隣の店の品揃えを気にするよりも、買って欲しいお客さん向けのラインアップを考える。

ライバルの品揃えよりも、価値を共創したいターゲット顧客のラインアップを考えましょう。
大事なことはイタズラな差別化を競い合う競争戦略よりも顧客と価値を生み出す共創戦略です。

品揃えの重要性

品揃えは、マーケティングの4Pの中でも特に重要な要素であり、成功するためには隣の店を意識するよりも、買って欲しいお客さんを中心に考えるべきです。

品揃え戦略はマーケティングの4Pの一部と言えます。マーケティングの4Pは以下の要素から構成されています。

Product（製品）:
どのような製品やサービスを提供するか、その品質、デザイン、機能、ブランドなどを含みます。品揃え戦略はこの「製品」に直結し、どのような種類の製品を提供するか、どのようなバリエーションを持たせるか、どのような新製品を導入するかなどを決定します。

Price（価格）:
製品やサービスの価格設定を意味します。価格戦略は、顧客が製品に対して支払う金額を決定し、利益を確保するための重要な要素です。

Place（流通）:
製品をどのようにして顧客に届けるか、販売チャネルや流通戦略を含みます。これは製品が顧客に届くまでのプロセス全体を指します。

Promotion（プロモーション）:
製品やサービスをどのように顧客に知らせるか、広告、販売促進、パブリシティ、パーソナルセリングなどの活動を含みます。

品揃え戦略は、この4Pの中の「Product」に直接関係しています。具体的には、以下の点に影響します：製品の多様性: どのような種類の製品をどれだけ揃えるか。
新製品の開発: 市場のニーズに応じて新しい製品を導入するかどうか。
製品の改良: 現行製品を改良してより良いものにするかどうか。
製品の廃止: 需要が減少している製品を廃止するかどうか。

これらの決定は、顧客のニーズや市場のトレンドを考慮して行われ、他の3つのP（価格、流通、プロモーション）とも密接に関連しています。例えば、新製品を導入する場合、その製品の価格設定や販売チャネル、プロモーション戦略も同時に検討されるべきです。

品揃えと4Pの整理：品揃えは統合マーケティング4Pで検証しましょう。

ターゲット顧客を起点に

なぜなら、顧客が何を期待し、求めているのかを理解することが、製品やサービスの開発・改良において最も重要だからです。隣の店との競争よりも、自分の店に来て欲しい顧客に焦点を当てることが、競争力を高め、持続的な成功を実現する鍵となります。

仮説づくりのための調査と開発プロセスをしっかり

たとえば、ある食品メーカーが新しい健康食品を開発しようとする場合、まず顧客の潜在的なニーズを見つけることが必要です。顧客がどのような健康効果を期待しているのかを調査し、この調査結果を基にして、製品の成分やパッケージデザイン、価格設定を決定します。これがリサーチ＆デベロップメント（R&D）の段階です。

市場にあるデータも開発データにつなげることは可能です。

次に、これらのデータを具体的なものにしていくプロセスがSTP（Segmentation, Targeting, Positioning）です。ターゲット市場を明確にし、その市場に対するポジショニングを行います。マーケティングミックスの4P（Product, Price, Place, Promotion）を駆使して、ターゲット顧客に最適な製品を提供します。

その後、4C（Customer, Cost, Convenience, Communication）を活用して、顧客の視点から製品の価値を評価し、改善点を見つけ出します。このプロセスを繰り返すことで、顧客にとって最も価値のある品揃えを構築していくのです。

ライバルよりもターゲット顧客を大事に

このようにして、隣の店との差別化を図るのではなく、顧客のニーズと期待に応じた品揃えを提供することで、企業は競争力を維持し、顧客満足度を高めることができます。

まとめ

顧客あってこその品揃えです。隣の店の品揃えに気を取られるよりも、買って欲しいお客さんが何を期待しているのかを仮説し、分析し、製品やサービスを開発することから始めましょう（R&D）。

顧客の潜在的なニーズを見つけ出し、それを具体的なものにしていくプロセスがSTP（Segmentation, Targeting, Positioning）です。その後、マーケティングミックスの4P（Product, Price, Place, Promotion）を駆使して顧客にアプローチします。

その後、4Cの視点から成果を確認し、再びリサーチ＆デベロップメント（R&D）を行い、品揃えを増やし、あるいは絞り込むプロセスを繰り返すことが重要です。このようにして、顧客の期待に応える品揃えを実現することが、企業の持続的な成功につながります。

顧客の笑顔を想定して絶えず検証を続けましょう！

隣の店との競争に焦点を当てるのではなく、顧客を中心に据えた品揃えの重要性を理解し、実践していくことで、企業はより多くの顧客に愛される存在となるでしょう。

顧客を中心に考えることをマーケティングでは常に念頭に置いて活動しましょう。

今日も最後まで読んでいただきありがとうございました。

それでは、また。