商品を売るにはお客様の声を鵜呑みにしてはダメ！？

こんにちは。トーイです。人がものを買う時、95％は商品を選んでいないと言われています。買わされている場合がほとんどなのです。
旅行に行った際、ご当地キーホルダーを思わず買ってしまった。。という経験ありませんか？お店の都合良くまんまと買わされてしまっているんです。

今回も、MUPカレッジで学んだ内容をギューッとまとめていきます。竹花さん流の経営テクニックです。

①お客様の言動データは完全無視

よく、「お客様の声を大事にしなさい」「お客様のニーズに応えなさい」と言いますよね。僕もそう思ってきました。
ただ、妻の実家に初めて行った際、仮に美味しくない料理が出ても「美味しいです！」って言いますよね？人は嘘をつく生き物なんです。
また、シチュエーションによっても言う事は変わってきます。ある実験があります。性行為のためなら、愛していなくても愛していると言えますか？と言う質問に対し、ほとんどの人がNoと答えました。しかし、性的興奮状態にさせた後に質問すると、136％もYesの答えが増えるんです。
シチュエーションで答えが変わってしまうなら、アンケート調査をしても鵜呑みにしてはいけないと思いますよね。

②お客様の行動データを完全尊重

ではどうすればいいか？言っている事は無視し、行動パターンにフォーカスしましょう。
例えば、10円の薬と50円の薬があったとすると、多くの人は50円の薬を選びます。これは、高単価の方が高品質だと感じる人間の心理です。
また、ビールを買いに来る人はオムツを一緒に買う傾向があります。それは、ビールを家で飲む人は子どもがいることが多く、ついでにオムツも買って帰ると言う行動パターンがあるからです。したがってスーパーでは、ビールの近くにオムツを置いていた方が良いとアメリカの研究結果で言われています。

このように、人の深層心理から生まれる行動や行動パターンを把握・分析して、販売方法を決めていくことが重要になります。

③ストーリーを売る経営をする

あるところに、「牛宗」という焼肉屋さんがあります。そこの店主の佐藤さんは、小さい頃空手を習ってました。両親が共働きで毎日帰りが遅かったので、稽古のある毎週火曜日は宗先生の家でご飯をご馳走になっていました。毎日一人で外食だったので、火曜日の夕食だけはとても温かいものでした。
宗先生の料理は決して美味しいとは言えませんでしたが、唯一美味しいものがありました。「妻に教えてもらったんだよ」と今は亡き妻を思い出しながら作る、いろんな野菜をみじん切りにした特製ソースです。
あまりにも美味しかったので、お母さんにも食べさせたいと思い、毎週瓶に詰めて家に持って帰りました。毎日朝は早く、帰りが遅いお母さんなので、会話する事はほぼありませんが、瓶に入った特製ソースは、毎回空になっていました。それがとても嬉しかったです。
佐藤さんも大人になり、焼肉屋を経営したいと思いました。その際、「あの宗先生が作ってくれてお母さんも喜んで食べてくれた特製ソースをみんなにも食べてもらいたい。」そう思い、特製ソースを自分でも作るようになりました。そして、念願叶って今は焼肉屋を営んで今す。お店の名前は、宗先生の名前を取って「牛宗」です。

この話は全部ウソです笑。ストーリーがあると人は興味を持ってくれます。思い出してくれます。経営する上では、まずストーリーを作ることが重要です。

④ストーリーを魅せる施策を創る

ストーリーを作ったとしても、魅せ方に工夫がいります。見て！と言って直接魅せるよりも、病院で思わず雑誌を手に取って見てしまうようなさりげなさを演出しましょう。

例えば、ある美容室では、席が開いているとしても、1〜2分ソファーで待たせます。あるアパレル店でも同じです。どちらのお店でも、テーブルにはお店のストーリーが書かれたカタログを置いています。
そう、思わずストーリーを読んでしまうような空白の時間を作っているんです。この空白の時間をデザインすることが大事になります。

⑤人間の心理に訴えるテクニック

「返報性」与えられた以上のことを返してしまう
（例）手土産を買って訪問、SNSで感謝のタグ付け、食事に誘う

「好意」自分に好意を持っている人を味方と認識する
（例）共通点を探す

「所有体験」一度所有したものはポジティブに感じる（価値を高く見積もる）。一方で、所有していないものに対してはネガティブな面を探そうとする
（例）アマゾンの返品保証、無料使用期間

「一貫性」値段を言う前に買うと言わせる
（例）家買います！⇨キッチンのアップグレード⇨庭のアップグレード
その他、UBER EATS、ジェットスター

「行動パターンを分析する」「ストーリーを売る」「人間の心理に訴える」僕も大きくこの3つを取り組んでいきたいと思います。