押し売り感が消える4つの秘訣

FROM　ボブ・バーグ

突然だが、今日はセールスの場面について考えてみてほしい。

実際にものを売る場面を想像すれば、どんなセールスパーソンでも不安になるものだろう。中には、相手に商品を押しつけるような気持ちになってしまい、それに対して罪悪感を覚えてしまう人も少なくない。

これは言い換えれば、「商品は売りたいけど、押し売りはしたくない」ということである。そこで、相手への押し売り感がなくなる考え方を、４つ紹介しよう。

押し売り感がなくなる4つのポイント

まず１つ目。価値というのは、商品が売れたり契約が決まったりすることで自分が得られる報酬のことではない。価値とは、まず先に自分から与えるものなのだ。そして、それによって目先の利益ではなく、長期的に大きな目標を達成することにつながるものである。

２つ目は、取引の「成立」を積み重ねていくと考えるのはやめよう。そうではなく、取引の「機会」を積み重ねていくのだ。これだけで押し売り感は減るだろう。

３つ目。自分の商品やサービスの素晴らしさを相手に伝えるのではなく、相手が何を欲しがっているのかを知るために時間を割こう。まずは聞き役に徹し、相手の話に耳を傾けたり、こちらから質問したりすることが重要なのだ。自分や自分の仕事、売りたい商品の話はいったん止めて、相手に目を向けるようにしてみよう。

最後に、契約を取ったり、売上を伸ばしたりすることは”自分にはできない”と考えよう。なぜなら、私たちは相手に買うことを強制することはできないからだ。そうではなく、契約は自然に「決まる」ものであり、売上は結果として「伸びる」ものだと考えてみてほしい。

セールスパーソンにできるのは、契約が取れたり売上が伸びたりする「環境」をつくり出していくことだと考えるのだ。この環境をつくり出した者が、契約が決まった際に恩恵を受けることができる。

こう考えると、相手に「要らない」と言われた場合も、それを否定的にとらえる必要がなくなるということもお分かりいただけるだろう。繰り返しになるが、セールスパーソンの仕事は”環境”を整えることであって、契約を決めることでも売上を伸ばすことでもないからだ。

必要とされるセールスの在り方

さて、いかがだろうか。これまで、一般的にセールスとは「売り手が主体となって行うこと」だと考えられてきた。そう、セールスパーソンが主体だと思われてきたのだ。

長らくこうした考え方がされてきたから、多くの人が、営業といえば「セールスパーソン vs お客様」といった対立構造を思い浮かべてしまう。もっと言えば「どちらかが利益を得たら、どちらかは損をする」なんて図式まで出来上がっていたのだ。

しかし、本来セールスとはそんなものではない。相手に本当に必要とされるセールスとは、これとは全く異なるアプローチ…そう、お客様が何を求めているかに集中し、こちらから価値を与えることなのだ。

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