…

お客さまに保障の必要性を腹落ちしてもらうこと

です。
「○○さん、あなたには小さなお子さんがいますので、○○さんに何かあったときにお子さんが困らないように、保障を持ちましょう。」とプレゼンをしても、理詰めなだけですので、響きません。考えますと言われて終わるパターンです。

ではどうすれば良いのか。
それは、例話を用いて、お客さまにニード喚起をしていくことです。

保険業界には、アメリカで30年連続TOTになっているトニーゴードンという方がいます。アメリカの保険営業で殿堂入りしている、保険営業の神様のような方です。氏はこんな例話を披露しています。加工、簡略化してお伝えします。

ご夫婦、小さな子持ち世帯の設定です。

奥さま、主婦の方に大人気の機械がありまして、ちょうと電子レンジくらいのサイズです。キッチンに置いてあるイメージです。

この機械、毎月25日になると、ウィーーーンって、50万円が出てきます。
奥さまどうですか？

いいわね。

でもって、6月と12月には、ウィンウィンウィンって、プラス100万円もでてきます。

すごい。

この機械、どうですか？

すばらしいです。

でもですね。この機械、壊れてしまうと、お金が出てこなくなります。これが最大のデメリットなんです。

それは困りますね。

でも、特別な保守サービスがありまして、月に1万円ほどお支払い頂くと、とある大きな会社が、機械に代わって、その先30年分のウィーーンって出てくるはずだったお金を支払ってくれるんです。

そんな機械があって、保守サービスがあったらどうされますか？

それは機械もほしいし、保守サービスも入ります。だって50万円出てくるから、そこから1万円払えば良いわけでしょう？

そうです！

この機械、すでに奥さまお持ちなんです？

あっ、主人のことですね。

はい！ご主人が一生懸命、1か月お仕事されると、銀行にお給料が入りますね。ご主人に保守サービスをお付けしませんかという例え話でした。この保守サービスどうですか？

もちろん入ります！

ありがとうございます！

例話はたくさんありますし、自身のオリジナルの例話をつくっていくのもオススメです。

日々のプレゼンに、新しい例話を試していったりすると、営業の楽しみを増やしていくことができます。思い通りの反応があれば嬉しいものです。

売れているプランナーは秘伝の例話を持っているものです。