インサイドセールスチームが、面接時によくいただく質問をまとめてみた！ #おしえてヤプリ
こんにちは！インサイドセールス部 マネージャーの楠です！
私たちインサイドセールスチームは、2024年1月にABMチームを立ち上げ、事業としては昨年 新サービスである「Yappli UNITE」をリリースするなど、会社の成長に合わせて更にチームを強化したく、日々採用活動にも励んでいます。
積極的に採用活動をしているのですが（週に少なくとも3名の方とは、新しくお会いをさせていただいているくらい！）、その中でお会いする方からよくいただくご質問について、回答をまとめてみました！
ヤプリのインサイドセールスに興味をお持ちいただけた方は、ぜひご一読いただき、理解を深めていただけますと幸いです！
👫インサイドセールスチームについて
Q.KPIについて教えてください
KPIは「有効商談数」、そこに繋がる「商談獲得数」と「プロセス」の部分をみています。
プロセスの一例でいうと…
① KPI達成に向けた施策に取り組んでいるかどうか
内容に関しては何でもよく、架電やメールなどのアクションに振り切るでもいいし、手紙を送る、セミナーを企画するなど、目標達成に向けた取り組みを行っているか
② IS起点での有効商談数/商談実施数にコミットできたかどうか
新規リードを獲得するマーケの施策に左右されにくい部分（失注や休眠へのアプローチ）まで自分でコミットできたか
Q.1日のスケジュールを教えてください
メンバーによって異なりますが、1日のアクション数はメール・電話を合わせて50件を目標にし、スケジュールを組んでいます。あるメンバーの1日はこんな感じ！
【午前】
・1日の当たり先の確認・メール確認・翌日商談のリマインド送付
・優先度高いリードへのアプローチスタート（架電・メール）
【午後】
・当日のToDoへのアプローチ（架電・メール）
【夕方】
・18時以降は翌日の準備・当日獲得した商談記入漏れなどないかチェック
・リスト精査、ToDo確認・追加など翌日の準備
Q.現在の課題について教えてください
現状の課題としては「ナーチャリング力」と考えています。
アプリの普及率はここ数年で格段に上がり、行動を重ねるだけでリードを獲得できる時期ではなくなってきました。
お客様によっては、今すぐの導入は考えておらず、すぐ商談にはならないケースも増えています。そのため、お話しした内容などをしっかり記録し、次回どのタイミングで連絡するのがベストかを見極めることと、そこまでの期間の中でお役立ち資料や事例を送付するなど今まで以上に関係構築する活動が必要となってきました。
よりお客様に役立てるようになっていくためにも、組織として「ナーチャリング力」を高めていきたいと思っています！
🤝組織・体制について
Q.組織体制について教えてください
マーケティング本部の中にマーケティング部とインサイドセールス部が含まれており、またインサイドセールス部の中でも役割に応じて大きく以下の3つに分かれています。
ISRチーム：資料請求や問い合わせなどインバウンド中心のアプローチを行う
MDRチーム：セミナーや展示会を中心にプッシュ型のアプローチを行う
ABMチーム：獲得すべき企業に対して戦略的にアウトバウンドを行う
Q.部門同士の連携について教えてください
「THE MODEL」に基づきマーケティング部、フィールドセールス部と積極的に連携をとっています。
各部署との連携は以下の通りです。
［マーケティング部］
・展示会への参加、IS視点でのスクリプトの強化
・セミナーの企画協力、参加誘致コール
［フィールドセールス部］
・トスアップした商談動画を確認、有効商談獲得に向けてのフィードバック
・休眠アウトバウンド獲得に向けたディスカッション
🌸組織の風土や入社に向けた取り組みについて
Q.チームの雰囲気について教えてください
バリューにもある”チームドリブン”が体現できているチームです！
社内外問わず勉強会を実施したり、うまくいった施策やナレッジ共有も行っています。
目標達成したメンバーを他のメンバーが素早く検知しSlackで祝福するなど、コミュニケーションは盛んです！
Q.活躍しているメンバーの特徴について教えてください
自分自身でモチベーションを管理でき、目標に対して逆算的に動けるメンバーが活躍しています。入社直後は、やはり圧倒的な行動量が要となっており、アクション数をこなすことで業務にも慣れ、自然と目標を達成できるようになります。また「できない」ではなく、「どうしたらできるか」の思考が根付いているか、困った時に抱え込まずマネージャーやチームメンバーに相談できるかも重要な部分になります。
Q.入社前に学んでおくべきことについて教えてください
大きく分けると3つです。
①導入事例の読み込み
・どのような課題を抱えていたのか
・なぜアプリを導入しようと思ったのか？
・なぜヤプリを選んだのか？
・実際にアプリを導入し、どのような効果が得られたのか？
②ヤプリで作成されたアプリを触ってみる
・どのような機能があるのかを体感してみてください
③「THE MODEL」の本を読み込み
・SaaS業界についてや営業フローの意義目的を理解することができます
💡その他のご質問
Q.皆さんがインサイドセールス業務を続けている理由について教えてください
湯田：
場所問わず働ける業務に魅力を感じていることと、お客様と最初に会話する部門なのでお客様に自社製品の魅力や、アプリを検討に上げていただくために仮説をあてながらお客様に興味を持っていただくことが楽しいからですね！
楠：
営業活動を数値、データで可視化できるところがインサイドセールスの特徴の1つ。例えば業界、商談のきっかけごとに受注率を見ていくと、自分の「この業界が得意」という感覚に確かな根拠を持たせることもできるし、今まで気づいていなかった新たな発見もでき、感覚をデータに落とし込んでいく過程に楽しみを感じるからです！
Q.入社して感じたギャップについて教えてください
湯田：
部長ともフランクに会話ができ、相談しやすい環境があること
トップダウンだけでなく、ボトムアップも大事にしていて、メンバー自身に考える場をくれる環境
まだ整い切っていないところ。中でも今後強化していきたいと思っているのは、フィールドセールスとの目線合わせや言語化、ナーチャリング
上場企業だが業務が細分化されすぎておらず、裁量権・自由さがありチャレンジしやすい環境があること
楠：
電話やメールに限らず、目標達成に向かっていればそれ以外の施策も提案できる自由度の高さと、企画した施策を実行する環境が概ね整っていること
またそれを周りが許容・応援する文化が本当に根付いているところ
自由がゆえに自主性がかなり大切になってくるので、そのような環境が好きな方には向いていると思います！
これからのヤプリを一緒に創りませんか？
以上が、よくいただくご質問に対する回答でした。私たちのことを知っていただけましたか...？
「実際に働く」ということを意識すると、まだまだ聞き足りないことも多いかと思いますので、その際にはぜひお会いしたときに直接ご質問いただけると嬉しいです！
では、みなさまとお話しできる機会を楽しみにしています🙌
インサイドセールス部は、一緒に働く仲間を募集しております。ぜひ一度お話を聞きに来てください！