インサイドセールスってなに?
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インサイドセールスってなに?

こんにちは。SmartHRでインサイドセールスのMgrを担当している古川(@tmfk0709)です。

私が14歳のときに始まったエヴァンゲリオンがついに終焉。ネタバレになるので多くは書けませんが、シンエヴァを観終わってからというもの「○○ってなに?」というフレーズが頭から離れません。

時を同じくして、最近はMeetyなどを通じて社外の方とカジュアルにインサイドセールスの課題についてお話する機会が増えました。

みなさんのお悩みをざっくりひとつにまとめると「結局、インサイドセールスってなに?」ということに集約されるような気がします。なにが正解なの?どうやればいいの?という感じですね。

前職では事業全体を見ていた私が、「インサイドセールス」という特定の領域だけを見るようになったことで、解像度が多少なりとも上がりました。そこで、私なりの現時点での考えをアウトプットしてみたいと思います!

これからインサイドセールスを立ち上げようとか、立ち上げたけどうまくいっていないという企業のお役に立てれば嬉しいです。

なぜインサイドセールスが分かりづらいのか

みなさんのインサイドセールスに対する焦点がなかなか合わないのは、インサイドセールスが担う役割が企業ごとにバラバラだからじゃないかと思います。SaaS業界はアルファベット3文字がとても多く存在します。
MAL、MQL、SQL、SDR、BDR、ABM・・・・・(もっとある)。
そして、これらの言葉の定義すら企業によって微妙に異なっているので、そりゃ分かりづらくもなりますよね。

唯一の共通点と言って良さそうなのが「リードに対してアプローチをして商談機会を獲得すること」。それ以外はリードの獲得もインサイドセールスの役割だったり、提案〜クロージングも役割に含まれる企業も多そうです。

SmartHRにおけるインサイドセールスは、商談獲得までを行なうチームと、クロージングまで行なうチームが混在します。企業規模やエリアによってチームを分けたり、戦略によって対応するリードを集中させたりして、それぞれの役割と責任範囲を明確にしています

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インサイドセールスの目的はなにか

手段が目的化してしまうというのはよくある話かと思います。なんとなく流行りだから、SaaSだからという理由だけでインサイドセールスの仕組みを入れようとするのはちょっと危険。

これから営業組織を立ち上げるスタートアップなどは、まずは形から入るというのもアリだとは思います。しかし、これまでのやり方がある組織が導入しようとなると、やはり目的を明確にしたほうがいいですね。現状の組織の課題を洗い出し、その解決手段としてTheModel型のフローが有効そうだと検証するプロセスは必須だと思います。

・商談数を最大化するため
・高確度の商談を抽出するため
・新卒/新人の育成のため
・分業化による専門性/生産性の向上のため
・コロナ禍における非対面営業のため

目的が明確になっていることが重要で、その内容は正直なんでもいいと思っている派です。しかし、大前提として必ず置いておかなければいけない大目的があります。

それはLTV(LifeTimeValue)の最大化です。

SaaSプロダクトの多くはサブスクリプションモデルの課金体系だと思います。サブスクリプションにすればLTVが伸びるというわけではなく、TheModelを通じた顧客の購買体験の向上こそがLTVを最大化させるはずだと考えています。

マーケティング施策を通じて獲得した認知に対して、ダイレクトに顧客の声(ニーズ・課題)を聞き、自社のプロダクトにつながるインサイト(気付き)を与えられるように伴走する。

ここを外さなければ、あとは細かい手法に拘らず、目的に沿ってやり方を模索していくことで、その企業オリジナルのインサイドセールスが創り上げられていくのだと思います。

プロダクトの進化とともにインサイドセールスも進化する

SaaSの定義の一つとして「サービスが(高頻度で)進化し続けていく」ことが挙げられます。SmartHRにおいても、分析レポートや従業員サーベイ、組織図など、新たな機能がどんどん増えています(知識をアップデートするのが大変💦)。

それに合わせて柔軟に仕組みを変化さえていくことも、インサイドセールスの醍醐味のひとつ。どんどんやり方が変わっていくからこそ、余計に「インサイドセールスってなに?」となりやすいのかもしれませんね。

いつか「これってもはやインサイドセールスではなく○○って呼んだほうがしっくりくるのでは?🤔」という日が来るのではと予想しています。今は当たり前のように電話をしていますが、電話をしない(必要がない)インサイドセールの仕組みができあがるかもしれないですね。

とはいえ基本を抑えるのは大事

ここまで色々書きましたが、より具体的に知識を深めていきたい方は、茂野さんの本(通称:白本)を強くおすすめします。SmartHRのインサイドセールスに新しく入社した方にも、この本は必須で読んでもらっています(茂野さん、いつもありがとうございます🙇‍♂️)。

そして併せて読んでおかないといけないのがこちら(通称:黒本)。本文中でも「TheModel」ということ言葉を当たり前のように使いましたが、TheModelの理解しなくてインサイドセールスは理解できません。なぜならインサイドセールスはTheModelと言われる仕組みの中の機能のひとつだからです。

さいごに

先日、SaaS系企業6社でのインサイドセールス交流会に参加させていただきました。Zoomのブレイクアウトルームを使って、各社の代表がひとつのテーマを持って部屋を開き、参加メンバーはそれぞれの部屋を自由に行き来できるというものでした。

各社そのやり方に多少の違いはあれど、共通言語でインサイドセールスを語れる場は非常に貴重ですね!

ディスカッションの中で「ISは最強のポータブルスキルである」という、なかなかなパワーワードも生まれましたので、今後はインサイドセールスを通じたキャリアパスの可能性についてもアウトプットしていきたいと思います!

最後にいつものご案内を。
SmartHRのインサイドセールスでは引き続き仲間を募集中です!
インサイドセールスとして転職をお考えの方は、お気軽にお声がけください!

コーポレートサイトもリニューアルしたので、ぜひご覧ください!


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ありがとうございます!嬉しいです!
株式会社SmartHRにて、インサイドセールスのマネージャーをしています。 1981年生まれ。さいたま市在住の双子パパ(一卵性の娘が二人)です。 年間1200kmくらい走る市民ランナー。トライアスロンにもたまにやります。RIZINなどの格闘技観戦が生きがいです!