商品・サービスに惚れるな

FROM　ボブ・バーグ

「商品・サービスに惚れこむべきだ」

これはセールスの分野でよく言われることだ。この言葉の意図は自分が売るものに情熱を持つことが結果として販売結果につながるというものになる。ただ、私とジョン・デイビッド・マンの共著『Go-Givers Sell More』では次のようなことを書いて物議を醸した。

「あなたは商品・サービスに惚れ込んでいるかもしれない。でも、セールスでは必ずしもそうである必要はない」

そうした考え方でセールスをしてきた方は「それって異端では？」と思われたかもしれない。しかし、私たちが本当に恋すべき対象がある。それは、相手が必要なもの、欲しているものを手に入れることを助けるかだ。このプロセス・価値創造を私たちは愛すべきだ。

“相手にどう役立つか”に愛を注ごう

だからこそ、必ずしも商品・サービスに愛しすぎる必要はない。もちろん、自分の扱っているものに恋をしていることはかまわない。そう、商品・サービスを愛するのではなく、それが顧客にとってどのように役立つかに愛を注ぐべきだ。

ただ、問題は相手が同じように恋をするとは限らないこと。しかも、恋をしても同じ要素が理由であることも限らない。しかし、恋は盲目という言葉の通り、そうした当事者はこうした問題に気づかないことがある。結果、独善的な印象を与え、反発を招くだろう。

かの伝説なセールスパーソン・ジグ・ジグラーはこのように言った。

「熱中しすぎて売り時を1回逃すのと、熱意が足らず100回の売り時を逃すのとは同じくらいの損失だ」

私は彼の言葉にすごく同意する。というのも、独善的な印象があった売り手には、2度と近寄りたいと思わないだろう。まさに、熱意と独善さはある意味で紙一重である。

繰り返しになるが、その熱意と愛情は顧客、クライアントにとってどう役立つか？に注がれるべきだ。そのためには、商品・サービスに恋し、愛しすぎる必要はない。

私からの提案：熱意がある人、独善的な人の違いを考えてみよう

私からの提案だ。これまで接してきたセールスパーソンの行動を思い浮かべ、熱意がある人、独善的な人の違いを考えてみて欲しい。そして、その違いを自分のアプローチにどう活かせるかを考えてみよう。ポイントはそのアプローチが正しい方向に行っているかを計測する方法があれば素晴らしい。どんな違いが見つかるだろうか。

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