戸泉 邦康 / DX,Fintech
保険業界のゲームチェンジャー
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保険業界のゲームチェンジャー

戸泉 邦康 / DX,Fintech

次々に新しい変革が起こるビジネス界では「ゲームチェンジャー」と呼ばれる存在が現れています。「ゲームチェンジャー」は新たなアプローチやアイデア、技術といった、今までの業界になかった強みを持っており、異業種からの参入やスタートアップ、業界既存企業のイノベーションとその形態もさまざまです。

「ゲームチェンジャー」の出現により業界の生態系は一変することになり、既存の企業が短期間で時代遅れになるなどの窮地に立たされるケースも多いです。

例えば、KODAKは、写真フィルム事業での大きすぎる成功のため、写真フィルムの業績に悪影響を与えるとの理由から、発明品であるデジタルカメラの商業化を見送るなどデジタル化の波に乗り遅れ、2000年代以降のフィルム市場の急激な衰退にともない、2012年に会社が倒産しました。

iphoneの登場は、2007年6月ですので、わずか5年でのゲームチェンジです。

保険業界においても、同じことは起こりえると私は考えています。

①オンラインにおけるブランディング・情報発信

リアル・アナログの営業に固執している保険会社や保険代理店、プランナーは多く、Zoom面談やオンライン契約は導入しているものの、一番肝心な新規見込顧客の発見やコミュニケーションのオンライン化ができていません。

保険会社の多くは、オンラインでのコミュニケーションのリスクを恐れ、web・SNSの禁止をしており、LINEやMessengerもアポイント調整のみを認めているような状況です。

旧態依然とした営業手法で、紹介を頂き、電話して、訪問といった具合です。

とある元外資系生保の副社長は、これから数年が勝負と言われています。プランナーがお客さまを見つけていくだけではなく、これからは、お客さまがプランナーを見つけていく時代と話されていました。オンラインでプランナーを探すなど、プランナーを選ぶ時代が近づいているということです。

これからはオンラインプラットフォーム上で、お客さまから選ばれるプランナーになっていかなくてはなりません。それにはプランナーの信用スコアを上げていくことが重要です。そして、プランナー個々人のブランディングや情報発信をしていく時代になってきています。

そうなると、TOT、COT、MDRT終身会員、MDRTが有利だと思われるかもしれません。一部あるとは思いますが、お客さまがプランナーを選ぶ際には、プランナーのパーソナリティを重視します。どんな個性がある方なのか、どんな人柄なのか、どんな想いで何のために仕事をしているのか、人となりや、お客さま自身と趣味などの共通項はあるかといった部分です。

初対面の人とのやりとりでは、こんな光景が多いと思います。
「○○さんはご趣味は?」「海釣りです。」「えっ、私もです!」
こんな風に、人は何かしらの共通項があることで人間関係が深まることが多いです。

オンラインで選ばれるプランナーになるためのオススメの方法があります。それは、オンラインでの顧客からの評価を集めていくことです。評価点やコメントです。数多くの顧客対応をし、オンライン営業での自己研鑽や、経験を積んでいくことです。

評価点が0のプランナーと、評価点が満点近く、レビューが100件超のプランナーがいた際に、あなたはどちらを選びますか?答えは自明の理です。オンラインでの初めての接点にはこのような情報が判断材料になります。Amazonでモノを買う際にも、評価点やレビューは大きな判断材料なっているはずです。

②オンラインで見込顧客にアプローチ

リアル、アナログの保険営業の場合、仕事の9割は見込顧客の発見にリソースを使っているケースがあります。例えば、既存顧客やキーマンにファンビジネスを行うことで客さまをご紹介頂いたり、毎晩会食をしたり、様々な会合に参加をし、新しい人と知り合っていくなど、日々新しい人と何らかの接点を通じて数多く接触することで、見込顧客を発見していくというやり方です。保険営業は人脈の数と質、その開拓方法が大事で、何百、何千、何万と人にお会いをしていく仕事です。

ビフォアコロナ時代はこれで良かったかもしれません。ウィズコロナ、アフターコロナの時代では、この方法は一部の事業保険や富裕層マーケットを除く個人保険マーケットにおいては、非効率なものになっていくと思います。
コロナ過により、リアルでの見込顧客接点は減少の一途です。

これからは、金融のオンラインマッチングプラットフォームを活用して、月に何千件といるユーザーの中から、自身に合う見込顧客に数百件アプローチしていく営業スタイルが主流になっていくと考えます。

能動的なアプローチ以外に、セミナーを告知するなどもニーズの高い見込顧客と接点を持つことができるので有効です。

このような新しい営業スタイルにより、従来かかっていた、日々の会食やホテルのカフェでの面談、遠方への移動といった、接待交際費、交通費、移動時間をゼロにすることができます。こういった活動費は計算をしてみると1顧客あたりに数万円かかっていたりするものです。移動時間も月間では膨大な時間となっているはずです。

従来かかっていた見込顧客の発見への9割の時間をゼロにできれば、本当の仕事に注力ができるようになります。それは、顧客とのより良いコミュニケーションや、クオリティの高い提案です。

例えば、外科医をイメージして頂くと良いと思います。外科医は、街中で患者を探して、診察室に招いて、問診や手術をしたりはしません。問診の手前までは病院やスタッフにアウトソースしているわけです。プロとしてやるべき部分に集中しています。

保険プランナーもそのように、見込顧客の発見をアウトソースできれば、ヒアリングやプレゼンに注力できるようになります。これが真の仕事です。そうなれば、ドクターのような高い生産性が期待できます。

③オンライン営業にはキャディがいると良い

リアルの営業とオンライン営業の違いは、お客さまとチャットやメッセージでのコミュニケーションで関係構築をしていき、Zoom面談のアポイントを得るという営業手法です。

従来の保険営業では、電話や対面が主流でしたので、上記のようなコミュニケーションはあまりありませんでした。

ゴルフと同じように、このコースではどんなショットを打つべきかといったことをアドバイスしてくれるキャディのような存在がいるとベストです。我流でやるとなかなかグリーンにオンしませんし、パープレイは難しいかもしれません。OBや池ポチャということになりかねません。

オンラインマッチングプラットフォームにはカスタマーサクセス部門がありますので、そのナレッジのレクチャーを受けることで、プラットフォームでの営業活動がスムーズになります。データアナリストに、自身のチャットのやりとりを分析してもらうことも有効です。

まとめ

保険営業は今まではとても過酷な世界でした。でもこれからは、家や会社でPCで見込顧客とコミュニケーションをして、プレゼンをしていく、そんなストレスレスの時代になっていきます。

そうなれば余計な活動費や移動時間もかからず、売上や生産性の飛躍的な向上が期待できます。

今までは週に3人の新規面談を入れられるのがやっとだったというプランナーも、オンライン営業なら、6人、10人と面談を入れられれば、売上や生産性は2倍、3倍となっていくわけです。

MDRTの方なら、COTをクリアできるかもしれせんし、MDRTを目指してなかなかなれずにいた方は、オンライン営業で達成できるようになるかもしれません。

そうなれば、朝から晩まで、土日祝日も毎日仕事をしていたようなプランナーも、家族との大切な時間や、自分の時間(勉強や趣味)を確保できることでしょう。仕事は休みなく長時間するよりも、リフレッシュしたり、オフでの勉強や体験(旅行など)や人との交流が、クリエイティビティにつながっていくものです。

フルリモートで海外や地方でもオンライン営業はできますし、自身のローカルエリアだけでなく、東京や大阪のお客さまにもご提案ができます。育児で仕事時間に制約がある方も、子供の通学時間帯に、自宅で効率よく仕事ができます。

ビジネスは創意工夫をして、常に新しいことにチャレンジをしていくことが大事です。営業スタイルも時代の最先端にシフトいくべきです。

最後に...

あなたは、すでにオンライン保険プランナーになっていますか?

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戸泉 邦康 / DX,Fintech
DX,Fintech / Business Development / BtoC金融マッチングプラットフォーム事業で、金融業界を変革中。前職は外資系金融機関の法人営業(11年4ヵ月)。COT 5回、MDRT 連続11回、MDRT終身会員。年間成績で上位0.28%、全国11位。