営業は話し方よりも聴き方と相槌

FROM 河合克仁

おはようございます！今週は移動が多い河合克仁です！日・月が大阪、火が福島、水木は東京で、金〜日が京都と正に西へ東へ。出版関連のセミナーから、社外取締役を務める会社の合宿と内容もバラエティーに富んでいます。いつになっても新しい挑戦をさせてもらえること、感謝です！

さて今日のテーマは、聴き方と相槌

突然ですが、トレーニングや研修ではほとんどが話し方などの能動的なことにフォーカスがいきがちではないでしょうか。実は営業で大切なのは聴き方や相槌などの受動的なことです。僕の18年間の営業経験から、話し方よりも聴き方と相槌の仕方、真心を込めながらもテクニカルな受け止め方こそ、磨きをかけることで大きな差が生まれていくと感じています。

具体的な3つのポイント

では、どのように磨けばいいのか？
文字だけで伝えるには中々ハードルが高いのですが、普段、僕が意識していることを3つ伝えていきます。

・”ハイッ！”という返事をはっきりと伝えること。
→是非皆さんの周りにいるTOP営業マンに同席させてもらって、彼らの”返事”に注意して、聞いてみて下さい。必ず、”返事の仕方”に特徴や爽やかさ、安心感を与えられるような印象を持つことでしょう。最後に、小さい”っ”が入るイメージです！

・目を見て、相手の言葉を自分の心に落とし込みながら丁寧に頷きながら聴くこと。
→たまにこんな方いらっしゃいませんか？高速に頷きながら、うんうんうんうん、、、と相槌を打つ方（笑）。テクニック的に頷いてるな〜、多分、心では聞いてないな〜と感じてしまうこと、僕だけではないと思います。無言よりも、相槌を打って（うん、ではなく、はい！を僕は大切にします。）。形だけでなくお客さまの一言一言を受け止め、わからないことは曖昧にせずに、話の句切れで質問すること。

・決して相手の話に被せて話さないこと。
→これも気を付けたいポイントですよね。”待ってました！”と言わんばかりに話が途切れたらマシンガントークする方（笑）。

本当に多くのケースで、今日はあまり話せなかった（話さなかった）なぁという時ほど、今日はいいお話をありがとうございました！と言われやすく、今日はたくさん話せたという時ほど、あまり相手の顔色がワクワクではなかったりする経験、ありませんか。

営業のメインは聴くという行為

人は、自分の話をよく聴いてくれる人に好意を持ちやすいと感じます。あなたはいかがでしょうか。話が上手な人と時間を過ごしたいですか？それとも、あなたの話を真剣に聴いてアドバイスをくれる人と話したいですか？

もちろん、目指すべきは問題解決のプロフェッショナルです。お客さまのお悩みを、あなたの人柄と、あなたが扱う商品を通して解決すること。しかし、本音を引き出すにはスキルも信頼関係構築もハードルは高いでしょう。

では、すぐできることは何か？それは、ずばり”よく聴く”ことです。どんな方でも今日からすぐにできることです。専門知識やスキルよりも、心を込めれば実践できるシンプルだけど、意外と他の営業マンは意識してないことではないでしょうか。

ただ聴くのではなく、”相手と心を繋げる”ことを是非意識してみてはいかがでしょうか。

追伸：15日（日）の梅田 蔦屋書店のイベントも、本当にたくさんの方にお越しいただけました！ありがとうございました！今回は、”大義”ということが一番盛り上がる話に。一緒に登壇した長倉さん、猪原さんからの推薦書籍にまつわるお話も、盛り上がりました！

※満席＋5席追加の盛況でした！

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