レイコップがバカ売れした理由

From　安永周平

以前、名著『GIVE & TAKE 「与える人」こそ成功する時代』の監訳者である楠木建さんの講演に参加したことがあります。一橋大学大学院 国際企業戦略研究科教授である楠木さん、講演テーマは『イノベーションの本質とは』です。これがとても面白くてですね…

ちなみに、この本の著者であるアダム・グラント氏は、ペンシルバニア大学ウォートン校で最年少で組織心理学の終身教授となった天才です。なんでもボブの『THE GO-GIVER』シリーズの大ファンで、それに影響を受けてこの本を書いたのだとか。

「イノベーション」って、結局なんなの？

話を戻しますが、ここ数年でよく聞く「イノベーション」という言葉。ただ、実はその本質を説明できる人って少ないんじゃないでしょうか。初代iPhoneがそうだったように、なんだか全く新しいものを創り出すこと…みたいなイメージがありますよね。あるいは、豊富な資金調達に成功したスタートアップ企業、ベンチャー企業に為せる業であり、自分には関係ないと思っている方も多いでしょう。

しかし、講演を聞いて僕が思ったのは「イノベーションって誰でも起こせる可能性があるものだ」ということです。イノベーションは、よく日本語で「(技術)革新」なんて訳されますが、楠木さんによれば、イノベーションとは技術に限らず社会を変えるものであり、価値やパフォーマンスの「次元」が変わることだと。

イノベーションは「進歩」ではない

この”次元が変わる”とは、１つ分かりやすく言うと「進歩ではない」ということです。進歩というのは、既存の価値の延長線上にあるものであり、たとえばスマホのデータ容量が40GBから100GBになれば、それは「進歩」です。しかし、仮に容量が10000GB（10TB）になったとしても、それは”スゴい進歩”であってイノベーションではありません。そう、イノベーションに規模の大小は関係ないのです。

では、価値やパフォーマンスの次元が変わるイノベーションの例としては、どんなものがあるのでしょうか？ 講演の中で１つ紹介されていたのは、ふとん専用の掃除機である「レイコップ」です。レイコップって、最初は「小型掃除機」として売り出されており、その当時は全く売れなくて在庫の山になっていたそうなんですね。小型掃除機の利点って、軽くて力がなくても持てるとか、場所を取らないとか…まぁそういったことですよね。

「小型」→「ふとん専用」というイノベーション

ところが、このレイコップをバカ売れさせた人物がいます。勘のいいあなたはお気づきかもしれませんが…ご存知、ジャパネットたかたの創業者である髙田さんです。彼があの甲高い声で「面倒なふとんの掃除が簡単にできる」という利点を打ち出したことで、レイコップはバカ売れするようになりました。つまり、商品はほとんど何も変わっていないのに、全く別の利点（面倒なふとん掃除が簡単になる）を伝えることで、消費者が認識する価値の次元が変わったのです。

これは１つのイノベーションであり、商品がイノベーションを起こしたのではなく、高田社長がイノベーターであったということ。こう考えると、商品の技術革新だけがイノベーションを起こせるわけではありません。僕ら販売者やセールスパーソンだって、アイデア次第でイノベーションを起こせる（イノベーターになれる）可能性があるわけです。

「進歩」より現実的なイノベーション

「進歩」というのは、先のスマホの容量を増やすというように、企業の技術力や資金がものを言う世界で「できるかできないか？」が勝負となります。一方で、イノベーションというのは、先の高田社長の例のように「切り口」や「アイデア」によって可能になるケースも多いのです。つまり、できるできないではなく「思いつくかつかないか？」の勝負です。

だとしたら、僕らセールスを仕事にする人間にとっては、とても勇気付けられる話だと思いませんか？今、お客さんにアピールしている「利点」が、もしかしたらちょっとズレているかもしれない（自戒を込めてますw）。そして、その利点を別のアイデア（次元）で打ち出せば、お客さんの表面的な悩みよりも、もっと根本的な悩みを解決してあげられるかもしれない…そう思うと、なんだかわくわくしてきませんか？

イノベーションとは、豊富な資金や技術力がなければできないことではありません。僕らのアイデア１つで起こすことだってできるものです。そのアイデアが、お客さんに今までとは「別次元」の価値を与えるとしたら、これは改めて考えてみる価値があると僕は思うのですが…さて、あなたはどう思いますか？

PS
なお「ブランディング」という言葉も耳にタコができるくらいよく聞きますが…特に個人のブランディングに関しては誤解されているところが多々ありますね。
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