営業が苦手な人だからできる営業スタイル

(僕が棚主の一人であるシェア型書店“渋谷〇〇書店”)で、出版社の編集長さんたちと一緒に1日店長をした時に、”神様”が来店してくれて実現しました^^)

さて突然ですが、営業に苦手意識がある方に朗報です！実は、営業が苦手な人は営業が圧倒的な武器に化ける可能性があります。そこで今日は、営業に苦手意識を持っている方に、営業苦手は武器になるということをお伝えしていきます。では、本題に入っていきましょう！

営業が苦手な人は相手に嫌な思いをさせない

早速、結論からお伝えすると『営業に苦手意識を持っている方は相手に嫌な思いをさせないことが得意』です。まず、営業が苦手な人が持つ共通の悩みを見ていきましょう。

■営業が苦手な人に共通する悩み

・そもそも見ず知らずの人に話しかけるのが苦手
・忙しそうな相手にこちらの要件を伝えるなんて迷惑な気がする
・相手が欲しいかどうか分からないのに一方的に提案するのって悪い気がする
・相手はゆっくり考えたいハズなのに、こちらの都合で即決を迫るのはちょっと…

など、このような理由で、“営業することは迷惑だ”という思いが先行して、それがそのまま営業嫌いに直結しているのではないでしょうか。なぜなら、15年前の営業1年目の僕自身がまさに上記のような考えの塊だったからです。

営業が大嫌いだった僕が営業を好きになった理由

誰だって、相手に嫌がられることをすることは嫌に決まってます。ある意味、そのようなことが気にならない、そんな方は、営業活動のスタートダッシュは良いかもしれませんが、必ず頭打ちがやってきます。なぜなら、“相手が嫌がること”を気にしないわけですから。

「嫌われることはしたくない」その思いは、欠点どころか少しだけ観点を変えると強みにも転換することができます。例えば、相手が嫌がることでも気にせずガンガンお客さまにアタックしていく、あなたはそんな担当者を大切な友人や先輩、両親に会わせたいとは思いますか？思わないと答える方が多いのではないでしょうか？でも、とは言いいながら、

・一歩目が踏み出せない
・人の目ばかり気になってしまう
・Noと言われることが過剰に気になってしまう
そんなことも感じているのではないでしょうか。

では、どうやって営業嫌いの僕が営業を好きになっていったのか？それは、“自分の営業活動はお客さまに喜んでいただけることに繋がるんだ！”。そう確信できるたった一人のお客さまに出会うことができたからです。

売れない人の1番のウィークポイントは?

売れない人の1番のウィークポイントは、自分がどう思われるかを気にしすぎることよりも、“相手に嫌な思いをさせてしまうのではないか”という“相手のことを考え過ぎる”傾向です。これは5000名以上の営業パーソンとお会いし、お話を伺う中で感じるようになりました。

まず、何よりもお伝えしたいことは、“相手のことを考えることは素晴らしいこと”だということです。その上で、“あなたは本当に迷惑な存在なのか”ということを改めて自分自身に問い直してみてください。お客さまを騙して良くない商品やサービスを売るような行為をしているならば、、、それは転職のタイミングです。

なぜなら、それはお客さまの問題解決や喜びにつながらない行為だからです。そのような活動は絶対に長続きしません。仮に契約をお預かりできても、きっと「いつクレームを言われるだろう…」と気持ちは穏やかでなく、売れば売るほどストレスがかかっていくでしょう。

あなたのお客さまはなぜあなたから買ったのか？

しかし、立ち止まって考えてみてください。あなたの周囲にいるTOP営業を長く続けている方に、あなたが扱う商品やサービスについて尋ねてみてください。あなたのお客さまになぜあなたから買ったのか？（あなたが新人ならば、あなたの会社の商品を購入したお客さまに、なぜあなたの会社の商品を買ったのか？）を聞いてみてください。

・値段が高い ≠ 申し訳ない
・強い提案 ≠ 迷惑
・即決を促す ≠ 営業パーソンの都合
なのでしょうか。

【値段が高い】
→それだけ原材料が良い/アフターフォローが充実/より良い商品開発への投資ができる
【強い提案】
→プロとしての最善は言い切って当然（医師は迷わず投薬や手術を提案しますよね）
【即決を促す】
→お客さまにとってベストならば、早いスタートこそベター
→お客さまの習慣を突破する初めの一歩は腰が重くて当然

だからこそ営業パーソンの存在価値が発揮できる時。緊急性がない　でも大切なことをする時間を確保することこそ、お客さまの為になる

営業苦手はお客さまを喜ばせることだけを考えよう

同じ提案、同じ言葉でもその背景にどんな想いがあるのか、本当にお客さまに喜んでもらえる提案とは何なのか。まずはたった一人のお客さまに寄り添い、喜んでもらえそうなことを試したり、お困りごとを伺って、解決のお手伝いをすること。

心から、本当に喜んでいただけている方の存在こそが、あなたの考えのスイッチをマイナスからプラスに大きく変えてくれるきっかけになります。 是非、今日から「目の前の人に喜んでもらうにはどうすればいいか？」を考えながら日常を過ごしてみてください。その小さな積み重ねがあなたの営業の自信に繋がると信じています。

追伸:
久しぶりに5/1 18:30〜 大阪・梅田の蔦屋書店のイベント（”20代のための人生デザイン講座”）に登壇します！関西の方、ちょうど大阪に出張にいらっしゃっている方！お越し下さいませ！

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