お客様から選ばれる営業パーソンは”説得”ではなく”〇〇”を与えている

FROM 河合克仁

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「お客様から選ばれる営業パーソンはお客さまを説得しない」

様々な営業パーソンと接していると、売れている人ほどお客さまのことを説得しません。逆に、売れていない人ほど、お客さまを説得しようと試みます。実は、営業で成約率が上がらない大きな原因はお客さまを説得しようと試みる、その営業方法にあります。これは、お客さまを説得しようとするほど売れなくなっていくということです。

では、どのように営業していけばいいのでしょうか？

そこで、今日は売れる営業パーソンが実践している説得しない説得術についてお伝えしていきます。商談でなかなかお客さまから「YES」の返事がもらえないと感じている方は、是非、この先を読み進めてみてください。お客さまを説得せず、極力、負荷をかけずに成果を出していく方法を知ることができます。

早速、いってみましょう！

売れる営業パーソンは新しい「視点」と「視座」を提供している

結論から申しますと、『売れる営業パーソンはお客さまを説得するのではなく、新しい「視点」と「視座」を提供している』ということです。お客さまに強制的に購入決断をさせたとしても、何も良い結果は生まれません。それよりも、”気づきを与える”、”気づいてもらえるような関わりをする”ということが、重要になります。

その際、変にお客さまを説得することはやめてください。巧みな話術を使える人であれば、いつの間にかお客さまを説得できていた、ということはあるかもしれませんが、自分には巧みな話術がないと感じているのであれば、無理に説得するのはやめましょう。気づきを与えるという、新しい視点を持って営業に臨んでください。

1つのペットボトルと複数の見え方

例えば、ペットボトルを真上から見た絵と、真横から見た状況は異なると思います。同じペットボトルでも、飲み終わった後に水を入れて、お花を挿せば花瓶に変わるかもしれませんし、花壇にお水あげる際のじょうろに変わることだってあり得ます。その他にも、犬猫のおしっこよけで家の周りにペットボトルを置いている方もいるでしょう。

このように、視点を変えるだけで見え方は大きく変わっていきます。視座を高めていくことで言えば、全く同じ景色であっても、1階から見る景色と30階から見る景色と100階から見る景色では全く違いますよね。営業パーソンは、お客さまが今どんな高さから目の前の現象を捉えているのかを理解することが大切です。

売り込むのではなく新たな気付きを与えよう

短期的に見れば大変なことでも、長期的に見ればより良くなっていくということもあるでしょう。同じ現象でも、どんな高さ、視点から物事を見るかによって見え方・捉え方は全く変わってきます。営業パーソンはお客さまの視座を高めていくような関わりをしていくことがとても重要です。

営業パーソンとは説得し、売り込む仕事ではなく新たな気付きを与え、お客さまのより良い未来の実現をお手伝いする仕事です。お客さまに新しい視点や視座を持ってもらうことを心掛けましょう。売り込むのではなく、お客さまの現在地を理解する。説得するのではなく、気付いてもらう。セールストークではなく、新たな視点・視座を与える質問をする。

今日から、このようなことを意識して、お客さまの話をよく聞いたり、質問をしていくことをすれば、「説得する」「売り込まなきゃ」というストレスから解放されるでしょう。是非、説得する営業から、気付きを与える営業へとシフトしてみてはいかがでしょうか。

追伸：
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