論理と熱量の両立を武器に、やがて文化になる事業を育て上げる

新卒採用担当の本間です。ツクルバは今年度も新卒採用活動を開始しました！

2016年より新卒採用を続けてきましたが、本年は、将来の事業リーダーとなり得る人材を採用する、 ”事業リーダー採用” をコンセプトに掲げています。

そこで、「ツクルバ」という会社が、どのような事業に取り組み、どのような未来を作っていくのか、そしてそのどこに面白さがあるのか、ぜひ学生のみなさんにもイメージを持っていただけたらと思っています。

ビジョンや事業で目指す未来に「ビビッと」くる学生さんに応募して欲しいので、今日はツクルバの執行役員（事業開発担当）の山田悠太郎にインタビューして詳しく聞いていきたいと思います！

本間：
今日はよろしくお願いします！悠太郎さんってすごい強そうな経歴ですよね、、ちなみに、なぜツクルバに入社したんですか？

山田悠太郎（やまだ ゆうたろう）
2012年にドリームインキュベータに新卒入社。2015年に独立系ファームの立ち上げに執行役員として参画し、大企業への戦略コンサルティングやミッドキャップ企業の経営再建／バリューアップを経験。2017年にはAnyPayにてブロックチェーン事業責任者を経験した後、2019年ツクルバに参画。アセットディベロップメント部長、経営企画室長を経て2020年8月より事業開発担当の執行役員兼、Supply-Side事業責任者に就任。

業界変革の先導に立ち、自身を成長させたい

山田：
ツクルバ入社前、コンサルからスタートアップに軸足をずらしてキャリアを積んできたわけですが、次は「業界を大きく変えるチャンス・ポテンシャルがあるか」「その変革の中で自身がどれだけ成長できるか」を軸に会社を選びたいと思っていました。

入社検討時にツクルバは上場直前のタイミングだったんですが、上場で得た資金で業界を変革したい意思を経営陣が持っていたこと、業界を変えうる事業アセットがあったこと、そしてそれらを活用しながらこれまでの経験を活かしつつ、上場企業での着実な経験を積みながら攻めのチャレンジができることが決め手となり、入社を決意しました。

その他にもスタートアップや上場企業の役員ポジション、大企業の子会社代表などオファーも頂いていたんですが、前述の軸でバランスの良い大人な選択をしたなと思っています。

本間：
なるほど...！全部気になるので順を追って詳しく聞かせてください！

事業領域は、日本に数少ない成長市場「中古住宅流通市場」

本間：
悠太郎さんから見て、ツクルバってどんな会社だと思いますか？

山田：
ツクルバは、創業期に始めたコワーキングスペース事業や建築設計事業の印象が強いと思うけど、今は社員の大半が中古住宅流通プラットフォームのカウカモ事業に携わっています。外から見たらクリエイティブな空間を手掛けるデザイン会社って見られ方も強いですが、大きなビジョンのもとビジネス×テクノロジー×デザインの融合という強みを活かして世の中を変革しようとしている会社だと思っています。

ビジョンとしては「やがて文化になる事業をつくり続けるリーディングカンパニー」を掲げていて、まず第一の柱としてカウカモを ”やがて文化となる事業” となるよう育てています。

カウカモの事業フェーズでいうと、これからさらに事業を拡大・深化させて、新しいチャレンジを仕掛ける時なんです。

本間：
ツクルバはビジョン実現に向けて、カウカモ事業を ”やがて文化になる事業” へ育てることに注力してるんですね。
学生からすると不動産業界って馴染みがないので、カウカモ事業の面白さを伝えたく、ぜひ詳しく聞かせてください！

山田：
カウカモは、中古リノベーション住宅の流通プラットフォーム。
事業領域は、中古住宅流通市場なんだけど、あまり聞き慣れないと思います。

首都圏の新築マンションと中古マンションの流通量は2016年を境に逆転し、中古の流通量が新築を上回りました。

日本は大半の産業が成熟していて、不動産業界も例外ではないんだけど、 ”中古住宅×都心” で見ると、今業界の変わり目にありかつ伸びてる市場。ニッチな領域での変化の兆しはよくあるけど、不動産という裾野が広い産業特性上、これだけ切り取ってもまだ大きな市場として存在している。

ポイントは、カウカモはマーケットの中で独自の強みを持っていて、業界を変えうる良いポジションを取れていることなんです。

ユーザー起点の最適な購入体験を提供する、独自のポジショニング

カウカモの一番の特徴は、不動産購入ユーザー側を向いていること。ユーザーが欲しい物件・情報・視点を常に考えながらサービスを提供してるんですね。

「そんなの当たり前でしょ」と思うでしょうが、この業界では特殊なんです。一般的に不動産業界では、購入ユーザー側ではなく物件側を向いて事業をしている場合がほとんどなんですよ。物件さえ確保できればいつかは絶対に売れるので、収益効率がいいんですね。

そういった背景から、購入ユーザーのライフスタイルや暮らしに寄り添った物件探しの体験を提供するっていう、ユーザー起点の不動産サービスというのはなかなか存在しない。

アプリやウェブで物件記事を読み進めると、今は家を買うつもりがなくてもつい見てしまって、見てる間に欲しくなる。その熱量をオフラインで接客をするエージェントにバトンを繋いで、その人の暮らしに合った住まい探しをサポートする。カウカモは、そんなオンライン・オフラインを統合し、物件探しから購入まで一気通貫した「新しい不動産購入体験」を提供できている。

結果、20万人以上が集まるサービスへ成長したし、都心の中古住宅流通マーケットというセグメントの中では、トップシェアを取れるようになりました。

プラットフォーム化を通じて、住まいの流通構造を革新する

本間：
カウカモが身を置く事業領域と、現時点での強みやポジションはわかったんですけど、これから目指す先や実現していきたいことはどんなことなんですか？

山田：
これまでカウカモは購入ユーザーの課題解決に注力してきました。これからは、業界そのものの構造をアップデートすることにフォーカスしていきたいと思っています。

実は、中古住宅流通市場にはいくつか歪みがあるんです。物件売り出しから購入ユーザーの購入までに多くの摩擦があって流通効率が悪かったり、供給者の都合が優先されるために、ユーザーが欲しいものが流通しづらかったり、業者間でも騙し騙されの構図があったり。。

そんな課題に対し、カウカモがプラットフォーマーとして間に立つことで解決したいと考えます。

物件供給者、購入ユーザー、中間流通プレイヤーの皆が売買に向けて協力しあって連携できるような業界構造に変えていきたい。各ステークホルダーの中心でカウカモが仕組みを提供していくことで、住まい流通に関わる人たちが、皆でwin-winになる構造に変えていこうとしているんです。

カウカモなら、20万人以上の購入ユーザーデータをオンライン・オフラインの両サイドから貯めているので、そのニーズや知見をベースに変革に切り込んでいけるんじゃないかなと。

めちゃめちゃ難しいが、実現した時のインパクトは面白いし、カウカモ自体の成長もまだまだ青天井だなと思っています。

本質的なユーザー価値を生み出す事業を、０から作り上げる

本間：
ツクルバに新卒で入社する人は、どんな人が合ってると思いますか？
どんな経験を得られると思いますか？

山田：
まず、「人の生活」を本質的に変えることに、興味や意欲がある方ですね。会社のビジョンにもあるように、 ”やがて文化になる事業” を作りたいわけですから、それはユーザーにとっての価値を本質的に突いていないといけないわけです。

僕が入社してびっくりしたのが、ツクルバには本質的なユーザーの幸せやバリューを癖として考える人がかなり多いこと。

コンサルで学ぶようなビジネスのお作法は、後からいくらでも身につけられるけど、ユーザーの本質的な幸せとは？ユーザーにとってのコアバリューは何なの？を空気として問う文化が染みついているのは、なかなか真似できることではないなと。

その根強い文化に、最近ジョインした僕たちみたいな、ビジネス観点が強い人が融合することで、 ”やがて文化となる事業” が作れるんだと思います。

次に、誰かの真似ごとではなく、新しいモデルやサービスを０から作りたい人にはツクルバをおすすめしたいです。

ITベンチャーといっても、業界やビジネスモデル等様々な会社があるけど、ビジネスを作るアプローチとして「０から考えるか」or「他者を真似るか」という軸がありますよね。ツクルバの場合、完全に前者です。

こう言うとかっこよく聞こえるかもしれませんが、裏を返すと真似る対象がいないってことなんです。それだけ不動産流通業界は複雑で、テクノロジーだけではなかなか変えられないから、参入するITベンチャーが極端に少なくて前例がないわけです。

０から生み出すサービス／事業というのは本当に難しくて、日々頭がパンクしそうになるけど、この環境を面白いと思える人にとってはかなり魅力的で刺激的な日々が送れると思います。

本間：
今日はカウカモのことを中心に、事業の面白さを解説してくれてありがとうございました！最後に、 ”事業リーダー候補” としてツクルバに入社を検討してくれている学生さんへメッセージをお願いします。

山田：
いまカウカモに注力しているわけですが、カウカモは数十年間変わることのなかったこの一大産業を変革する可能性を秘めていると思っています。そのダイナミクスの中で、０からユーザー価値や事業を作り上げる経験をするチャンスはツクルバならではだとも思っています。

そんな難しいことをやり遂げるには「論理と熱量のバランス」が非常に重要だと思っています。高い論理的思考力がなければ、自ら道を切り開いて走ることはできないし、そこに熱量がないと生みの苦しみには耐えられない。その両方を兼ね備えているからこそ、 ”やがて文化になる事業” を作れるんだと思います。

この苦しい戦いを面白そうだと感じたならば、是非一緒に挑戦しましょう！

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現在ツクルバでは2023新卒メンバーを募集しています！興味のある方は是非お話ししましょう。

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執筆・聞き手：本間由佳