カウカモを中古マンションを「買う」・「売る」・「リノベーションする」の３つのプラットフォームへ【後編】

数ある中古・リノベーション住宅の中から理想の「一点もの」との出会いを提供し、あなたらしい暮らしを実現させるためのサービス、カウカモ。

そのカウカモのユーザー体験の中でも、実際にお客様と接する “オフライン” 部分を支える要がカウカモエージェントサービス部です。その部長である春田亮一が2019年11月執行役員に就任しました。

「カウカモは、今のビジネスモデルを超えて、「売る」「買う」「リノベーションする」の３つプラットフォーマーになることを目指しています。中古マンションを買うだけではなく、売る、リノベーションする上でのプラットフォームにもしていきたいんです。」

そう語る春田への、執行役員就任記念インタビュー。後編では、カウカモエージェントの存在価値、そして今後の展望を聞きました。

＜前編はこちら＞ https://note.com/tkrb_community/n/n567916526122

プロフィール：
春田亮一
東京都立大学（現：首都大学東京）大学院工学研究科建築学専攻修了・一級建築士。2006年株式会社リクルートコスモス（現：コスモスイニシア）入社し、建築部門にて再開発プロジェクトを担当。その後、リテール仲介部門にて仲介営業、再販事業の立上げ、仕入れ～商品化～販売に従事。2016年ツクルバに参画し、カウカモ事業部長を経て、2019年11月執行役員カウカモ・エージェントサービス部長に就任。

決してデジタルだけでは完結しない、エージェントの存在がもたらす付加価値

サービスの視点を持ちながら、テクノロジーを駆使していることに魅力を感じたとのことですが、改めて、カウカモのユニークなポイントはどこにあるのでしょう。

「オンライン・オフラインを融合し、顧客に最適なサービス・体験を提供しているところだと思います。物件データはもちろんのこと、問い合わせデータ・顧客データを持っているので、そのデータを元に物件をプロデュースすることができます。C向けのサービスをやっている方からすると当たり前に感じられるかもしれませんが……、先ほどお話したように不動産業界ではそれが当たり前のことではないんです。」

それでは、カウカモが目指すユーザー体験・データを生かした商品開発におけるこだわりはなんでしょう。

「まず、顧客の購入体験という点から見ると、探す、内見する、作る……といった、それぞれに特化した「縦」軸の業者しかいないのが不動産業界。そこを「横」に繋ぎ、あらゆる体験を一気通貫でできるようにしていること、かつ、オンライン・オフラインで融合しているのは、カウカモのウリですね。」

「また、商品開発の点でいうと、中古物件をリノベーションして販売しようとする際に、どんな人がこれを買うのかを企画段階で明らかにできます。過去の物件掲載時の反響・問い合わせ、ユーザーとのコミュニケーション履歴から、そのマンションの一室を買うであろう人が、どんな間取り、デザイン、雰囲気が好きなのかが想像できます。住みたいであろう人に向けて作ることができるから、尖った、面白い物件が作れるんです。」

「この、顧客の情報がきちんと管理されていること自体も、不動産業界ではすごいポイントなんですよ。さらにそこにエージェントの声、オフライン情報も蓄積されています。カウカモは単なるデジタルで完結するサービスではなく、エージェントがいることで、ユーザーに対する付加価値を高められるサービスなんです。」

それでは、エージェントは実際どんなことをしているのでしょうか。

「まず、家を、①買う、②買うかもしれない、③買わないユーザーがいるとして、真ん中の②の層にリーチできているのがカウカモの強みです。その、家を買うかもしれない、でもどんな家が欲しいのかわからない状態で問い合わせてくださったユーザーに対して、コンサルティングしながら、適切に情報を提供し、まだ言葉にできていないお客様のwantを引き出し、買いたいと思う物件を一緒に明らかにしていきます。

お客様と相対するのではなく、共に走るのがカウカモエージェントのスタンス。寄り添いながら、本当に出会いたかった物件に出会えるようエスコートしていくんです。」

オンラインだけでサービスを完結させるのは難しいのでしょうか。

「やはり、オンラインだけでは人は家は買いません。だって怖いから。アドバイザーが、誰かの提案が欲しいものなんです。その点、エージェントの介在価値は大きいですよ。」

なるほど。では、そもそもなぜお客様はなぜ中古マンションを買うんですか？

「従来のスクラップアンドビルドではなく、今ある住宅を循環させるストック型社会への転換が必要とされている世の中の流れもありますし、住み替えがしやすい、街の選択肢が広い、間取りや内装を自由にできる、管理状態を確認できる、お財布に優しいなど、中古マンションを買うべく理由を論理的に説明することはもちろん可能ですが、そんな中で、“なぜカウカモで買うのか” の部分が大事だと思っています。そのためにはまずは、不動産サービスとして、そもそも探しやすい、物件の量が多い、選択肢が多い状態を作ることが大事です。

そんな他社で提供できない選択肢が提供できるカウカモというサービスがあって、その上に、世の中の人が一般的に想像するような不動産屋的な怖さがない、カウカモエージェントがいる。不動産購入＝怖いと思われがちで、どうしても心理的ハードルが高いものですが、エージェントが寄り添い一緒になって探してくれることで安心して家を買うことができる。エージェントの存在が、不動産購入の心理的ハードルを下げているんです。

そんなふうに、カウカモのオフライン部分を支えるエージェントサービス部は、カウカモのユーザー体験を支える重要な場所だと思っています。」

エージェントサービス部を統括している春田が執行役員になったのは、カウカモがさらに成長していく上で、こういったオフラインでの体験が要だからなのでしょう。

▲カウカモでの購入体験談や、エージェントとのエピソードは、「カウカモグラフ」にてご紹介しています。

カウカモを「売る」「買う」「リノベーションする」の３つのプラットフォームに

それでは、これからカウカモはどこを目指していくのでしょうか。

「カウカモは、今のビジネスモデルを超えて、「売る」「買う」「リノベーションする」の３つプラットフォーマーになることを目指しています。中古マンションを買うだけではなく、売る、リノベーションする上でのプラットフォームにもしていきたいんです。」

「不動産業界は、古い、慣習が強い、ユーザー目線であまり考えられていないような状態で、いろんなプレイヤーがいます。でも彼らにも活躍して欲しいと思っていますし、そんな事業者、そしてお客様の両方の気持ちを理解しながらオフラインのサービスを作れるのは、僕の強みかもしれないですね。売り、買い、ものづくり、全ての経験があり、全てのプロである僕が、オフライン側のサービスの長であることによって、実感値を持った上でリアルに事業戦略を描き、実行できると思っています。」

オフライン側のサービスを扱うのがエージェントサービス部とのことですが、そこにはどんな機能があるのですか？

「すでにエージェントサービス部には、３つのチームが存在しています。

１つ目が「買う」ためのエージェントチーム。２つ目が「売る」ための売却チーム。ここでは、リノベーションされた物件や住替えユーザーの持家の売却（二次流通）に対応。住み替え時のコンサルティングも行い、売却後にまたカウカモで買っていただけるようなサイクルを生み出しています。」

「そして、３つ目が「リノベーション」チーム。再販事業者と言われるリノベーション会社向けに、カウカモプロデュース物件をプロデュースし、いい物件を作り流通させていくチームです。カウカモユーザー向けにリノベーションコーディネートも行なっています。

これらは、カウカモがさらに成長していく上で大事な３つの要素。それぞれを強化させていくことが僕のミッションで、もっと強くなれると思っています。そんな中でも、購入側を強くするのが取り急ぎのミッションですね。」

この３つのプラットフォームとなることで、どんな世界が実現するのでしょうか。

「業者、お客さん、設計・工事といった “サービス”、家具といった “モノ” が、流通プラットフォームに乗って動いていく世界が実現します。そうすることで、買う時の “不” が解消され、売る時の “不” が解消され、リノベーションをする時の “不” が解消される。さらに暮らし領域のモノまでが流通することで、中古流通市場がよりスムーズになります。これこそがカウカモが描く世界ですよね。」

ユーザー体験目線で考えると、どんな世界になるのでしょうか。

「今までは、“住宅すごろく” 的に戸建を買ったらそこで終わりの世界でしたが、その時の暮らしに合わせて、住み替えができる世界が実現します。買う時の選択肢が増えますし、カウカモがあることで自分がこだわって作った家にも適切な値段がつく世界になり、ライフスタイルの変化に合わせてそれを売却、また次の家が購入しやすくなるような世界が実現します。」

▲実際の住み替えエピソードもこちらにてご紹介しています。

不動産エージェント＝理想の暮らしをともに描き、実現するまでをサポートする「ライフスタイリスト」へ

それでは、そんな世界の実現に向けて、今できていないことはなんですか？

「業界全体の話でもあるのですが、労働集約からの脱却はテーマですね。カウカモでは “サステナブル、スケーラブル” をテーマに掲げ、みんなが健全に楽しく働ける、かつサービスの売上がスケールしていく世界を目指しています。テクノロジーも活用しながら強くしていきたいと思っています。」

なるほど。“みんなが健全に楽しく働ける世界を” とのことですが、今カウカモエージェントとして働いている人たちは、どんな点に惹かれて集まってきているのでしょう。

「不動産業界からの転職してくるメンバーであれば、無駄なことが省けスムーズにできる、ユーザー視点でものを考えられる点に新しさを感じるようです。不動産業界には無駄なことがたくさんあるのですが、カウカモではテクノロジーの力を使って効率的に仕事ができるようにしています。また、不動産業界は自分たちが作ったものを売らなきゃいけない世界で顧客目線のある人には窮屈なので、ユーザーに受け入れられるサービスを提供したい、お客様にあったものを自分で提案したいという人にはカウカモの仕事はやりがいがあるようです。」

それでは、未経験のメンバーはどうでしょうか。

「アパレル、花屋、ウェディングなど、さまざまなサービス業から転職してきたメンバーが集まっていますが、前職では提案の幅が狭いことに窮屈さを感じていたようです。これまでの、お客様に寄り添う姿勢を大事にしながらも幅広い提案ができる。扱う幅がぐっと広がるので、一人前になるまで大変ではありますが、未経験でも適切なスピードで一人前になれる組織を今以上に作っていきたいと思っています。」

「そして、エージェントを憧れの職業にしたいと思っているんです。不動産業界の中では、リテールの仲介部門は位が低いものと思われていました。それは作ったものを売らなきゃいけない世界で面白みがなかったから。でも、カウカモでは、エージェント＝“ライフスタイリスト” という言い方をしているんです。お客様にあったものを自分で提案できる仕事として、エージェントの仕事をサービス業界の中に位置付け、さらに誇りを持てる仕事にしていきたいです。」

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