飛び込み営業は、2つのパートに分けて考えると楽に成果がでる！

1.飛び込み営業は、2つのパートに分けて考えると楽に成果がでる！

この概念は、恐らく意外に思われるかもしれませんが実は、「飛び込み営業」や「テレアポ」は、2つのパートに分ける事ができます。

・マーケティングパート
・営業パート

です。

インターホンをピンポンと押して、アポを取るまではマーケティングを行っています。割り振られたエリアに興味を持つ人がどれだけいるか？出会った人は顧客になりそうな人か？を調査しているのです。そこに当てはまればアポをとります。

このマーケティング（市場調査）パートの所は、"売り込み"ではないからお客様に好かれる必要はありません。あくまでも調査員な訳ですから、下手(したて)に出て媚びを売る必要はないのです。

淡々と事務的に仕事を進める方が上手くいきますので、「営業マン」にならないように注意してください。

そして後日、訪問をして机に座ってお客様が興味がある状態で商談をはじめます。そこから営業パートになる訳です。(お客様が、話を聞こうかと興味がある状態である事が条件)
ここから先は存分に営業マンになってください。

2.インターホンは無心で押しまくっていいものか？

マーケティングパートは、思考停止してただひたすら闇雲にピンポンと押していったり電話をかけるのでは芸がありません。

卓上でパソコンに向かって行う調査ではなく実際に現地に行くという強みを活かしましょう。

家の外観を見たり、築年数や世帯の年齢層など外観から得られる情報は沢山あります。過去の接触履歴があればそれも有効活用できます。その上でアプローチをかけていくのです。

闇雲にうつよりも、各段にアポが取りやすくなるはずです。

3.マーケティングパートで必要となるスキル

一件一件、無心で訪問してお伺い調査をしていくだけでは大人の仕事としては物足りません。
折角、現地へ行き人と実際に会う訳です。表面的なニーズを聞くだけではなく、潜在的ニーズも掘り出していきたい所ですね。

その為のコミュニケーションスキルと質問力は必要になってきます。
5W1Hの質問(だれが、いつ、どこで、なぜ、どのように/いくらくらい？)を使って会話を深掘りしましょう。

「本当にこのままの状態で良いのですか？」とお客様自身に潜在ニーズを探しにいってもらうような質問も有効的ですね。

と、言う訳でマーケティングパートでは、お客様の潜在ニーズまで掘り出して興味度を調査して行ってください。

・・・いえいえそうですよね。それが激ムズだからお困りなのですよね。

確かに営業センスが薄い場合は難易度は高いです。
恐らくここでわたしがコツを書いても実践で使うのは難しい筈。だからここは一つだけ「WHY」の質問一つだけにこだわってみます。

過去のお客様の行動に対して「何故そのような行動をとったのですか？」と質問するのです。

「なぜ過去にわたし共のサービスから他社のサービスに乗り換えられたのですか？もしよろしければわたくしどもの勉強の為に教えて頂けませんか？」

このような感じです。

それに対して「いや、あの時営業マンが来てね」と言われたら、この人は営業マンに弱い人なのだなと予測がつきます。
「安かったから」であれば「安い」に目がない方なのだな。
「オタクらがどうのこうの」ならその不満点や懸念点を払拭してあげたらよいです。

いろいろ質問を使って、深掘りして潜在ニーズが〜なんて難しい事は一旦捨てて、この「何故〜ですか？」の質問にこだわってみましょう。そこからまた新たな展開に持っていけるきっかけが生まれる筈です。