令和の営業を考える

FROM 河合克仁

おはようございます！お花見ランニングを楽しんでいる河合克仁です。ランニング習慣も9ヶ月目。電車や車（タクシー）の移動ではなく、走りながら見る景色はまた違った発見が多いのですが、まさにに桜が咲く様子、その美しさや咲いたかと思ったらあっという間に散り始める儚さを感じられることも毎日の充実を感じられる、今日この頃です！

本日のテーマはこれからの営業について！

さて、今日は年度末だからこそ改めて考える”これからの営業”について。
明らかに、物質的な物を手に入れたいという欲望が源となるモチベーションではなく、その商品（サービス）の生まれたストーリーや、その商品（サービス）が広がった先にある世界観に関しての共感や応援。そのようなことが営業パーソンも、お客さまも関心が高まっている昨今の営業を深掘りしてみようと思います。

成果だけでなく感情も大切

営業会議で成果を出すチームの上司からこんなセリフを聞いたことはありませんか？”感情に振り回されるな！やると決めたことをやり抜け！その先に見えてくるものがある！！”ここまで直接的でなかったとしても、”ビジネスに感情は持ち込まない”。これはなんとなくのビジネスマナーといいますか、暗黙のルールだったのではないでしょうか。

先にお伝えすると、僕自身、成果創造のために乗り越えるべきことは山ほどあり、やり抜く、やり切ることの尊さは、誰よりも認識している自負はあります。僕には、8歳の娘がいますが、娘にもそんな”困難に向き合い、打ち克つ経験”を是非ともさせたい。そう心から思っています。^^

では、ここであなたに問います。それは、”感情は無視していいのか？”ということです。結論を申し上げると、”感情”、”感覚”、”感性”、”勘”を研ぎ澄ます、磨く、高めることこそ、営業のみならずこれからの私たち人間にとって尊く大切なものになります。

そして、そんな”感”であり”勘”を大切にできる営業パーソンこそが選ばれ続け、お客さまに愛され、必要とされ続け、結果的に大きな成果創造を成し遂げていきます。そんな様子が僕の頭の中、心の中に鮮明に浮かびます。

完璧を求めるなら、ロボットでいい

少し前の論文で、”未来になくなる仕事”の中に、営業パーソンも入っていましたが、僕は”何を言ってるんですか”とクレームを入れたいです笑。確かに、必要とされなくなる営業パーソンはたくさん出ることでしょう。一方で、誰もが”営業力”を求められる時代になると僕は予想しています。

ミスなく、完璧に、滞りなく、を選びたいのであれば、人に期待するよりも、システムやIT、ロボットの方が感情に左右されずに淡々と為すべきことを遂行する。この提案には、誰も異議はないかと思います。

では、あなたは商品/サービス担当者に何を求めるようになるでしょうか。

僕の答えは、気持ちを汲んでくれたり、自分でも気づけていない自分が本当に大切にしていることに気付かせてくれる質問力、だったり、ちょっとした僕の変化を察知して、半歩先回りした提案を期待します。商品ありき、結論ありきのセールスではなく、自分の本心に気付かせてくれる。

もしそんな営業担当者があなたをサポートしてくれるとするならば、どんなに素晴らしいことでしょうか。

商品の説明を丁寧にできる。欲しい、とお客さまに言われた商品を手配する。昨年まで購入いただいたものと同じものを、再度提案し、購入いただく。このような”作業”は、あえてあなたが担当するという価値を見出しづらいでしょう。

会社に評価される軸よりも…

しかし、３ヶ月先。いや、3週間先の社会情勢も見えない昨今においては、日々変化する環境、あなたの気持ち、あなたが大切にしている人の感情や様子を敏感に察知して、柔軟に対応してくれる、むしろ、あなたでさえも気づけていないあなたの気持ちを整理して、方向性のある答えを導く。そんな営業パーソンが大活躍をするのではないでしょうか。

今までの成果指標ならば、短時間に、高単価で、できるだけたくさんの商品/サービスを売る営業パーソンが”トップセールス”と囃し立てられてきました。

しかし、これからは会社に評価される軸よりも、お客さまに愛される営業パーソンこそが必要とされ続けられる。結果的に、長期間にわたって活躍でき、営業成果も向上させられる。結果、トップセールスマンになるんですね。令和の営業とは？また、新たな新年度、あなたはどんな営業活動をしていきますか。

節目の年度末、目標達成に向けてのラストスパートが落ち着いたら、ぜひ再考してみてください。

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今回は敢えてリアル会場での開催です。参加費は1000円。年度の変わり目だからこそスッキリとしたクリアーな状態で新たなスタートを切るお手伝いができれば^^

追伸２：東京にはいけない、、、と言う方向けには、オンラインで3月30日にも開催します！（こちらは無料です！→詳細はコチラ）

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