商売をするなら、「北風と太陽」の太陽になれ！？

こんにちは。トーイです。今日も、MUPカレッジで学んだ内容をギューッとまとめました。今日学んだ内容は、「行動の自由誘導プロセスの構築」です。

商品を売るために、一生懸命売り込みしていませんか？ガツガツ営業していませんか？今回の内容を転用できれば、売り込む負担を軽減できるかもしれません。

イソップ物語の北風と太陽

子どもがおもちゃを散らかしているとして、「片付けなさい！」と言っても言うことを聞かないですよね。
「整理整頓をしましょう」と張り紙をしても、ちっとも綺麗になりませんよね。
人は何かをやりなさいと言われてもやりません。思わず行動したくなるような仕掛け作りをしましょう。

例えば、おもちゃの片付けであれば、「片付けしなさい！」と言うのではなく、おもちゃ箱の上にバスケットゴールを設置してみましょう。
また、整理整頓であれば、ドラゴンボールの漫画の背表紙を思い出してみてください。ドラゴンボールの背表紙は、１巻から絵が繋がっていて、見栄え的に揃えたいと思ってしまうような仕掛けがなされています。また、全巻揃えたいと言う購買意欲も掻き立てられますよね。

このように、人は直接的に行動させようとしても、動こうとしません。まさにイソップ物語の「北風と太陽」の北風ですね。一方で、間接的に行動を促すと、人は動いてくれます。暑さで服を脱ぎたくなるように仕向けた太陽のようですね。

これらを理解し、仕組みを作ると、売らないでもモノが売れるようになります。仕組みづくりの上で、「物質的トリガー」と「心理的トリガー」を意識しましょう。

物質的トリガー

「モノ」をフックにして、思わず行動したくなってしまう仕掛けを作ります。
例えば、あるハワイのバーでは、カウンターではお酒を注文できず、大きな氷が入ったジョッキをもらいます。お酒を入れたくなる仕組みづくりです。
また、カリフォルニアにあるカフェでは、テーブルにコーヒーミルを置いています。自分で豆を挽きたくなる仕組みづくりです。このカフェでは、コーヒー豆の「ボトルキープ」でリピーターを獲得しています。

これらお店は、飲み物を売らずに、飲み物を買う仕組みを売っている良い例です。

心理的トリガー

1つの目的に複数の価値を提供することで、行動を促す仕掛けを作ります。
例えば、あるハワイのバーでは、セルフでビールを注いでもらいます。ジョッキに線を入れておき、泡と液体の境界線を線ぴったりに注ぐことができればミックスナッツがサービスされます。おつまみになるミックスナッツも嬉しいですし、ゲーム感覚でもあるので、お客さんはグビグビ飲み干して、何度もお代わりしてしまいます。

ここでポイントなのが、「ビールを飲みたい」と言う需要に対し、「ビール」と「ミックスナッツ」と言う2つの価値を提供していることです。
これが仮に「ビール」+「ポイント」といった、ビールに関係ない価値を提供して入れば、今のように繁盛していないでしょう。

このように、物質的トリガーと心理的トリガーを意識して、思わず行動してしまうような仕掛けを作ってみましょう！