商談で泥沼にハマるケース

FROM　安永周平

以前、ランチェスター戦略で有名な福一不動産の社長、古川隆さんの書籍『売りたかったら、売り込むな！』を読んでいた時、とても興味深い話が載っていました（※ちなみに先日、この内容がビジネス小説になって出版されていますよ）。「値引き」や「価格交渉」で失敗した経験のある方には、きっと参考になると思うのでシェアさせていただくと…

1000万円のマンションを売りたい営業マン

あるところに、１人の不動産会社の営業マンがいました。彼は1000万円のマンションを販売しようとしているのですが、売主から「最低でも980万で販売してほしい」と頼まれています。つまり、売値は1000万円ですが「いざとなったら980万円まで価格を下げてもいい」という承諾を得ているわけです。

さて、そのマンションを売りに出したところ、あるお客様が気に入ってくれて「買いたい！」と言ってきました。チャンスです。早速その営業マンは、お客様とアポを取って商談を行います。商談でそのマンションの間取りや周囲の環境などについて説明すると、お客様は熱心に聞いてくれます。とても前向きでいいお客さんのように思えます。そんな姿を見て、その営業マンは思わず…

営業マン「980万円でいいですよ！」

と言ってしまいました。本来なら、簡単に値引きせずに「では1000万円で契約しましょう」と言って次のステップに進めばいいのですが、この営業マンはそうはしませんでした。売主から頼まれている最低ラインの980万円を自分から提示してしまったのです。

さて、ちょっと考えてみてほしいのですが…この後、商談はどうなったと思いますか？20万円の値引きに「ありがとう」と感謝されて、無事に契約は成立したでしょうか？たとえ値引きをしたとしても、円満に契約できれば結果オーライかもしれません。しかし、現実はそうはなりませんでした。お客様が次のように言ってきたのです。

お客様「900万円になりませんか？」

そう、さらに値引きを要求してきたのです。残念なことに、営業マンが提案した「値引き」をキッカケに、お客様の思考が変化してしまいました。言ってみれば、お客様の「値段が下がるところまで下げてみよう」という価格交渉の”ゲーム”に巻き込まれたようなものです。価格が安くなるなんて思っていなかったお客様は、続けてこう言いました。

「実は、900万円くらいだったら出せるんですよ。買いたいんですが、980万円だとちょっと予算的に厳しいです。900万円でよければ、今日、手付金も払えるのですが……価格を900万円にしていただけるなら今すぐにでも契約します。」

と言ってきました。この営業マンにとっては想定外のことでしょう。最初から最低価格の980万円まで値引きしてしまったため、これ以上の値引きはできません。

誰にとっても残念な結果に…

悩んだ末に、営業マンは売主に相談します。「お客様が900万円を希望しており、お客様の要望通り、販売価格を下げてもらえないでしょうか？」と。もちろん売主が「そうですか、わかりました。では900万円でいいですよ」と言うはずがありません。

売主からすれば「最低で980万円と言ったじゃないか！」と、営業マンに不満・不信感を募らせるでしょう。そして「もういい！２度と君には頼まない！」と、売主を怒らせる結果となってしまったのです。

彼が頼まれもせずに値引きした理由

もちろん、あなたは最初から最低価格を提示するなんてことはしないかもしれません。たとえ値引きをするにしても、お客様が値引きを要求してきてからでしょう。「この物件、気に入ったんだけど…もう少し安くなりませんか？」と言われて初めて価格交渉に入る、それが営業の世界では常識だからです。

それに、仮に価格交渉になったとしても、いきなり980万円を提示する必要はありません。995万円、990万円…と少しずつ刻みながら条件を交渉するのが賢明なやり方。また、値引きではなく他の特典を用意するという手もあります。

いずれにしても、最初から最低価格を提示してはいけないことは確かです。にもかかわらず、なぜこの営業マンは簡単に最低価格を提示してしまったのでしょうか？ここには、彼だけではなく、私たちも忘れてはならない理由（心理）があります。それは…

「お客様のために値引き」という嘘

彼自身は気付いていなかったことですが、心の奥底に「自分を認めてほしい」という気持ちがあったからです。一見すると、彼は”お客様のためを思って”値引きをしたように見えます。ですが、本当は「そんなに安くしてくれるなんて、君はすごい営業マンだね！」とか「あなたは優秀な人ですね」とか思われたかったのです。そのため、自分から値引きをしてしまったのです。

しかし、残念ながら、これは営業の本質からズレた行動と言わざるを得ません。そもそもお客様の第一の目的は、気に入ったマンションを手に入れることだったはずです。10万円安く購入することや、価格交渉を楽しむことは、本来の目的ではなかったでしょう。

そうではなく、マンションを購入することで職場が近くなったり、通勤時間が短くなって空いた時間を、趣味や家族との時間に使って幸せに暮らすことが目的だったのかもしれません。だとしたら、せっかくお客様が買いたいと思っていたマンションを売れなかったのは、とても残念なことでです。

お客様の役に立つのが営業の仕事

忘れてはいけないことですが、私たちは「お客様の目的」を理解した上で行動しなければいけません。常にお客様のことを考え、お客様を中心に、お客様にとっていい状態になるように行動することが求められています。ボブの言葉を借りるなら、営業（セールス）とは「相手と一緒に買うこと」です。自分を認めてもらうためにやるのは営業ではありません。

世の中の多くの営業マンが「当社はこんなにすごいんです！」「私に任せてもらえば大丈夫！」「こんなに素晴らしい商品があるんですよ！」といったトークを繰り広げていますが…これらは全て、自分中心、自分さえよければいいという気持ちから生まれる言葉ではないでしょうか？セールスとは相手の役に立つこと、相手に与えること…こうした大前提を忘れないようにしたいものですね。

PS
営業マンがやらかしている間違いは他にもあります。こうした話、知らないと本当に苦労します…
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