営業が苦手な人ほど得意に化ける

FROM 河合克仁

おはようございます！河合克仁です。今日は、営業に苦手意識を持っている方は必見です！営業苦手は武器になるということをお伝えしていきます。では、本題に入っていきましょう。

営業嫌いは相手に嫌な思いをさせない

早速結論からお伝えすると、『営業に苦手意識を持っている方は相手に嫌な思いをさせないことが得意』だと思うんです。まず、営業が苦手な人が持つ共通の悩みを見ていきましょう。

■営業が苦手な人に共通の悩み

・そもそも見ず知らずの人に話しかけるのが苦手
・忙しそうな相手にこちらの要件を伝えるなんて迷惑な気がする
・相手が欲しいかどうか分からないのに一方的に提案するのって悪い気がする
・相手はゆっくり考えたいハズなのに、こちらの都合で即決を迫るのはちょっと…

…など、このような理由で、“営業することは迷惑だ”という思いが先行して、それがそのまま営業嫌いに直結しているのではないでしょうか。なぜならば、、、15年前、営業1年目の僕自身がまさに100％（いや、120％）上記のような考えの塊だったからです。

そんな営業嫌いな僕が営業を好きになった理由

誰だって、相手に嫌がられることをすることは嫌に決まってます。ある意味、そのようなことが気にならない、そんな方は、営業活動のスタートダッシュは良いかもしれませんが、必ず頭打ちがやってきます。なぜなら、“相手が嫌がること”を気にしないのですから。

「嫌われることをしたくない」その思いは、欠点どころか少しだけ観点を変えると強みにも転換することができます。例えば、相手が嫌がることでも気にせずガンガンお客さまにアタックしていく、あなたはそんな担当者を大切な友人や先輩、両親に会わせたいとは思わないでしょう。とは言っても…

・一歩目が踏み出せない
・人の目ばかり気になってしまう
・Noと言われることが過剰に気になってしまう
そんなことも思うのではないでしょうか。

僕がどん底からTOP営業に変われたたった一つのきっかけは…

こちらも結論からお伝えすると、“自分の営業活動はお客様に喜んでいただけることに繋がるんだ！”。そう確信できるたった一人のお客さまに出会うことができたからです。

売れない人の１番のウィークポイントは、自分がどう思われるかを気にしすぎることよりも、“相手に嫌な思いをさせてしまうのではないか”という“相手のことを考え過ぎる”傾向です。これは5000名以上の営業パーソンとお会いし、お話を伺う中で感じるようになりました。

まず、何よりもお伝えしたいこと。それは、“相手のことを考えることは素晴らしいこと”だということです。その上で、“あなたは本当に迷惑な存在なのか”ということを改めて自分自身に問い直して見てください。改めて問い直してもよくない商品やサービスをお客さまを騙して売るような行為をしているならば、、、それは転職のタイミングなんだと思います。

自分自身に問いかけてみてください

なぜなら、それはお客さまの問題解決や喜びにつながらない行為だからです。そのような活動は長続きしません。仮に契約をお預かりできても、きっと“いつクレームを言われるだろう”と気持ちは穏やかでなく、売れば売るほどストレスがかかっていくでしょう。

しかし、立ち止まって考えてみてください。あなたの周囲にいるTOP営業を長く続けている方に、あなたが扱う商品やサービスについて尋ねてみてください。あなたのお客さまになぜあなたから買ったのか？（あなたが新人ならば、あなたの会社の商品を購入したお客様に、なぜあなたの会社の商品を買ったのか？）を聞いてみてください。

・値段が高い ≠ 申し訳ない
・強い提案 ≠ 迷惑
・即決を促す ≠ 営業パーソンの都合

なのでしょうか。

【値段が高い】
→それだけ原材料が良い/アフターフォローが充実/より良い商品開発への投資ができる

【強い提案】
→プロとしての最善は言い切って当然（医師は迷わず投薬や手術を提案しますよね）

【即決を促す】
→お客さまにとってベストならば、早いスタートこそベター
→お客さまの習慣を突破する初めの一歩は腰が重くて当然。だからこそ営業パーソンの存在価値が発揮できる時。緊急性がない　でも大切なことをする時間を確保することこそ、お客さまの為になる。

目の前の人に喜んでもらうにはどうすればいいか？

同じ提案、同じ言葉でもその背景にどんな想いがあるのか、本当にお客さまに喜んでもらえる提案とは何なのか。まずはたった一人のお客さまに寄り添い、喜んでもらえそうなことを試したり、お困りごとを伺って、解決のお手伝いをすること。

心から、本当に喜んでいただけている方の存在こそが、あなたの考えのスイッチをマイナスからプラスに大きく変えてくれるきっかけになります。 是非、今日から「目の前の人に喜んでもらうにはどうすればいいか？」を考えながら日常を過ごしてみてください。その小さな積み重ねがあなたの営業の自信に繋がると信じています。

追伸
実は本日、新たな役割を頂く予定です。（承認されればですが^^）僕にとっては初めてであり、大役。”喜ばれる営業”を大切にしてきたことの一つの集大成です！しっかりとその役を担えるように精進いたします！（また、次週のメルマガでは報告させてください＾＾）

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