ビジネス現場で使われている単価交渉のテクニック

今回の記事は、ビジネス現場で実際に使われている、単価交渉のノウハウを記事にしました。

私の自己紹介、これまでの経験については、こちらの記事を参照ください。

https://note.com/todo_5rou/n/n33372d8507dd

この記事が参考になる読者

営業をする側で単価交渉の提案を行う

営業を受ける側で単価交渉の提案を受ける

私はこれまでの職務経験において、双方の経験があります。

特に人材業界は人手不足の影響もあり、単価交渉の機会が非常に多い業界となっており、私もこれまでに多くの取引先に単価交渉を行い、逆に多くの営業担当者から単価交渉の提案を受けました。

今回の記事は、私の経験談を元に、実際のビジネスの現場で使われている、単価交渉の進め方を元に、交渉を成功に導くビジネスノウハウを発信致します。

前提ですが、今回の記事では、B to Bビジネスにおける取引の単価交渉を想定しています。

以下の様な仕事をしている人に参考になる内容だと思います。

・既存で取引している顧客に対して単価交渉を行いたい営業担当者

・業務委託契約などの特定の業務を外注として請け負う業種の営業担当者

・フリーランスなどの単発の受発注で仕事を受けている個人事業者
　※フリーランスについては、雇い主と直接交渉できる環境にいる場合を想定しています

企業を相手に商品・サービスを提供している方向けの単価交渉のノウハウとなりますので、ご確認の上で購読をお願いします。

記事の構成としては、

単価交渉の交渉術

値上げを顧客に納得させる合理的な理由

以上２点をお伝えいたします。

特に後半の『値上げを顧客に納得させる合理的な理由』については、単価交渉の成功率を高めるビジネスノウハウとなりますので、是非最後までご覧ください。

【Point】単価交渉の交渉術

まずは、単価交渉を実施する上で前提となる交渉術になります。

取引先に対して単価交渉を行う場合、以下の点は抑える様にしてください。

①単価交渉は、話し合いの場で行うこと。メールでの交渉はNG

②組織的に活動する場合は、単価交渉する取引先、単価交渉しない取引先を明確に区別する

③目標単価より高めの単価で交渉する

順番に解説していきます。

①単価交渉は、話し合いの場で行うこと。メールでの交渉はNG

取引先と単価交渉する際は、商談の席など、相手との話し合いの場で交渉する様にしてください。

対面の会議、またはオンライン会議で行うことが望ましいですが、状況によっては決済者と直接、電話で交渉しても良いと思います。

メールでの単価交渉は控えてください。

理由ですが、単価交渉というのは、交渉を受ける側にとっては、聞きたく嫌な話になります。

単価を上げないといけない合理的な理由があったとしても、単価を上げる為には、社内で稟議を通して、承認を取らないといけない為、交渉を受ける側に負担を掛けることになります。

また、単価交渉が決裂した場合、取引に影響がでる可能性も考えられます。

そのような単価交渉におけるリスクを回避する為に、単価交渉を行う際は、相手の顔色を伺いながら交渉を進める必要があります。

単価交渉を成功させることがゴールではなく、単価交渉を成功させて、自社と顧客がビジネスパートナーとしてWin-Winの関係を構築することがゴールになると思いますので、顧客との関係性が非常に重要になります。

取引先との関係性を失わない為にも、単価交渉については話し合いの場で行う様にしてください。