保険営業は2極化する！？　個人保険と事業保険について。

保険営業はオールフリーな世界です。事業保険や超富裕層に提案をしても良いし、赤ちゃんの保険をお預かりもできます。保険営業はオールジャンルで、加入できる年齢で健康な方であれば良いのでマーケットは無限大です。
そんな保険営業の世界は、今後大きく2極化していくのではないかと考えています。今回はそんな話を書いていきます。

コロナを機に、特に影響が出ているのは個人保険マーケットだと思います。個人保険営業は、人とたくさんお会いすることで、一定のご契約がお預かりできるものです。新しい人と会いづらくなった昨今では、新規見込顧客をリアルで探していくことの難易度が上がっています。

日本社の保険営業の方は昔は職域を強みとしていました。セールスの方が、会社をルート営業で訪問し、そのオフィスや社食で社員さんに名刺やパンフレット、あめ玉！？を配ってまわるというものです。これは、会社のセキュリティレベルが上がり、社内に部外者が入れくなっていったことで難しくなりました。

そしてそこにコロナがやってきました。リモートワーカーが増え、会社の会議室に入れてもらって、社員さんをご紹介くださいねとしても、そもそも社員さんがあまり出社していないので、会えないわけです。

フルコミ営業が得意とする、リアルな交流会や食事会、イベントなども大人数での行事が難しくなりました。

そうなってくると、オンラインで見込顧客を探さなくてはならないわけですが、直販の保険会社社員の場合、SNSはかなり厳しい規制がかかっているので、アポ調整以外はまともに利用できません。SNSに仕事に関わることを書こうものなら、会社から削除指示や厳重注意がきます。

私の友人で、SNSインフルエンサーになり、TOTになったプランナーは、そういった直販の規制におさえつけれていたので、やりたいことをやるために保険代理店を設立しました。SNS経由で月に何十件と、保険に入りたい、転職したいという方々からのDMがくるそうです。

彼は日々、SNSに数十件と投稿をし続けています。普通の人にはそこまでのコンテンツ発信能力やコンテンツ、時間がつくれないと思います。タレントビジネス、ファンビジネスのようなものです。

コンテンツがNGとなると、次に考えられるのはインターネット広告です。直販の方は広告を打つ事は禁じられています。あれもだめ、これもだめな世界です。

となると、リーズ、共同募集（アフィリエイト）、プラットフォームが残る選択肢になります。

リーズは1件3万円以上するものが多く、共同募集はコミッションが折半になってしまう。どちらも利ざやは薄くなります。

プラットフォームは大量のユーザーにリーズナブルにアプローチできるサービス。ここには大きな可能性があると考えます。

個人保険マーケットは、いかに営業効率を上げていくかがキーです。数多くの見込顧客に、どれだけの単価でアプローチできるか、そこからの開封率、返信率、面談率、成約率、成約単価をいかに上げていけるか、そこに投下する時間やコストを効率化できるかが重要です。

2極化のもう一方の事業保険や富裕層マーケットは、従来とあまり変わらない部分があると思います。

そもそも事業保険はオンライン契約が難しいですし、アッパーマーケットはご紹介から、訪問して対面営業が多いです。2回目以降の面談から契約前まではオンラインでの効率化が進んでいます。事業保険は個人保険に比べて紙ものも非常に多いので、法人ご実印、銀行印を頂いたりという世界が残っています。紹介者の影響力、誰からの紹介かがモノをいう世界です。

アッパーマーケットは士業（税理士など）や、アッパー層のいる団体などとの提携も重要なので、そのような縄張りは、ベテランがガッチリおさえているケースが多いので、若手には参入障壁があるとは思います。アッパー層のコミュニティをつくれる方は活躍していくことができます。

2極化するマーケット、どんな戦略、戦術でやっていくかが結果を左右しますし、ビフォアコロナと現在ではやり方は変化しています。営業を進化させないとガラケーおじさんのようになってしまいます。

陸上だけではなく、海や空、宇宙でも活動できるように、自身の営業を進化させていく、新しいものをどんどん取り入れていくことが、厳しい保険営業の世界で成果を出し続ける秘訣になると考えます。

生物が生き残り続けるために自らの姿形を進化させていったように...

あなたの営業は5年後、10年後、通用しますか？