伝えるスキル（WEEK7）

こんにちは。高良です。今日はMUPカレッジうさぎクラスのWEEK7のアウトプットを行って行きたいと思います。

サービスを磨くよりも言葉を磨け

これは、サービスの価値を高めたいのであればサービス自体の質を高めることよりもサービスを説明する言葉を向上させろということです。

ものは言いようとはよくいったもので、売れているもの、サービスはここが特別優れているといいます。

例えば、イタリアの高級レストラン。味はもちろん美味しいことが想像できますが、それ以上にサービスの説明など言葉が優れているおかげで何倍もの価値を与える事に成功しています。

このように、言葉の使い方によって価値を高めることは可能ということです。

だからこそ私達は言葉を磨いていく必要があります。

伝えるスキルはすべてに関わる

伝えるスキルというのは、日常、営業、プレゼンなど私達の生活のすべてに関わっています。

誰かにお願いする時に、ただ「お願い」というよりも、なぜ必要になるのかをきちんと言葉にし説明できた方が聞いてもらえる確率は高まりますよね。

伝えるスキルを高めることができれば様々な場面で活かすことができます。

営業編

営業は喋るな

営業において理想的とされている比率は、

事前調査４５％、ヒアリング４５％、提案１０％とされています。

営業とは話す事と思われがちですが、見ず知らずの人がいきなりやってきて話出しても聞く耳を持つ人はなかな少ないと思います。そのため話すこと以上に事前調査やヒアリングに比重をおいて行かなくてはなりません。

事前調査　営業を行う上で事前調査は非常に重要であると言えます。例えば、いきなりきた営業マンに「御社はどのような事業をやられているんですか？」と言われると、その時点で説明を聞く気にもなれないですよね。

しっかりと準備し、営業に望むからこそ相手に話を聞いてもらえるようになります。

ヒアリング　話を聞いてもらうことができるようになったら、次は徹底的にヒアリングを行います。そのヒアリングの中でも、全く見当違いの事を聞くのではなく調査に基づいて話を聞くことが重要です。

そのヒアリングの中でも、大切な法則があります。それが、SPINの法則です。

Situation（状況の質問）事前に調査し把握している問題を相手に質問することによって状況を把握してもらう。

Problem（問題の質問）相手に対して今ある問題を考えてもらう。基本的に問題を認識していないことがほとんどのため、そこを自分で理解してもらう。

Implication（誇示の質問）このままこの問題を放置しておくと、他の問題も生じてくるよというのを相手に理解してもらう。

Need Payoff（買わせる質問）問題を踏まえて、それを解決する商品があるんですけど、お話を聞いてみませんかという質問を行う。

相手の現状をしっかり把握した上で徹底的にヒアリングに回る事が相手に話を聞いてもらうことに繋がります。

プレゼン　

相手に質問を聞いてもらう状況を作る事ができれば、そこからが営業のゴールデンタイムになるわけですが、プレゼンでもSPINの法則と同様に法則が存在します。それが、BFABの法則です。

１、Benefit（メリット）　まず相手にこの商品を買うメリットを提示します。はじめに利益を提示する事によってより興味を持ってもらうようにします。

２、Feature（特徴）どうしてこの商品で利益が得られるのかという特徴を話す。

３、Advantage（利点）この商品を買うことによって他社より優れている部分を提示する。

４、Benefit（メリット）最後にメリットをもう一度提示する。

これにもとづいて話せるようになれば素晴らしいプレゼンになるといいます。

これにより、営業の力をつける事ができますが、物を売るという点においてはなぜこの物を売っているのかというストーリーを伝える事が重要になります。

現代のようにものが溢れた時代においては、何を買うかよりも、その商品に付随するストーリーから商品を買う人が多くなっています。

だからこそ、なぜ売っているのかというのを明確にしそのストーリーを伝える事を大切にしていきましょう。

最後まで読んでいただきありがとうございました。